|
Выдержки из произведения
Люди постоянно общаются друг с другом. Работа, отдых,
семья, дружеское общение, воспитание детей, взаимоотношения с
противоположным полом — все это создает огромную информационную среду.
Целый океан, в котором каждый из нас живет постоянно.
И как в настоящем океане, здесь есть свои подводные
камни, волны цунами, теплые попутные течения и даже клады, спрятанные в
глубине. А значит, эффективное общение является важной составляющей для
успеха практически в любой сфере деятельности. В самом деле, часто
приходится наблюдать, как один человек идет по жизни вечно улыбающимся
везунчиком, который нравится людям, пользуется успехом и легко получает
все, чего хочет (как говорят в народе «само в руки идет»), а другой,
несмотря на все усилия, своих целей не достигает.
Почему-то, если человек за свою жизнь осваивает много
различных навыков, справедливо полагая, что хорошее образование и
профессиональная подготовка открывают ему много новых возможностей и
путей к успеху, то учиться эффективному общению с другими людьми многие
полагают излишним. На эту тему в обществе существует несколько расхожих
мифов (здесь и далее мы будем называть мифами устойчивые убеждения,
разделяемые большими группами людей).
Зачем учиться общению? Я и так умею!
Безусловно, каким-то образом мы все общаемся друг с
другом. Вопрос только в эффективности этого процесса. Почему-то никто не
считает зазорным идти на курсы автовождения, компьютерной грамотности
или ныряния с аквалангом. И в то же время, если не ладятся отношения в
семье или на работе, человек склонен искать причину где угодно, только
не в себе самом. И главное, не знает, как исправить ситуацию,
предпочитая день за днем, год за годом разыгрывать одни и те же
неудачные модели поведения.
Умение нравиться другим людям — это природный дар,
который или есть, или нет. Научиться этому невозможно.
Если принимать этот тезис на веру (как и любой другой,
впрочем), то научиться общаться с другими людьми действительно нельзя. А
представляете, если кто-нибудь вдруг начнет считать, допустим, умение
работать с компьютерной программой Excel, танцевать сальсу или варить
борщ, неким тайным сакральным знанием, которое доступно только
посвященным и избранным? Смешно, правда? Особенно если учесть, что
повседневная практика показывает: научиться можно чему угодно. Особенно
при наличии желания, упорства и веры, что все получится. • Общение —
это третьестепенная цель. Я не червонец, чтобы всем нравиться. Если
человек не прав, я ему так и говорю, потому что кривить душой не в моих
правилах. Конечно, нравиться абсолютно всем невозможно, да и не
нужно. С людьми, которые вам по каким-то причинам неприятны, лучше
просто не общаться. Другое дело, когда близкие вроде бы люди (например,
мужья и жены, родители и дети) тратят долгие годы в бессмысленной борьбе
друг с другом и выяснении, чья правда правильнее. К тому же, умение
находить общий язык с кем угодно (от успешного бизнесмена до вокзального
бомжа, от старенькой учительницы русского языка и литературы до
уголовного авторитета) сильно облегчает жизнь. И не чью-нибудь, а вашу.
Подумайте, что важнее — при каждом удобном случае утомительно доказывать
свою правоту или легко и просто достигать своих целей?
И подобных убеждений, к сожалению, бытует немало.
Возникает вопрос — ну, хорошо, а что делать-то?
Как любой дом строится на фундаменте, так и каждая
научная или прикладная область знаний имеет свой аксиоматический
аппарат, т. е. набор утверждений, которые в данной области считаются
истиной и принимаются на веру. Психологи разработали ряд базовых
убеждений, постулатов, выраженных в метафоричной форме, которые являются
наиболее эффективными для «обустройства» хорошего общения с другими
людьми.
Вот основные пресуппозиции с краткими объяснениями:
1. Карта не территория. У каждой личности своя карта
мира. Это, пожалуй, основная пресуппозиция. Карта — это представление об
окружающей реальности, которое каждый человек создает на основе
собственного опыта и в соответствии со своими предпочтениями. Так,
например, если садовник хочет посадить дерево, то он не рассуждает как
философ, что есть земля — прах или святыня, не любуется пейзажем и не
оценивает земельный участок у перекупщика на предмет его рыночной
стоимости, а смотрит, подходит ли данная земля для данного дерева.
Таково его представление и его карта реальности.
Двое хирургов подошли к операционному столу, на
котором лежал человек, пострадавший в автокатастрофе.
- Как вы оцениваете состояние больного, коллега? -
Думаю, не меньше миллиона долларов.
- Что ж, приступим к операции.
В самом деле, если верить, что каждый человек создает
собственное представление о мире, т. е. карту реальности, то споры о
том, что истинно или ложно исчезают сами собой. Если чего-нибудь нет в
моей карте реальности, не значит, что этого нет вообще, просто это не
моя карта, не мое представление. Возникает еще и прекрасная возможность,
которая выражена В следующей пресуппозиции.
2. Каждый создает собственную реальность.
Встретились два бывших однокашника. Один стал
богатым и крутым. Другой — типичный «старый русский».
Крутой:
- Витек, ну а ты сейчас где, как?
- Да как... Так... Уличный торговец.
- Во, класс! И почем сейчас одна улица?
То есть, можно обустроить себе уютный домик, а можно
— тюремную камеру со злобными тюремщиками. Или чердак в паутине и с
привидениями. В общем, простор для фантазии не ограничен — чего ждешь,
то и получишь.
3. Намерение любого поведения позитивно. Да, да. И
сосед, который включает громкую музыку в двенадцать ночи, и гаишник,
который сегодня оштрафовал вас, и начальник, который наорал не по делу —
все они не преследуют цель принести вампред. У них есть позитивное
намерение (расслабиться после тяжелого дня, заработать ребенку на
памперсы, добиться уважения к себе и т. д.), только выражаются они
иногда довольно экзотическим способом. И не факт, что самое позитивное
намерение обращено к вам лично.
Мама укладывает спать маленького мальчика. Тот
плачет. Она поет мальчику колыбельную. Ребенок продолжает плакать. Мама
поет еще одну колыбельную. Ребенок продолжает плакать. Мамаша поет
третью, четвертую...
Мальчик неожиданно открывает глаза и говорит:
- Мама, я понимаю, вы хорошо поете, но дайте мне,
наконец, немного поспать!
4. Люди не могут не общаться. Смысл коммуникации
заключается в той реакции, которую она вызывает. А вот это обратная
сторона той же медали. Если уж вы имеете позитивное намерение, сумейте
так донести его до собеседника, чтобы вас поняли правильно. Мысли читать
он не обязан .
Из кабинета врача выбегает заплаканная молодая
монашка.
- Доктор, что вы ей такого сказали?
- Ничего особенного. Сказал, что она беременна.
- .'/.'??
- Зато икать перестала.
5. Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей
нервной системе. Субъективный опыт состоит из образов, звуков чувств,
вкусовых ощущений и запахов. Ну, это просто. Человек получает информацию
о мире через органы чувств. Эту информацию он потом кодирует и хранит в
виде картинок, звуков или ощущений в теле, а при необходимости извлекает
из памяти.
Врач осматривает грудную клетку старушки.
- Что вы ощущаете при сжимании?
- Вспоминаю молодые годы.
6. Люди стремятся во всем найти смысл, т. е. мозг
человек а не только кодирует и хранит информацию, но и структурирует,
обобщает и придает некое значение. И далеко не всегда, оценивая
поведение других людей, мы понимаем их истинные намерения. Например,
если на улице люди смеются вам вслед, еще не факт, что они смеются над
вами.
В ресторане клиент громко кричит:
- Официант, у меня в супе муха!! Что это значит?!
- Простите сэр, но я подаю на стол, а не
истолковываю приметы.
7. Чтобы описать систему, надо выйти за ее пределы.
Можно долго блуждать в лабиринте, не находя выхода. Вы и лабиринт в этом
случае составляете единую систему. Если же подняться и посмотреть
сверху, выход виден сразу.
Приходит программист к пианисту посмотреть на
новый рояль. Долго ходит вокруг, хмыкает, потом заявляет:
- Клавиатура неудобная: всего 84 клавиши, половина
функциональных, ни одна не подписана, хотя... «shift» нажимать ногой —
это оригинально.
8. Системой управляет тот, кто проявляет наибольшую
гибкость, т. е. тот, у кого в запасе большее количество вариантов
поведения. Как говаривал вождь мирового пролетариата, «из пятидесяти
попыток совершить невозможное одна обычно удается. При условии, что
попытки были разнообразны». Ему самому, как известно, удалось.
- Вовочка, твои мама и папа разводятся. Ты с кем
останешься?
Вовочка долго думает, потом спрашивает: «А у кого
останется телевизор?»
9. Сознание и тело — части одной и той же
кибернетической системы. Попробуйте провести маленький эксперимент
—нахмуриться, ссутулиться, посмотреть в пол, напрячь мышцы шеи и плеч и
чему-нибудь сильно обрадоваться. Получилось? Вряд ли. Так же трудно
огорчаться и печалиться с гордо поднятой головой, расправленными плечами
и улыбкой на губах.
- Слушай, как твоей жене удалось так быстро
похудеть?
- У нее все калории просчитаны. 40 таблеток
«Тик-Так» — на завтрак, 70 — на обед и 30 — на ужин. Зато вес почти
постоянный, дыхание свежее. Правда, слабое...
10. Нет неудач — есть только обратная связь. Как
говорят ученые-экспериментаторы «Отрицательный результат — тоже
результат». Каждый человек обучается на основе собственного жизненного
опыта. Разве есть хоть один ребенок, который выучился ходить, ни разу не
шлепнувшись? Просто отрицательный результат можно оценивать по-разному:
как трагедию или как возможность для развития.
- Лена, выйдешь за меня замуж?
- Нет.
- Я и не предлагаю, я просто спрашиваю.
11. Если хотя бы один человек может научиться делать
что-либо эффективно, то и другие могут этому научиться. Разделяя это
убеждение, человек всегда задается вопросом; что такого делает
другой человек, достигший успеха в какой-либо области? И начинает
выявлять, копировать и примерять на себя эффективные стратегии
поведения.
Новый русский встречает бывшего одноклассника.
- Ты, братан, в натуре, чем занимаешься?
- Да я вообще-то кроликов развожу...
- Ну, ты силен! Как же их разведешь, если они
вааще без понятия?
12. У любой проблемы есть свое решение. Если в это
верить, будешь искать, пока не найдешь. Если нет — легко опустить руки.
Например, при разработке 8-миллиметровой кинокамеры «электрический глаз»
возникли серьезные проблемы.
Вице-президент по сбыту объявил инженерам, что
конкуренты уже сделали такой прибор. Через 24 часа они разработали
принципиально новый подход. Просто потому, что верили, что это возможно.
- Вам следует бросить пить!
- Мне уже поздно.
- Никогда не поздно! У вас еще есть шансы!
- В таком случае я их использую и брошу попозже.
13. У каждого есть все необходимое для осуществления
перемен и достижения успеха. Здесь в полной мере работает принцип
предыдущего утверждения. Если верю — буду искать и добиваться, если нет
— буду лежать на диване и ждать неизвестно чего, сетуя на плохое
здоровье, тяжелую политическую ситуацию, олигархов, коммунистов и
трудное детство.
Старый еврей молится в синагоге:
- Боже, дай мне выиграть в лотерею! Плачет,
молится, бьется лбом об пол. Ангелы на небе плачут и просят Бога:
- Ну, дай ты ему уже выиграть в лотерею, что тебе
стоит?
Бог, вытирая слезы:
- Да я бы и рад. Пусть он хоть раз билет купит!
14.
Вселенная, в которой
мы живем, дружелюбна и изобильна. Это, пожалуй, самое спорное
утверждение. Скажу по секрету больше — это неправда, на самом деле
Вселенная безразлична и беспристрастна, это зеркало, которое отражает
нас самих. И только от нас зависит, что мы увидим в этом зеркале.
Профессор вошел в палату к своему пациенту
психиатрического отделения. Тот, увидев врача, схватил стул и кинулся к
нему. Профессор бросился бежать. Тот — за ним. Профессор, тяжело дыша,
выскочил на садовую аллею и прибавил ходу. Преследователь, держа стул
над головой, не отставал. Наконец, профессор выбился из сил и обреченно
взглянул на больного. Тот поставил стул на землю и вежливо произнес:
«Садитесь, пожалуйста!»
Перечисленные здесь убеждения (жизненные правила) не
есть истина в последней инстанции. Это всего лишь то, во что удобнее
верить, чтобы сделать ежедневное общение с другими людьми более
эффективным и приятным для себя и собеседника.
Упражнение «Ромашка»
Вспомните какую-нибудь ситуацию, которая была бы
проблемной для вас. Например, вы с кем-нибудь поругались в последнее
время. Или просто не достигли нужного взаимопонимания, и вас это
беспокоит. Если ничего такого на ум не приходит — примите наши
поздравления, эту книгу вам дальше читать не обязательно.
Вспомнили? Напишите краткие формулировки изложенных
выше убеждений (их еще называют пресуппозиции) на отдельных листах
бумаги. Разложите их на полу в форме круга, а сами встаньте в центре и
еще раз хорошенько погрузитесь в свою проблему. Например, мой
начальник вчера накричал на меня не по делу. Я вынужден терпеть подобное
отношение, потому что не хочу потерять работу.
А теперь ступите на лист какой-нибудь пресуппозиции
(неважно какой именно). И проникнитесь этим убеждением так, как будто
это единственная в мире истина. Например, у каждого человека есть
все необходимое для осуществления перемен и достижения успеха.
Если я твердо в это верю, то я свободный человек и никому ничего не
должен. А потому определяю сам, как мне поступить в том или ином случае
— подыскать ли новую работу или твердо, но вежливо дать понять Иван
Иванычу, что не намерен терпеть подобного отношения. Или поступить
как-то иначе, как сочту нужным. Просто потому, что все необходимое для
этого у меня уже есть, я просто пока об этом не думал.
А теперь представьте себя самого, стоящего в центре
круга и удрученного столь незначительной, как оказалось, проблемой. Как
вы видите этого человека со стороны?
Ступите на следующий лист и проникнитесь новым
убеждением. Как выглядит ваша проблема с точки зрения «новой правды»?
Когда переберете все листы, снова вернитесь в центр
круга. Попробуйте снова ассоциироваться с проблемной ситуацией.
Получилось? Нет? И правильно. Зато возникли новые идеи? Поздравляю.
Для того чтобы проверить эффективность любой
пресуппозиции попробуйте прожить хотя бы один день так, как если бы это
была единственная истина. Живите, думайте, действуйте, общайтесь с
людьми... А потом посмотрите — что изменится в вашей жизни?
Если вдруг не понравится — всегда можно вернуться к
старым убеждениям, ведь человеческая психика — вещь гибкая, может
принимать какие угодно формы.
Только я еще не видела человека, которому бы
захотелось вернуться в свою старую скорлупу.
Зачем мы общаемся? Что двигает поведением
человека. Бесцельное общение. Если интересы не совпадают. Как выиграть
всем. Как правильно сформулировать цель общения? А всегда ли нужна цель?
Для реализации цели нужны средства.
Люди — очень странные существа. В школе они учат
множество предметов, которые им никогда в жизни (кроме как на экзаменах,
конечно) не пригодятся. Хотя, если вы пойдете потом работать в школу,
или надо будет помогать учиться в той же школе своим детям, то все
вышеперечисленное, конечно, может пригодиться.
Только вот для успешной жизни «математики», «физики»
и «обществоведения» почему-то недостаточно. А умению общаться с людьми,
планировать свою жизнь, достигать своих целей в школе почему-то не учат.
Более того, все вышеперечисленное возвели в ранг талантов, божьего Дара
(об этом мы уже говорили во введении).
А нормальный человек, подобными талантами не
отягощенный, тонет ежедневно в океане как нужного, так и ненужного
общения, оставаясь при этом зачастую страшно одиноким. «Никто меня не
понимает!» «Хоть бы меня все оставили в покое, наконец!» Случалось ли
вам, дорогой читатель, слышать от кого-либо подобные жалобы? Или даже
произносить нечто подобное про себя или вслух, негодуя и злясь на
невозможность вырваться из замкнутого круга?
Ответьте, пожалуйста, на один простой вопрос: а зачем
вы общаетесь? Только честно. Замялись? Трудно ответить сразу? Правильно.
Обычно никто не думает в этом направлении — и совершенно зря. На самом
деле, цель есть всегда, по меньшей мере, у одного из участников. Другое
дело, что цель эта далеко не всегда осознается. Никто ведь не думает
субботним вечером: «Сейчас я позвоню приятелю и позову его пить пиво. Мы
просидим часа три, поговорим о жизни, я ему буду рассказывать про свой
новый автомобиль, он мне пожалуется на жену и тещу. Мне это нужно, чтобы
получить удовольствие от общения, а заодно и самоутвердиться лишний
раз». Бред, говорите? А зря. Ведь часто именно так и бывает.
Никто ведь не считал, сколько дней, месяцев и лет за
всю свою жизнь мы проводим в «проходном», бесцельном общении! Наверное,
это время можно было бы провести как-то более продуктивно. А сколько
раз, общаясь с кем-либо, получали прямо противоположный результат? Хотел
с девушкой познакомиться — получил по морде, хотел у начальника прибавку
к зарплате попросить — а получил выговор с занесением?
Чем же тогда отличается эффективное общение от
общения просто?
- Скажите, пожалуйста, какая разница между
демократией и социалистической демократией?
- Примерно такая же, как между обычным стулом и
электрическим.
А если серьезно, то эффективное общение отличают
следующие характеристики:
Во-первых, наличие четкой цели, т. е., общаясь
с каждым конкретным человеком, не плохо бы предварительно уяснить для
себя — а чего вы, собственно, от него хотите? (Собеседника в свои
планы посвящать не обязательно. Вопросы неявного воздействия на человека
мы рассмотрим в главе «Манипуляции в коммуникации и контр манипуляции»).
Это помогает избежать больших потерь времени и энергии. Цели могут быть
не только материальными (получить прибавку к зарплате или уговорить мужа
купить новую шубу). Это может быть и моральная поддержка, необходимая
вам или кому-то другому, и самоутверждение, и получение признания,
любви, внимания, и даже просто «счастье человеческого общения»! А еще —
обмен информацией. Другое дело, когда заявлена одна цель, а
подразумевается (и реализуется!) совершенно другая.
Встретились две школьные подруги. Одна - цветущая,
стильная,ухоженная, другая — типичная «серая мышь». Слушает
приятельницу, открыв рот. Та с упоением рассказывает о своей жизни.
Приемы, банкеты, заграничные поездки... Вдруг спохватывается:
Цели коммуникации
- А что это мы все обо мне да обо мне? Давай о
тебе. Как тебе моя новая прическа?
Еще одно предостережение — цель должна быть
сформулирована утвердительно. Если в формулировке цели оказывается
частица «не», а также любой глагол типа «перестать», «бросить»,
«прекратить», следует немедленно остановиться и задать себе вопрос: а
чего я хочу вместо этого? Можно бросить курить,
если вести здоровый образ жизни и бегать трусцой по утрам, а можно —
если начать употреблять героин. Можно перестать обижаться
на соседа (начальника, маму, тещу, жену), если договориться с ними К
взаимному удовольствию, а можно — если разорвать отношения вообще. Так
что имеет смысл заранее определиться с результатом.
И, главное, определиться честно. Особенно это
актуально для так называемых «жестких переговоров». Чего ты хотел-то,
мил человек? «Задушить» своего оппонента (хорошо еще, если только В
переносном смысле) или заключить контракт на выгодных для себя условиях?
Ты сам кто такой? Менеджер по продажам или участник организованного
преступного сообщества? Уж с этим-то определиться стоит заранее и вести
себя соответственно. Или профессию менять.
Кроме того, есть и другой аспект. Лет пятьдесят назад
Дейл Карнеги сказал: «Менеджеры, которые не умеют справляться с
беспокойством, умирают молодыми». Так вот — он был не прав, потому что
сие высказывание относится не только к менеджерам. Не хочу вас пугать,
но сердечно-сосудистые заболевания сильно помолодели за последние годы,
а покойникам деньги без надобности. Любое действие — это ваш выбор, но и
ответственность за него — тоже ваша.
Поэтому мы плавно переходим к следующему пункту, и
вторым важным критерием является личная ответственность. Четко
сформулированная цель (чего хочу) это, как говорится, хорошо, но
мало.
- Хочу жениться на английской королеве!
- А она?
- Не знаю, я ее еще об этом не спрашивал.
Сразу вслед за этим возникает вопрос — а что я
могу сделать, чтобы добиться от собеседника нужного мне
действия? Если я хочу, чтобы Вася меня любил,
чтобы начальник меня уважал, чтобы мама на меня не ворчала, чтобы Милош
Форман снял меня в главной роли, то просто хотеть я могу до
бесконечности, а, точнее, всю оставшуюся жизнь. Если же я принимаю на
себя ответственность за результат и процесс общения, значит, я буду
что-то делать ради этого. Что именно делать — мы подробнее рассмотрим в
следующих главах этой книги.
Здесь мы приводим наиболее типичные и часто
встречающиеся вопросы, которые возникают у участников коммуникативного
тренинга.
- А всегда ли нужно ставить цели в общении?
- Насчет того, что «нужно» — не знаю. В Уголовном
кодексе такой статьи нет. Но, что можно — это точно. Тем более что, чем
активнее вы практикуете навык постановки цели, тем быстрее он становится
для вас привычкой, автоматизируется. Это как иностранный язык: чем
больше вы на нем разговариваете, тем лучше им владеете, тем проще вам на
нем разговаривать.
Конечно общение общению рознь, есть супер важное,
есть проходное. Но если вы научитесь легко добиваться успеха в малом, то
в будущем вам гораздо проще будет добиваться успеха и в большом. Тем
более что это действительно просто. А вот эффекты может дать очень даже
хорошие. Сегодня вы соседа рассмешили, настроение ему подняли, а завтра
он вам в долг даст... Ну или ремонт сделать поможет... Только
рассчитывать на это не надо, просто получайте удовольствие от того, что
кому-то помогли, эффекты придут сами.
- Скажите, если мама четко знает, чего хочет от
сына и об этом говорит: «Я хочу, чтобы ты выучил уроки! Я хочу, чтобы ты
выучил уроки!» Является ли это гарантией, что ее цель при всей
позитивной формулировке и заявленности будет выполнена?
- Конечно, нет. Понимание своей цели — условие
необходимое, но недостаточное. Хотя, если вы будете внимательны, то
заметите, что некоторые условия правильной цели здесь нарушены — я
говорю про ответственность. Мама хочет, чтобы сын выучил уроки. А что
она может сделать для того, чтобы он это сделал?
- Как-то за мотивировать. Пообещать купить
шоколадку или выпороть, если откажется.
- Правильно. Хотя перечень успешных вариантов на этом
не. заканчивается. Но это уже вопрос о конкретных средствах, которые
можно применять для того, чтобы коммуникация была успешной. Ими мы
займемся дальше.
- А если цели противоречат друг другу? Можно ли
добиться своего, «сломав» сопротивление собеседника?
- Можно. Другое дело — стоит ли. Потому что,
добившись сиюминутного результата, можно значительно проиграть в
долгосрочной перспективе.
- А что тогда делать?
- Гораздо лучше поискать такой вариант, при котором
оба оказались бы в выигрыше.
Скажите, пожалуйста, кому из всех людей вы доверяете
больше всего? Наверное, самому себе. И еще тому, кто больше всего на вас
похож. По возрасту, по одежде, по половой принадлежности, на худой
конец. Тому, кто разделяет наши идеи, ценности, говорит то, что мы хотим
от него услышать... И, разумеется, интересуется нашей персоной больше,
чем своей собственной. И поэтому сверстники часто являются для подростка
большим авторитетом, чем школьные учителя или «старорежимные» родители.
Здорово, правда? Где бы только найти такого...
Практика показывает, что подобными навыками обладают в основном
карточные шулера, мошенники и брачные аферисты. У них профессия
обязывает к умению располагать и вызывать доверие. Иначе —побьют.
Так почему же к одному человеку мы с вами склонны
испытывать доверие, симпатию и прочие добрые чувства, даже если это
грозит серьезными неприятностями (например, потерей денег, невинности
или веры в человечество), а к другому — нет, даже если у него и самые
лучшие намерения по отношению к нам? Вспомните, например, свою школьную
учительницу.
Лучшие умы человечества: священнослужители, философы,
писатели, педагоги, а позже психологи — бьются над этим вопросом уже не
одну сотню лет. И ответы находят самые разнообразные. То ли стремление к
«родственной душе», то ли поиски «образа отца», то ли природный дар
убеждения... Создаются теории разной степени убедительности, но
исчерпывающего ответа на вопрос почему они не дают.
Но правильно заданный вопрос уже содержит в себе
половину ответа. Мы вопросом почему не задавались. Нас интересует
вопрос как? То есть, что такого умеют делать хорошие
коммуникаторы, что собеседник почти моментально проникается к ним
доверием и симпатией?
И тут были выявлены интереснейшие закономерности.
Оказывается, общаясь с любым человеком, достаточно синхронизировать ряд
невербальных признаков (поза, жесты, движения, дыхание, темп речи,
высота голоса), чтобы собеседник почувствовал к вам доверие. Причем вне
зависимости от того, что именно вы говорите! Такой прием называется
прямым отзеркаливанием. С одной стороны, ваш собеседник
бессознательно воспринимает такое поведение как шаг ему навстречу. С
другой стороны, так же бессознательно он начинает видеть в вас «свое
отражение», а с отражением не поспоришь. Как уже было сказано, кому
человек доверяет больше, чем себе самому?
Таким образом, достаточно легко и быстро можно
синхронизироваться со своим собеседником. Возникает состояние
раппорта, то есть общение с партнером происходит как взаимодействие
системы из двух (или более) элементов. Другой человек становится для вас
не просто другим человеком, а как бы вашей половинкой. Эффективность
такого общения возрастает многократно.
Более того, изменение одного элемента в системе
неизбежно ведет к изменениям в другом. То есть, меняя что-либо в своем
поведении, вы можете влиять на своего партнера, а, значит, управлять им!
Причем практически незаметно. Подобные приемы «народная магия»
использует с незапамятных времен. Хочу привести отрывок из повести А.И.
Куприна «Олеся», где очень точно описана технология такого воздействия.
- Что бы вам такое показать? — задумалась она. —
Ну, разве что это вот; идите вперед меня по дороге... Только,смотрите,
не оборачивайтесь назад.
- А это не будет страшно? — спросил я, стараясь
беспечной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприятного сюрприза.
- Нет, нет, пустяки... Пустяки. Идите.
Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом,
чувствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около
двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком.
- Идите, идите! — закричала Олеся. - Не
оборачивайтесь!Это ничего, до свадьбы заживет... Держитесь крепче за
землю, когда будете падать.
Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично
растянулся во весь рост.
Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши.
- Ну, что? Довольны? - крикнула она, сверкая
белыми зубами. — Верите теперь? Ничего, ничего! Полетели не вверх, а
вниз.
- Как ты это сделала? — с удивлением спросил я,
отряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. — Это
не секрет?
- Вовсе не секрет. Я вам с удовольствием расскажу.
Только, боюсь, что вы, пожалуй, не поймете... Не сумею я объяснить...
Я действительно не совсем понял ее. Но, если не
ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мной
следом шаг за шагом, нога в ногу и неотступно глядя на меня, в то же
время старается подражать каждому, самому малейшему моему движению, так
сказать, отождествляет себя со мною. Пройдя таким образом несколько
шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди
меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин от земли. В ту минуту,
когда я должен был прикоснуться ногой к этой воображаемой веревке, Олеся
вдруг делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий
человек должен у пасть...
А.И. Куприн «Олеся»
В обыденной жизни навыки подстройки легко
отрабатывать при общении с любым человеком. Просто примите ту же позу,
что и у собеседника. Постарайтесь сделать это незаметно, чтобы другой
человек не принял это за обезьянничанье. Говорите в том же темпе. Часто
непонимание и взаимное раздражение возникает только из-за того, что один
собеседник говорит медленно, а другой — быстро.
Когда освоите приемы телесной подстройки, можно
переходить к подстройке словесной или вербальной. Внимательно слушайте
собеседника, и, по возможности, возвращайте ему его же собственные слова
(очень важно только соблюсти правильные интонации!) Хорошо работает
прием «парафраз», или «если-я-вас-правильно-понял». Если собеседник
понял вас правильно, он скажет «да», а любое согласие — это уже хорошо.
Подробнее мы будем говорить об этом в главе «Речевые стратегии». Если
скажет «нет» — он сможет объяснить, что имел в виду, а вы будете
застрахованы от непонимания, и, как следствие, неверно принятых решений.
И, скорее всего, получите много дополнительной информации. Кроме того,
существует и побочная выгода — таким образом вы демонстрируете внимание
и уважение к собеседнику, а это каждому приятно.
Часто на семинарах задают вопрос: а почему это я
должен подстраиваться? Такая ситуация похожа на ту, когда вы приезжаете
в другую страну для заключения интересующей вас сделки, либо хотите
поселиться там навсегда — и ждете, чтобы ваши партнеры, соседи и все
прочие для общения с вами срочно выучили ваш родной язык.
Тетя Соня из Одессы возмущалась:
- Шо такое! Пять лет живем в Америке, а эти
гады-американцы до сих пор не говорят по-русски!
В самом деле, используя подстройку намного легче
повлиять на отношение вашего партнера по коммуникации и к вам лично, и к
предмету беседы. Самый гибкий элемент управляет системой.
Когда вы чувствуете, что контакт (раппорт)
установлен, между вами и вашим собеседником возникло чувство доверия и
симпатии — можно провести проверку. Слегка поменяйте позу, сделайте
какой-нибудь жест. Если собеседник бессознательно повторит ваше движение
— все, есть контакт!
Попрактиковавшись в течение нескольких недель, вы
заметите, что стало намного легче заключить выгодную сделку, устроиться
на работу, познакомиться с девушкой (молодым человеком), и вообще
достигнуть взаимопонимания по любому вопросу.
Даже странно, что это так просто.
Тренироваться в подстройке можно где угодно. Здесь мы
приводим несколько простых, но действенных техник, которые можно
применять в условиях тренинга.
Упражнение «Зеркало и
антизеркало*
Участвуют двое.
1. Участники выбирают тему разговора, в которой они
совершенно согласны друг с другом (бизнес, путешествия, воспитание детей
и т. д . ) .
2. Партнер А выбирает какую-либо позу (стоя или
сидя), а партнер В принимает позу, максимально отличную от него и слегка
напрягается.
3. В таком положении участники поддерживают общую
тему разговора в течение 2-3 минут.
4. Партнеры выбирают тему разговора, относительно
которой они имеют диаметрально противоположные мнения.
5. Оба они принимают по возможности одинаковую
(желательно, максимально удобную) позу, и в таком положении пытаются
спорить в течение 2-3 минут.
6. Партнеры обсуждают свои впечатления: насколько
просто им было мирно беседовать в первом случае и спорить — во втором.
Упражнение "Тень"
1. Выберите из группы партнера, наиболее
отличающегося от вас.
2. Один человек в течение 20 минут действует в
присущей ему манере, а «тень» возможно точнее воспроизводит его
движения. Особенно это удобно делать в лесу или в парке в летнее время.
3. Примерно через 20 минут «тень» должна быть
способна определить, что именно «модель» слышит и чувствует, на что
смотрит.
4. Перед завершением прогулки «тень» останавливает
партнера рукой. В этот момент партнер загадывает, куда он хотел бы пойти
(или какое сделать движение), а «тень» продолжает движение, угадывая
желание партнера.
5. После прогулки проводится обсуждение, и делаются
выводы.
6. Партнеры меняются местами.
Упражнение "Подстройка по
невербальным признакам"
Заготовьте заранее 6 карточек с невербальными
характеристиками: «поза», «жесты», «дыхание», «громкость голоса»,
«высота голоса», «скорость речи».
Участвуют 3 партнера.
1. Партнеры А и В беседуют на произвольную тему.
Партнер С показывает партнеру А одну из указанных 6 карточек, и А
меняет в своем поведении ту характеристику, которая указана на ней.
2. Партнер В должен заметить это и подстроиться под
изменения А, т. е. изменить у себя ту же характеристику.
Парень хвастается в компании друзей:
- Я вчера такую девчонку снял! Темпераментная,
страстная, даже поцарапала всего! А уж кричала как!
- А что кричала-то?
- Помогите, насилуют!
Страшноватый анекдот, правда? Одному участнику этой
истории грозит тюремное заключение согласно действующему
законодательству, другой — психологическая травма и разочарование в
мужчинах вообще. А почему? Потому что человек придал поведению девушки
не то значение, т. е. неправильно откалибровал его.
К счастью, далеко не всегда в обыденной жизни
взаимное непонимание ведет к столь печальным результатам. Так, мелкие
обиды, взаимные упреки... Но именно из них и вырастают потом разводы,
увольнения с работы или многолетняя непримиримая вражда. Причем по обе
стороны баррикад находятся, в общем-то, хорошие люди, которые просто не
смогли вовремя друг друга понять. Вот здесь и возникает вопрос — а как
понять, чего на самом деле хотел ваш собеседник (или что он имел в
виду), не обладая экстрасенсорными способностями? Ведь, как известно,
«чужая душа — потемки».
А понять оказывается — просто, и даже до смешного
просто.
Правители воспринимают мир посредством шпионов,
как коровы - посредством обоняния, брамины — посредством священных книг,
а остальные люди - посредством собственных глаз и ушей.
Каутилья, индийский философ IIIв.
до н. э.
У всех нас есть глаза, уши, другие органы чувств, а,
следовательно, способность получать информацию из окружающего мира. Так
эскимосы различают более шестидесяти оттенков снега, профессиональный
художник никогда не спутает «ультрамарин» с «берлинской лазурью»,
музыкант поймет разницу между «восьмой» и «шестнадцатой», а винодел
может на вкус определить год и место изготовления вина...
Калибровка — это технический термин, означающий
тонкое (до микрона) измерение чего-либо. В контексте психологии
калибровка — это способность находить тонкие различия между двумя или
более близкими стимулами, т. е. для того, чтобы правильно понимать
своего собеседника, иногда бывает достаточно всего лишь внимательно
смотреть и слушать. И, конечно, постоянно совершенствовать внимание и
остроту сенсорных ощущений.
Большинство людей подобными тонкостями себя не
утруждают. В самом деле, зачем различать 62 оттенка снега, если живешь в
городе, где цветов у снега всего-то два — грязный и очень грязный? А год
изготовления вина можно прочитать на бутылке — там специально для этого
этикетка приклеена. Так постепенно теряется острота зрения, слуха и
чувств. Появляются даже индивидуумы, которые не знают, стоит ли надевать
пальто, пока не посмотрят на градусник за окном, потому что даже
ощущение тепла или холода постепенно притупляется.
В ресторане посетитель попробовал поданный ему
кофе и зовет официанта:
- Официант, я хочу знать, что вы мне принесли -
кофе или помои?!
- А вы что, сами определить не можете? -Нет!!!
- Тогда какое это имеет значение? Только вот в
отношениях людей друг с другом (неважно
каких именно отношений — семейных, любовных,
дружеских, деловых) такого градусника пока еще не изобрели.
Как вы думаете, для чего люди обычно, прежде чем
приступить к цели разговора, говорят сперва «ни о чем» (о погоде,
например?) Или задают дежурный вопрос «как дела?» Или заботливо
осведомляются у собеседника «как вы доехали?» Что это — просто
вежливость? Не только. Для человека опытного и внимательного это еще и
хорошая возможность наладить предварительный контакт (см. главу
«Подстройка») и «откалибровать» собеседника, т. е. заметить, как
отражается у него на лице и в голосе состояния согласия или несогласия,
радости, удивления или протеста. Эти различия могут быть маленькими,
едва заметными — человек всего лишь слегка меняет позу, хмурится или
улыбается, голос звучит чуть-чуть по иному — более отрывисто или плавно,
меняется тембр или скорость речи...
Здесь хотелось бы предостеречь от слишком строгого
следования шаблонам. В специальной психологической литературе «язык
жестов» описан очень подробно. Но все характеристики очень
индивидуальны, и было бы неразумно накладывать общую усредненную модель
на каждого конкретного собеседника. Рисунок жестов и поз, мимики и
голоса у каждого свой, очень индивидуальный. Зато, «прочитав» или
«расшифровав» эти малозаметные индивидуальные различия, всегда можно
понять состояние собеседника в данный момент.
Идет общегородская конференция дворников. На
трибуну выходит дядя Вася. Переминается с ноги на ногу, чешете
затылке...
- Ну, дык... Как епынымыть — так ебыныврот...
ГОЛОС из зала:
- Правильно, дядя Вася, говоришь! Не будем больше
старыми метлами работать!
Особенно это актуально для близких отношений. Просто
диву даешься — как иногда люди умудряются быть невнимательны к своим
родственникам! Годами жить под одной крышей и не замечать нюансов
поведения самых, вроде бы, близких и родных. А потом еще удивляться:
чего это он (она) обиделся (обиделась)? Что я такого сделал? И снова и
снова осуществлять те же неудачные модели поведения.
Так что же делать? В первую очередь, быть
внимательным к обратной связи — любой. Помнить, что если лгать словами
довольно легко, то телом и лицом — намного труднее.
А, главное, почаще практиковаться в калибровке —
сначала на тренинге, а потом в жизни.
Легче всего калибровать маленьких детей. Их реакции
гораздо более заметны, мысли напрямую отражаются в теле и мозгом никак
не фильтруются. По мере взросления человек начинает контролировать свои
реакции и язык тела становится несколько «тише», менее заметным. Но он
все равно есть! Как бы хорошо человек не контролировал себя — его
реакция в теле все равно проявится. Правда, для того чтобы отследить ее
понадобится калибровка более тонкого уровня, профессиональная.
Умению включать у себя «антирадар» для своих реакций
обучают профессиональных переговорщиков и представителей спецслужб. Это
понятно — слишком откровенный жест может человеку дорого стоить. В
прямом смысле слова.
Кстати, на Западе есть профессия «калибровщиков».
Этим людям не нужны специальные знания, им нужна наблюдательность. Они
замечают, на каком уровне цен противоположная сторона готова подписать
контракт, какие условия самые важные или что-то еще. А информация, тем
более правдивая, ведь калибровщики «читают» искренние мысли людей, а не
их слова, дорогого стоит.
Отчасти калибровка напоминает аппарат под названием
«детектор лжи». Функции примерно одни и те же — определить когда человек
говорит правду, а когда лжет.
Стратегии выявления реакций тоже примерно схожи.
Сначала человеку задается серия гарантированных вопросов «Да», на
которые он ответит согласием. При помощи датчиков замеряют пульс,
частоту дыхания, мышечный тонус, потливость. Потом серия вопросов «Нет».
Разница поведенческих реакций и составляет словарь мысле-кодов человека.
Никакой мистики — сплошная физиология. Мысль отражается в теле,
материализуется.
Почему это происходит? Все просто. Вспомните, как
работает мозг — любая человеческая мысль — реакция нейронов головного
мозга. Нервные окончания мозга приводят в действие все человеческое
тело.
Кстати, на Востоке, в дорогих магазинах и банках,
есть свой вариант «калибровщиков». Это может быть простой старичок,
который просто сидит, перебирает четки и в полутрансовом состоянии
рассматривает посетителей. Если он неожиданно сбивается, полуосознанно
замечает что-то «не то», то клиент, который вызвал такую реакцию, на
кредит может не рассчитывать. Не дадут.
На хорошем навыке калибровки построена и реакция
цыганок. Они внимательно калибруют реакции своей жертвы (выявляя
простейшие признаки «да-нет», а потом, произнося набор вариантов,
выявляют истинные реакции человека и их уверенно «отгадывают».
Кстати, родители обычно очень хорошо замечают, когда
их дети врут. И дело не в том, что они потратили несколько дней на
тщательную калибровку отпрысков и выявление того, как у них изменяется
цвет лица и дыхание в разных ситуациях. Они просто «знают» и все. Дело в
том, что обучение человека идет не всегда осознанно, и в данном случае
умение замечать реакции другого человека формируется бессознательно,
сразу на уровне бессознательной компетентности.
Кстати, хочется предостеречь читателей от изучения
многочисленных американских пособий по «языку жестов» а-ля-Алан Пиз. Не
то, чтобы это было полной ерундой... Но дело в том, что у каждого
человека жесты индивидуальны. Конечно, есть какие-то возрастные и
культуральные сходства, но полного соответствия, к сожалению, нет. К
сожалению, потому что конечно было бы гораздо удобнее за раз выучить
единый для всех «язык жестов» и «переводить» с его помощью всех
встреченных людей. Вариант для ленивых. Хотя как-то скучновато,
калибровать живого человека гораздо интереснее. И, в общем-то, тоже
достаточно просто.
К тому же очень сильны и культуральные различия.
Традиционные американские жесты часто не похожи на традиционные
российские, так же как зеленые доллары не похожи на разноцветные рубли.
У южных народов (итальянцев, испанцев, греков, армян) темп речи намного
выше и жестикуляция экспрессивнее, чем у немцев, англичан или
скандинавов.
Хотя некоторые общие тенденции в реакции различных
людей можно отследить. Да, в нашей культуре в случае согласия люди часто
делают легкий кивок головой, да, если они испытывают к чему-то или к
кому-то интерес, то зрачки у них обычно расширяются, лицо розовеет, на
лице появляется легкая улыбка... Но это тенденция, а не правило.
Существует очень много людей, у которых реакции другие. И если вы не
потрудитесь их откалибровать, то воспользоваться невербальной
подсказкой, определить истинную реакцию человека, тоже не сможете.
Хотите проверить? Тогда — вперед. Хотя для начала
стоит потренироваться в умении замечать, отслеживать и запоминать
тонкие, почти незаметные различия.
Упражнение "Развитие остроты
визуального восприятия"
Участвуют двое.
1. Партнер А раскладывает на столе в произвольном
порядке 10-12 мелких предметов (ручки, карандаши, книги и т. д.).
2. В течение 20 секунд партнер В внимательно смотрит
на них, как бы «фотографируя» взглядом. Затем отворачивается.
3. Партнер А слегка меняет расположение предметов
(так, чтобы получилось 5-7 незначительных отличий).
4. Партнер В поворачивается. Его задача — найти
отличия и привести предметы в первоначальный порядок.
5. Партнеры меняются местами.
Упражнение "Развитие остроты
аудиального восприятия"
Участвуют трое.
1. Партнер А (калибрующий) закрывает глаза и
готовится к восприятию. В и С, меняя свое положение в пространстве (т.
е. переходя с место на место) по очереди издают один и тот же звук
(например, щелчок пальцами или хлопок ладонями), каждый раз называя свое
имя. Важно, чтобы В и С каждый раз воспроизводили звук одинаково.
2. Когда А найдет разницу в звучании В и С (т. е.
откалибрует их), они прекращают называть свои имена и начинают
воспроизводить звуки в произвольном порядке. А, основываясь на
произведенной калибровке, сам называет имя источника звука. Если А
ошибается, ему нужно дать знать об этом. Если А ошибается очень часто,
следует вернуться к шагу 1 и повторить калибровку.
3. После 6 правильных ответов (подряд) А дает
обратную связь о том, какие различия (громкость звука, высота, и т. д.)
он использовал для калибровки В и С.
4. Участники меняются местами.
Упражнение "Развитие остроты
кинестетического восприятия"
Инструкция такая же, как в предыдущем упражнении, за
исключением замены аудиального стимула на кинестетический (касание
ладонью плеча, пальцем ладони и т.д.).
Упражнение Калибровка "да" и
"нет"
Участвуют трое. 1. Партнер А занимает место напротив
В и С (на небольшом расстоянии). В и С начинают задавать ему однозначные
вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет». Вопросы должны
быть таковы, что все трое заранее знают на них ответы (время года,
обстановка в помещении, одежда присутствующих и т. д.). Партнер А
отвечает молча, входя для этого в определенное состояние (согласия или
несогласия). В и С наблюдают за А, отмечая внешние визуальные признаки
(микродвижения губ, бровей, глаз, головы, рук и ног, изменения цвета
кожи, дыхания, тонуса мышц и т. д.).
2. Определив разницу между состояниями согласия и
несогласия, партнеры В и С начинают задавать вопросы, на которые они не
знают ответа. А отвечает им тем же способом, а В и С решают сами, каков
был ответ — «да» или «нет». А дает обратную связь — правильно ли они
определили.
3. Участники меняются ролями.
Упражнение «Детектор лжи»
Участвуют трое (либо мини-группа из трех-пяти
человек).
1. Участник А садится напротив В и С. Они начинают
задавать вопросы, ответна которые известен всем троим.
Задача А — входя в состояние согласия или несогласия,
повторять последнюю часть вопроса (например, «сейчас на улице зима? — на
улице зима»). Участник В калибрует визуальные признаки, как в предыдущем
упражнении, участник С — различия в голосе (высота, громкость, темп,
быстроту ответа).
2. Участники В и С обобщают свои наблюдения и
начинают задавать вопросы, ответы на которые они не знают. А также
повторяет последнюю часть вопросов, входя в соответствующее состояние, и
дает обратную связь — правильно ли определили.
3. Участники меняются ролями.
Из этой главы вы узнаете, как можно легко и просто
сформировать себе новый имидж, настроить свой голос и осанку. Кроме
того, научитесь понимать стили мышления и менять свои на более успешные.
А голос твой —он твой маяк и
посох....
Из старой советской песни
В молодости я страдал. Голос тонкий, высокий,
неуверенный. Он не производил впечатления ни на меня, ни на окружающих.
Меня не принимали в расчет. Девушки, родители, приятели — все относились
ко мне с симпатией, но без необходимого мне уважения...
Каждый раз, когда я слышал свое робкое «простите,
пожалуйста...» мне хотелось удавиться. Я чувствовал себя ущербным. При
этом с внешностью у меня все было в порядке. Пару раз я даже слышал от
девушек в свой адрес вдохновляющее: «Он симпатичный».
О, как я мечтал о хорошем басе! Ну, или хотя бы
просто о низком голосе. Нечто подобное было у моих курящих приятелей, но
приносить легкие в жертву голосу не хотелось. Я был правильным
мальчиком.
Спасение пришло неожиданно. Я заболел. Что-то
простудное. Температура, чих, кашель, таблетки...
Но мой голос! Из-за простуды, я уж не знаю, что там
произошло в организме, он стал неожиданно низким. Низко-вибрирующим,
немного шершавым, слегка мурлыкающим и очень приятным. Хотя я чувствовал
себя немножко больным, но гонорить так мне нравилось. А главное, новый
голос волшебным образом изменил ко мне отношение окружающих.
Я тогда работал в газете. К публикации готовилась
очередная моя нетленка. (Среди журналистов это достаточно
распространенная мысль, что то, что они пишут, является верхом
литературного творчества — «нетленным» произведением). Я посмотрел
гранки, обиделся на редактуру, не нашел поддержки у начальника отдела и
пошел высказать свое «принципиальное мнение» главному редактору.
Я ни на что не надеялся, бузил больше из принципа и
по молодости, но шеф меня внимательно выслушал. Наверное, впервые в моей
журналистской практике. И впервые согласился с моим доводом, что старый
заголовок «Живые и мертвые» лучше предложенного «Они не пахнут» (текст
был о местном морге).
Второй психологический удар грянул после обеда. Я
позвонил в областную администрацию, и девушка-секретарь меня соединила с
руководителем департамента. Я взял интервью по телефону, всего лишь за
10 минут! Раньше для такого мне надо было сначала высылать факс,
договариваться о встрече, подъезжать «в указанное место» и «в указанное
время». В общем, угрохать на «начальственный комментарий» пару дней.
Я не хотел лечиться. Мне было волшебно. Но организм
взял свое — через неделю я вернулся в свой привычный фальцет. Меня опять
перестали слушать. Мне опять стало противно слушать самого себя. Магия
голоса закончилась. Захотелось начать причитать вслед за Паниковским:
«Меня девушки не любят!» Очередной заголовок статьи поменяли, даже не
вникнув в мои доводы.
Но я уже почувствовал вкус настоящего голоса. Я начал
проводить эксперименты со своим голосом, чтобы вернуть ему прежние
свойства. Опыты были достаточно жестокими. Пробовал глотать литрами
холодную воду, полоскать горло марганцовкой, курить дешевые сигареты.
Все эти способы давали некоторый эффект, но были либо слишком
неприятными, либо долгими.
Выход подсказали кришнаиты. Потянув, ради смеха,
вместе с полуголой делегацией приверженцев «Бхагават Титы» несколько
минут мантру «О-м-м-м-м-м», я почувствовал, что нашел. Голос пел в
груди, вибрировал и оставался таким же и после «процедуры». Ежедневная
голосовая разминка стала привычкой. Я опять почувствовал себя сильным и
уверенным. Мое мнение опять стало более авторитетным.
Наигравшись с мантрами, я начал пробовать другие
варианты голосовой игры. Переходить на другие согласные, другие
интонации. Попробовал говорить выше, чем обычно, громче, тише. Мне было
интересно познакомиться с возможностями собственного тела. Через
несколько дней я уже легко мог играть голосом в любую сторону.
Неожиданно начали получаться имитация «знаменитых» голосов: Брежнева,
Горбачева, Левитана, Кобзона...
Особо начальственный и солидный голос был разработан
для деловых телефонных разговоров. Если вживую слишком Низкая речь
воспринималась неестественно, ну подумайте, щупленький 19-летний паренек
говорит густым басом, то здесь М О Ж Н О было резвиться. На том конце
провода впечатление о себе можно было создавать любое.
У моей находки оказалось еще одно достоинство. На мой
новый голос стали неадекватно реагировать женщины. Сам я о своем
«счастье» не догадывался, пока не услышал нарекания от знакомой из
соседнего отдела редакции.
- Дим, ты не мог бы поменьше по телефону с нашими
девушками болтать... А то отвлекаются...
- Да я чего... Они же сами звонят, вроде по
делу...
- Дим, дело у них до тебя одно... У тебя по
телефону такой голос, что просто... Ну в общем это сплошной «секс по
телефону»...
И тут я на собственном опыте дошел до мысли, что
слова в коммуникации не главное. Гораздо важнее, как именно их говорят.
В общем, в этой главе речь пойдет о том, как работать
с собственным телом. Голосом, походкой, осанкой, манерами... Вы уже,
наверное, поняли.
Кстати, вопрос на засыпку: вы когда-нибудь пробовали
играть на ненастроенной гитаре? В принципе, подходит опыт игры на
ненастроенном пианино, флейте, скрипке, контрабасе, да на чем угодно,
главное чтобы инструмент был не отлажен. Я на гитаре пробовал.
Получается ерунда полная. Ни музыки, ни удовольствия. Слух режет,
зрители разбегаются.
Так вот, ненастроенный голос, равно как и осанка,
поход--, движения, производят на людей примерно такое же впечатление.
Причем вне зависимости от того насколько умные фра-ми вы при этом
изрекаете. У кого-то правда гармоничные выразительные способности есть
«от природы». Но это мало у кого. Остальные живут с тем, что есть. Плохо
живут. Или тяжело, что тоже плохо.
Каждый день я слышу эти раздолбанные человеческие
инструменты. В метро, на улице, в магазине, на телевидении и даже на
радио, хотя в последнем месте «звуковая» культура развита достаточно
хорошо. Правда, настоящих левитанов сейчас мало. Таких голосов, от
которых не хочется отрываться, которые просто ласкают слух, на которых
качаешься как на морских волнах...
Почему же люди так ленятся настраивать себя? У меня
на этот вопрос два ответа, может быть у вас будет третий. Во-первых,
люди этого делать не умеют. В школе этому не учат, в книгах про это мало
пишут, занимаются подобными вещами разве что в ГИТИСах и прочих, им
подобных элитарных заведениях.
Впрочем, у проблемы есть еще и вторая (основная)
причина — люди ленятся.
Ну, про то, что полезно утром зарядку делать, ведь
все знают? И какие при этом можно движения совершать, ну там махи
руками-ногами, пробежки, это ведь тоже всем известно? И даже почти все
это делать пробовали. Но не делают. Почему? Да, просто лень.
Правда, с некоторыми людьми, кому это особенно нужно,
специально работают и их этому обучают. Меня одно время очень веселили
перемены в голосе одного нашего премьер-министра Касьянова. Тональность
его голоса изменилась буквально за несколько дней. И вместо привычного
фальцета вдруг раздался мощный мужской бас.
А с басом спорить труднее. Это неотъемлемая часть
всякой более или менее приличной харизмы.
Приведу еще один пример того, что хорошие внешние
физические данные могут быть важнее умственных.
В университете со мной учился один парень. Был он
старше меня, и в армии успел отслужить, и техникум закончить, и в шахте
поработать. Занимался культуризмом и был здоров как бык. В общем нам,
вчерашним школьникам, он казался солидным. И не только нам: на
преподавателей он тоже мог произвести впечатление.
Была у него интересная манера отвечать на
семинарах. Он мог нести всякую чушь с таким многозначительным видом, что
частенько неопытные преподаватели (не обязательно молодые, а именно
неопытные) попросту терялись. Говорил он не всегда связано, но с крайне
важным видом, делая порой многозначительные паузы, тоном, не терпящим
возражений. Так, словно это он вел занятие.
А на тот случай, если кто-то из преподавателей,
окончательно запутавшись в несоответствии интонации и смысла ответа,
пытался пискнуть: «Вы так считаете?», у него была козырная фраза, после
которой ему ставили самое меньшее «четверку». Гордо посмотрев на
преподавателя, он изрекал: «Маркс так считает». Эта грубая фраза
добивала неопытных педагогов, которые с Марксом в то время спорить не
смели.
Надо сказать, что с опытными преподавателями,
которые могли послать его за первоисточником, он так не шутил, ситуацию
контролировал. Но и с опытными преподавателями его постоянно выручал
многозначительный вид, особенно на экзамене, к концу которого
преподаватель уже слушает «в четверть уха».
Опытные соблазнители хорошо знают, что бархатным
низким голосом, с выразительными интонациями и паузами в нужных местах
можно говорить понравившейся барышне все, что угодно. Хоть зачитывать
график отправления товарных поездов со станции Москва-сортировочная.
Если, конечно, не за----ать при этом многозначительно смотреть ей в
глаза. Женщины в таких случаях тоже используют низкие, чувственные,
"мурлыкающие" интонации.
В условиях деловых переговоров голос также имеет
немаловажное значение. Современные школы бизнеса рекомендуют говорить
быстро и четко. У слушателя нередко возникает полная иллюзия, что он
беседует с автоматом, а не с живым человеком. А вот здесь все зависит от
статуса. Описанная модель хорошо работает только для исполнителя. Таким
образом он демонстрирует, что он хороший исполнитель, четкий и
грамотный.
Человек значительный говорит медленно, на низких
нотах и при этом достаточно тихо. То есть он априори убежден, что его
обязательно выслушают и примут к сведению его слова. При этом говорит он
мало и только то, что считает нужным. Неуместную реплику собеседника
может просто проигнорировать (но к сведению примет обязательно!). В
споры не вступает, но может поставить на место одним только жестом или
взглядом. Лучше и полнее всего этот образ отражен в фильме «Крестный
отец».
Упражнение "Голосовой эквалайзер"
У каждого человека есть «свой» голос. Когда он
говорит таким голосом, он находится в ресурсном состоянии, может
говорить не напрягаясь, легко и с удовольствием. Таким голосом можно
пользоваться и на совещании, и дома, и на стадионе. Правда для каждого
контекста придется его немного модифицировать, но будет общее — это
чувство гармонии и «полета».
0. Контекст. Определите ситуацию, в которой
хотите использовать этот голос. Для выступления перед залом подходит
один голос, для интимного разговора — другой.
1. Составляющие. Определите 3-4 пары
характеристик голоса, которые бы вам хотелось отработать. Это могут быть
как физические: громкость, тембр, высота, интонационность, скорость
речи; так и метафорические: уверенный — неуверенный, мужской — женский,
грустный — веселый, напряженный — расслабленный.
2. Линия сборки. Представьте на полу
воображаемую линию длиной 4-5 метров. На ней будет происходить сборка
гармоничных состояний.
Громко Низкий Быстро Уверенный
Грустный Нейтральный
Тихо Высокий Медленно Неувереный
веселый Сексуальный
3. Максимум состояний. Представьте линию,
перпендикулярную Линии сборки в самом ее начале. На одной стороне
максимум одного состояния (например, уверенности), на другой — максимум
парного состояния (неуверенность). Встаньте в точку максимума
уверенности и скажите нейтральную фразу («сегодня хорошая погода», «идет
бычок качается») максимально уверенно. Повторяйте ее до тех пор, меняя
голос, пока не получите совершенно уверенный голос. Теперь встаньте в
точку максимума неуверенности и повторяйте ту же самую нейтральную
фразу, пока голос не станет максимально неуверенным.
4. Точка гармонии.
А теперь немного походите по линии «Уверенный — Неуверенный»,
повторяя ту же самую нейтральную фразу, пока не найдете точку
равновесия, гармонии. Она обычно характерна тем, что в этой точке голос
идет совершенно без напряжения, работает все тело. Это как бы точка
резонанса, когда состояние полностью подходит к заданной ситуации.
5. Остальные состояния.
Сделайте шаг вперед и проделайте шаги 3-4 для следующей пары
характеристик.
6. Сборка.
После того,
как вы нашли точки гармонии для всехпар характеристик, начинайте сборку,
двигаясь в обратном порядке. Стоя на линии сексуально-нейтрального
голоса, проговорите нейтральную фразу из точки гармонии этой
характеристики.
Сделайте шаг назад и проговорите ту же самую фразу
одновременно гармонично сексуальным и гармонично веселым голосом.
Повторяйте ее до тех пор, пока не совместите внутри себя две эти
характеристики. Двигайтесь назад, на каждом шаге добавляя следующую
характеристику. В результате у вас должен получиться голос максимально
гармоничный по всем заявленным параметрам.
7. Тренировка.
Опробуйте
новый голос: походите, поговорите им. Прочувствуйте, как при этом
меняется ваше состояние.
8. Привязка к будущему.
Представьте себя в трех-пяти ситуациях в будущем, где вам полезно будет
использовать новый голос.
Вы в метро когда-нибудь ездили рано утром? Когда
основная масса людей транспортирует свои тела на работу? Вид большинства
напоминает мне классическую фразу «Поднять подняли, а разбудить забыли».
Люди двигаются, вставляют в турникет проездные
билеты, едут на эскалаторе, входят в вагоны, садятся на скамьи, выходят
из подземки... При этом вид у большинства из них совершенно
сомнамбулический.
В таком виде большинство людей и приезжает на работу.
К обеду раскочегариваются. Если в офисе есть чашка кофе, то она помогает
человеку побыстрее войти в рабочий ритм. Так же хорошо расталкивает
людей телевизор и какое-нибудь «динамит-радио».
Бывает и по-другому. Вроде уже ночь, пора спать, а
сна — ни в одной клетке. Зато перед глазами яркие динамичные цветные
образы прошедшего дня, в голове трубят голоса, мышцы непроизвольно
сокращаются.
Под утро вы, наконец, забываетесь, но проклятый
будильник выстреливает в вас своим «Пи-Пи». Вы встаете с тяжелой
головой, весь измятый и выжатый, как будто вы всю ночь разгружали вагоны
с мешками цемента. А надо опять ехать на работу...
Знакомо? А в чем причины? От чего это зависит?
Большинство людей своим тонусом, уровнем внутренней
энергии или содержанием адреналина в крови (называйте, как хотите)
управлять не умеют. Их этому не учили. На каком языке разговаривает их
собственное тело, они не знают, и поэтому вступить с ним в диалог у них
не получается.
Представьте, вы сидите за рулем автомобиля. А педалью
газа и тормоза управляет ваш полуглухой и полуслепой сосед. Он, в
общем-то, парень неглупый, но вас понимает с трудом. У него с обычной
речью вообще проблемы. А вы «на пальцах» разговаривать не умеете.
Поэтому иногда ваш сосед с педалью ваши слова понимает, а чаще всего
нет. Вот вам надо побыстрее приехать к месту назначения — вы делаете ему
знаки — он послушно кивнул, мол «понял», и сбавил газ до минимума. Вот
впереди красный свет и аварийная ситуация, а сосед наконец сообразил
чего вы от него давеча хотели и втопил под 150 км/ч.
Большая часть людей со своим организмом так по жизни
и ездит. Набивает шишки, разбивается, опаздывает, в общем, живет «как
бог на душу положит» и движется «куда кривая вывезет». Обычно вывозит не
совсем туда, куда хотелось бы.
Хотя иногда бывает, что водитель-рулевой и его
попутчик с педалями действуют слаженно. И адреналин вбрасывается в кровь
моментально, как только в мозгу замигала красная лампочка «Опасно!».
Ну, например, несет вас с бешенной скоростью по темному тоннелю на
американских горках... Или выпрыгиваете вы из самолета с парашютом за
спиной... Или на вас набрасывается свора бешеных собак... Или ночью в
подворотне нам встречаются незнакомые молодые люди с агрессивными
намерениями и бейсбольными битами в руках... Или сидите вы и кресле у
дантиста, а над вашим раскрытым ртом уже занесено жужжащее жало
бормашины... Или шприц вам сейчас в мягкое место собираются воткнуть...
Что, мягкое не волнует? Тогда большую иглу прямо в вену...
Постойте, я не садист и не собираюсь щекотать вам
нервы. Я просто хочу, чтобы вы вспомнили, что-то, что вас сильно
взволновало. Что способствовало вбрасыванию в кровь большого количества
адреналина. Ладно, примеры и впрямь не самые приятные, давайте найдем
приятное волнение. Представьте, что мы занимаетесь сексом с лучшей в
мире женщиной/мужчиной (с Клаудией Шиффер, Мадонной, Мэрилин Монро,
Бельмондо, Аленом Делоном, Олегом Меньшиковым — выберите из Списка или
вспомните своего). Большинство людей, особенно если им еще не
исполнилось 60, это волнует.
Ну что, надпочечники заработали? Сердечко забилось?
Поздравляю, самое сложное вы уже сделали, реакцию вызвали. Сейчас
потренируемся ей управлять.
Техника «Адреналиновый Барометр»
1. Шкала. Сначала нам для этого
прибора нужна шкала. Ноль — это минимум, двадцать — максимум. Почему
двадцать, честное слово, не знаю. Ну, так уж выбрали. Шкалу эту нужно
представить на полу. Так, чтобы по ней можно было походить туда-сюда.
Удобнее всего получается 3-5 метров. . Состояние в крайних точках.
Теперь нам нужны состояния в крайних точках.
Ноль — предсонное состояние. Вы почти засыпаете,
разговариваете с собой таким тягучим медленным голосом, дыхание
медленное, глубокое. Взгляд слегка расфокусирован. Прочувствовали?
Хорошо.
Теперь сходите со шкалы и идете в точку максимума.
Здесь вы вспоминаете состояние крайнего эмоционального возбуждения
(желательно положительного). Крик заядлого болельщика «Г-о-о-л»,
ощущение во время прыжка с парашютом или спуска на американских горках
вполне подойдет. Или ощущение перед первым свиданием. Или перед
свадьбой. Поищите в своем опыте. И погрузитесь, переживите его еще раз!
Максимально! На 100 процентов! Даже на 105! А еще лучше на 110!
3. Плавный переход. Теперь нам нужно, как
говорят физики, откалибровать шкалу. Нужно сделать так, чтобы было не
два пиковых состояния — а плавный переход между ними.
Плавный!
Для этого пройдитесь несколько раз по шкале
туда-обратно. Обычно в начале бывает как: идешь от максимума, адреналин
потихоньку падает, пока к нулю не подойдешь — там он как ухнет! А когда
идешь от нуля, этот ноль тебя преследует практически до конца шкалы. Вот
с этим и нужно разобраться. Адреналин должен расти пропорционально
циферкам на шкале. И плавно. Чтобы, если рисовать график, получилась
прямая.
Короче, походите туда-обратно. Раза два-три обычно
бывает вполне достаточно.
4. Шкала работает. А теперь самое интересное
— вы по шкале ходите, усилий не прилагаете, а состояние меняется.
Само! Проверьте. Походите и убедитесь. Никакого
мошенничества, просто свойство человеческой психики.
5. Шкала двигается сама. Но на этом облегчение
жизни не заканчивается. Есть еще резервы. По шкале можно не ходить —
можно представить, что она двигается сама. Мысленно, конечно. Вы стоите,
а она двигается. И состояние соответственно меняется. Получилось? Теперь
можно шкалу установить так, чтобы было поудобней. Можно поднять с пола и
пропустить через грудь. Или пусть она перед вами ходит. В конце концов,
можно ее и круговой сделать, со стрелкой. Или еще какой — на что
фантазии хватит. Лишь бы работала. Проверьте, что работает. Если
переборщили, размотайте и придумайте другой дизайн.
6. Тренировка. Естественно, нужно
потренироваться в использовании такой замечательной штуки. Опробуйте
переход в ряд состояний, например: 2, 4, 8, 5, 3, 12, 18, 1, 16 и т. д.
Переходов десять — пятнадцать. Старайтесь с каждым разом переходить как
можно быстрее. И если в начале стоит делать небольшие шаги, балла по
два-три, к концу тренировки стоит делать разброс баллов в
пятнадцать-двадцать. Ну, вам понравилось? Отлично!
Рекомендации.
В
принципе, это упражнение можно делать полностью внутри — мысленно
определяется нулевое и максимальное значение, потом внутренне человек
меняет состояние, сопоставляя его со значениями шкалы. Хотя, по опыту,
выравнивать состояние, ходя по полу, проще, чем мысленно внутри.
Так же можно немного по-другому сделать только
четвертый и пятый шаг. После того, как человек сделал плавное
распределение состояния, можно не предлагать ему явную визуальную
метафору, а предложить найти метафору самому: «А теперь представь, что у
тебя внутри есть регулятор, который ты можешь выставлять на нужное
значение уровня адреналина. Проверь, как он работает...»
Этот способ бывает более удобен тем, у кого возникают
трудности с визуализацией. Если метафорически тоже не получается, можно
предложить отметить изменение внутренних ощущений и связать эти ощущения
с числовыми значениями. Скажу честно, после того как я начал
практиковать подобные техники, фраза классиков марксизма-ленинизма, что
«Бытие определяет сознание» неожиданно стала спорной. Ну, в гамом деле,
вот я был вялый, вот я что-то сделал в своей голове и моментально
изменился. А бытие осталось таким, каким оно было минуту назад. Но во
мне теперь полно сил, я жив-бодр и и нов к изменению этого самого бытия.
Оказывается, палка-то о двух концах! Впрочем, оставим споры
философам-теоретикам, нас ждет следующая тема.
От плохого начала и конец бывает
плохой.
Еврипид
Встречают по одежке, провожают по
уму.
Русская пословица
При любой важной встрече — будь то собеседование при
приеме на работу, деловые переговоры с партнером, или даже свидании — 5
0 % устойчивого впечатления о человеке формируется в течение первых
минут общения, т. е. очень быстро создается убеждение
относительно собеседника.
Как мы уже знаем, человеку свойственно искать
подтверждения тому, во что он верит. Поэтому, сколько бы не длилась
последующая беседа, люди практически создают условия, чтобы их
первоначальное мнение было подтверждено последующими фактами. И вопросы
задают в зависимости от первого впечатления о собеседнике: при
положительном — позволяющие человеку раскрыться с наилучшей стороны, при
отрицательном — «на засыпку».
Именно поэтому следует очень внимательно остановиться
на том, что же, собственно, создает первое впечатление, а в дальнейшем
формирует общее отношение к человеку. И к нам с вами в том числе.
Пособия из серий «популярная психология» или
«психология бизнеса» содержат массу советов относительно того, как
должен одеваться, улыбаться, подавать руку и здороваться уверенный в
себе человек. А также какие он должен носить часы, костюмы, носки и
галстуки. Если бы это все было правдой в полной мере, самое лучшее
впечатление на окружающих должен был бы производить манекен в витрине
модного магазина.
Бизнесмен собирается на важные переговоры.
Нервничает, курит, без конца перекладывает бумаги в папке.
- А видно, что у меня галстук за 200 долларов?
Более спокойный и циничный коллега:
- А ты чек из магазина скотчем приклей, сразу
будет заметно!
(истинное происшествие)
Разумеется, внешний вид, соответствующая случаю
одежда и аксессуары — это важная деталь. И пренебрегать ими не следует.
Но для того, чтобы создать благоприятное впечатление о себе, этого
недостаточно. Без чувства внутренней уверенности улыбка будет выглядеть
искусственной, тщательно выверенные жесты — деревянными, а костюм —
всего лишь вещью, которая лучше смотрелась бы в магазине на вешалке.
В низеньком домике, крытом соломой, в долине
Намсанга жили бедняки — муж и жена У Сен. Муж целыми днями не выходил из
своей холодной комнатенки, где только и делал, что читал книги. Однажды
его жена, вся в слезах, сказала ему: «Послушай, добрый мой супруг! Что
толку в прочитанных тобой книгах? Моя молодость прошла, а я все
обстирываю и обшиваю чужих людей. Вот уже три дня как не на что купить
еды. Я замерзла и хочу есть. Больше не могу так!»
Услышав эти слова, муж закрыл книгу, Поднялся на
ноги, и, ни чего не говоря, вышел за дверь. Добравшись до центра города
, он остановил прохожего.
- Здравствуйте, мой друг! Не скажете ли, кто самый
богатый человек в этом городе?
- Бедный крестьянин! Разве ты не знаешь богатея
Бьен-си? Его сверкающий дом под черепичной крышей и двенадцатью воротами
хорошо виден отсюда!
У Сен направился к дому богача. Пройдя через
большие ворота, он без стука открыл дверь в гостиную и обратился к
хозяину:
- Мне нужно 10 тысяч янгов, чтобы начать торговое
дело, и я хочу, чтобы вы мне их одолжили.
- Хорошо, господин. Куда мне отослать деньги?
- На рынок Ансонг, через торговца подержанными
вещами.
- Очень хорошо, господин. Я обращусь к Киму, у
него самая большая лавка подержанных вещей на рынке Ансонг. Я отправлю
деньги туда.
- До свидания, господин.
Когда У Сен вышел, гости, которые были свидетелями
разговора, стали спрашивать Бьен-си, с чего это он согласился дать
большую сумму денег незнакомому оборванцу. Богач ответил им с довольным
видом:
- Хотя на нем была одежда нищего, он заговорил
прямо о деле, без предательской неуверенности и не униженно, как обычно
поступают люди, которые просят деньги и не собираются возвращать долг.
Так, как он,мог вести себя или сумасшедший, или человек, уверенный в
успехе задуманного дела.
Но, судя по его бесстрашному взгляду и уверенному
голосу, это человек незаурядный, очень умный и достойный доверия.
Деньги часто принижают людей, но такие, как он,
делают большие деньги. Я только рад помочь большому человеку начинать,
его большое дело.
За кулисами дворцов Кореи. Ха Те Унг.
Голос, движения, осанка, походка, мимика и выражение
лица — вот что создает общее впечатление о человеке, которое мы будем
называть метасообщением. Внутреннее состояние неминуемо
отражается на внешнем облике (сознание и тело — части одной системы,
помните?).
О том, какое у человека состояние / настроение, кем
он является и чего от нас хочет, мы часто понимаем с одного взгляда, еще
до того как человек открыл рот. Его поза, осанка, движение, мимика
зачастую буквально «вопят» о его истинных намерениях и целях. Это другой
язык — более древний, чем разговорная словесная речь, но столь же
понятный и куда более значимый.
Если кратко: сообщение — это то, что человек сообщает
нам при помощи речи, а метасообщение — это то, что нам человек сообщает
о себе и о своей речи. Надо ли ему верить, уверенно ли он себя
чувствует, что он нам хочет при помощи слов сказать — вся эта информация
идет в эфир открытым текстом через его тело.
Вы этого раньше не замечали? Просто у большинства
людей это зрение для себя «закрыло», выселило из сознания, оставив
только слова. Только вот куда его выселишь? Осталось оно, осталось и с
человеком общается, напевает ему: «Вот это хороший человек, убедительно
выглядит», «А вот этому доверять не стоит — он сам себе не верит». И
ваше отношение к человеку формируется именно на основе этой информации,
а не от того, какие у него документы или рекомендательные письма.
Метасообщение и сообщение — это все равно, что
обложка книги и ее содержание. Глядя на обложку вы можете сделать вывод
о серьезности издания, его возрасте, цене, содержании. Оно формирует
ваше отношение к содержанию.
Кстати, вопрос на засыпку — как в бодрой массе
совслужащих можно легко отличить иностранного гостя и офицера? Ну
конечно, если с военного сняли фуражку, а иностранца одели «в пиджак в
елочку» из мосторга. Совершенно справедливо, осанка другая. И общее
ощущение будет тоже очень своеобразным, такому человеку не нахамишь и в
драку не полезешь. Весь его вид говорит об уверенности и достоинстве.
Был у меня раньше приятель. Парень 25-ти лет, хороший
журналист, но человек жутко в себе неуверенный, закомплексованный, с
тысячью зажимов в теле и робким голосом. В своей редакции носил с самого
начала обидно-уменьшительное прозвище «Мышь». Сереге это жутко не
нравилось, он всеми силами старался снискать уважение со стороны коллег.
И как-то с очередной получки решил кардинально поменять имидж,
постригся, надел новый дорогой костюм, галстук (до чтого он ходил в
чем-то джинсово-свитерном) и даже почти Настоящий «Rolex». В редакции
полдня стоял хохот — смотри, как мышь вырядился! Уважения Сергею это не
прибавило. Самооценки тоже.
Метасообщение — это немая презентация человека,
крат-К И Й рассказ о самом себе, о предмете, про который он
рассказывает, про отношение к вам. И от того, каким оно будет, во многом
зависит то, как вас воспримет ваш собеседник. Подпишет контракт или нет.
Примет на работу или укажет на дверь. Купит товар или нет.
Кстати, человек всегда посылает в окружающий мир
информацию о себе вне зависимости от того, хочет он что-то посылать или
нет.
У каждого человека к ...цати годам уже формируется
свой набор привычных масок. У кого-то она Всего одна и с возрастом
становится поистине «железной». Человек идет по жизни с метасообщением
«Я здесь главный» или «Мне всегда не везет», «Меня не надо принимать во
внимание».
Ну хорошо, скажете вы, с тем, что метасообщение
важно, мы согласны. Л как же этой замечательной информацией
воспользоваться? Или нам теперь со своими плохими метасообщениями так и
ходить?
Ну, во-первых, сразу уточню, нет плохих и хороших
метасообщений. Есть те, которые подходят к данной ситуации и те, которые
не подходят. Например, если вы продавец в торговом зале и постоянно
шлете всем мимо пробегающим потенциальным покупателям фразу «Как мне все
надоело!», то к успexy это вас, скорее всего не приведет. Однако если вы
идете по улице, а к вам начали приставать свидетели Иеговы с требованием
пожертвовать на храм, то оно вполне может подойти.
В молодости я любил ездить по стране автостопом. Про
ме га-сообщения я ничего не знал, но на практике вывел правило: хочешь,
чтобы идущая тебе навстречу машина остановилась, прими спокойную и
уверенную позу «Я тот, кто вам нужен. Остановитесь!» При помощи этого
нехитрого правила я к 20-ти годам перевалил «экватор» — пропутешествовал
автостопом по стране на расстояние более 40 тысяч километров.
А вот для того чтобы ездить «зайцем» на электричках
понадобилась другая стратегия. Для контролеров часто очень хорошо
подходила мышиная фраза «Я маленький, не трогайте меня». Или просто
«Меня нет». И контролеры проходили мимо, либо не замечая, либо махнув
рукой: «Ну, чего с мальца взять». Я, кстати, и сейчас иногда так
развлекаюсь в наземном транспорте. Доходит до смешного, всех соседей
кондуктор обилечивает, а меня буквально не видит. Нечто похожее на
отрицательную галлюцинацию.
То есть практических рекомендаций две: во-первых,
развивать у себя поведенческую гибкость, практикуя различные
метасообщения, во-вторых, подбирать и использовать такие метасообщения,
которые наиболее гармонично подходят данной ситуации.
Иногда случаются ситуации, когда человек хочет
выглядеть уверенно, но вместо метасообщения «Я уверен в себе» у него
выходит что-то вроде «Я хочу выглядеть уверенным в себе». Это немного, а
точнее существенно, разные вещи. И конечный результат, который вы
получите, тоже будет не тем, что ожидали. По этой причине подобную
технику поначалу лучше всего тренировать с партнером, чтобы он давал вам
«обратную связь» и вы могли сравнивать с тем, что задумано и тем, как
это видят окружающие.
А главное запомните, человек может быть любым.
Уверенным и неуверенным, сильным и слабым, веселым и грустным. Сознание
человека как вода — оно не имеет своей формы. Оно может принять форму
любого сосуда, в который ее поместят.
Подстройка — замечательный инструмент для хорошей
коммуникации, но не единственный. Это всего лишь первый шаг. Сам по себе
он хорош, но для того, чтобы пройти весь маршрут, его недостаточно.
Да, вы уже умеете налаживать контакт, вызывать
доверие, с нами приятно и легко общаться. Ваши отношения с другими
людьми и других людей к вам изменились в лучшую сторону. Да, подруги от
души плачутся вам «в жилетку»: «Только ты меня понимаешь!», начальник
отзывается о вас как о толковом парне, который «схватывает все на лету»,
коллеги приглашают вас в гости, а родители стали вам чаще звонить.
Но разрешите напомнить, что изначальных целей
коммуникации, которые мы ставили в самом начале вы, скорее всего, еще не
достигли. Зарплату вам не повысили, экзамен автоматом не приняли, а
отношения с девушкой (парнем) принимают — о, ужас! — дружеский характер.
А, следовательно, пора переходить ко второму шагу
профессиональной коммуникации - ведению. Сиречь манипулированию.
Я это слово откровенно не люблю, потому что оно сразу
провоцирует людей на нападки и колкости: «Манипулирование! Да как вы
смеете! Вам люди, что, куклы?! Не сметь!»
Простите, а что вы сейчас этими словами делаете? Да,
вы! пытаетесь манипулировать моим поведением. При помощи свои х слов
сделать так, чтобы я изменил свое поведение, отказался от своей цели. Вы
пытаетесь навязать мне свою волю! Пытаетесь мной манипулировать. Только
в отличие от меня об этом прямо не говорите. Пытаетесь сделать все
скрытно и коварно.
Не выйдет. Плохо. Нет, не то что вы пытаетесь меня к
чему-то побудить, а в том, что вы это делаете неумело.
Вообще, люди думают, что манипулировать человеком —
что управлять им как роботом. Нажал кнопку, человек повернул направо,
нажал другую — налево, нажал третью — остановился.. . Смею вас
разочаровать, все немножко сложнее. Если человек чего-то сделать не
хочет, его нельзя это заставить сделать ни под каким гипнозом. Разве что
для наведения транса будет использоваться заряженный пистолет. Это тоже
в своем роде эффективная манипуляция, но к нашему курсу она отношения не
имеет никакого.
Каждый человек воздействует на другого, хотя не все
свое воздействие осознают и о нем задумываются. Это как радиоволны.
Через всех они проходят, но не все о них знают...
Впрочем, это риторика из серии «есть ли жизнь на
Марсе». Нас интересует практический вопрос: почему одно воздействие
оказывается эффективным, а другое нет. И как сделать так, чтобы наше
воздействие было эффективным.
- Вот Вася хочет, к примеру, чтобы Маша пошла со мной
в кино. Как я могу этого добиться?
- Предложить. Сказать: «Маша, пошли в кино!».
- Да, если она к Васе хорошо относится и кино ей
нравится, то результат будет положительным. А если Маша с Васей едва
знакома? Или ей кино не нравится? Или возьмем случай, посложнее (хотя
кому как), если нам нужно повышение к зарплате получить, или новую
должность, или деньги от родителей «на мороженое»?
- Но можно же просто попросить! Предварительно
подстроиться...
- Совершенно правильно, можно. Это один из вариантов,
и если мы его еще усиливаем подстройкой, то вероятность успеха
повышается. Это один из методов, но его, извините, мало. Ну, выучили вы
один «бросок-через-бедро», он что гарантирует вам успех в схватке? Или
то, что вы научились готовить щи, борщи и супы, делает вас хорошим
кулинаром? Нет. Этого мало.
- А что еще можно сделать?Сделать можно многое. Можно
поставить якорь на нужную реакцию, а потом его воспроизвести. Можно
найти какую-то дополнительную выгоду для человека и его замотивировать.
Можно изменить отношение человека к ситуации, приведя какую-то новую
трактовку событий, сделать рефрейминг. Можно дать встроенную команду.
Методов много, классификацию мы введем несколько
позже, но проще всего классифицировать их на вербальные (при помощи
слов) и невербальные (без помощи слов).
Основные методы воздействия:
подстройка и последующее ведение,
прямое обращение,
якоря,
речевые стратегии,
мотивация. Это не все, есть и другие техники, но для
успешной коммуникации этого более, чем достаточно. С тройными спиралями,
встроенными командами, метафорами и прочими штучками, вы сможете, при
желании, познакомиться на курсах по эриксоновскому гипнозу.
Еще немного об этике коммуникации и этичности
применении всяких «штучек». Общение — это игра. Но игра не с
противником, как бокс или теннис. Скорее это игра двух скрипок в
оркестре или танец. Если вы хорошо сыграли, оба выиграли. Если вы хотите
доставить удовольствие только себе, а партнеру оттоптать ноги... Так,
конечно, тоже можно. Но вряд ли это будет хорошей коммуникацией. А вам я
бы посоветовал провериться у психиатра.
Если бы у человека отсутствовала мотивация, боюсь, мы
или до сих пор бы охотились на мамонтов при помощи каменных топоров или
вообще вымерли бы.
Мотивация — это тот моторчик внутри человека, который
позволяет ему двигаться. Он бывает разных типов, по-разному заводится,
но суть от этого не меняется — именно он позволяет человеку что-то
делать, двигает его вперед. Если человек, осознанно или нет, умеет
двигать вперед себя, то рано или поздно добивается своих целей.
Если нет — превращается в довольно жалкое существо, которому все трудно,
а желания и цели сведены к минимуму. Поспать, поесть, выпить, переспать
с такой же женщиной — вот, пожалуй, и все. Таковы бывают представители
реликтовых народов, а еще — деклассированные элементы в больших городах.
Как ни странно, их поведенческие стереотипы имеют много общего. И те, и
другие не пытаются планировать свое будущее, потому что попросту не
могут его вообразить. А потому и делать что-либо ради того, чтобы
улучшить это самое будущее для себя или своих детей — не готовы. Они
погибают от наркотиков и алкоголизма не потому, что хотят испытать
сильные ощущения, а потому, что не знают, что еще делать. Им
скучно жить. А другие — просто вымирают.
На Малом Андамане, в чудном климате, среди
роскошной природы живет небольшое негроидное племя онгхи. Никто их
никогда не обижал. Там заповедник и даже туристов не пускают. Жители
мирные, приветливые, честные, очень чистоплотные. Кормятся они
собирательством и рыбной ловлей. Болезни там редкость, а если что
случается — дирекция заповедника оказывает помощь. Казалось бы, просто
рай, а население сокращается. Они попросту ленятся жить. Иной раз
предпочитают поголодать несколько дней, вместо того, чтобы искать пищу;
женщины не хотят рожать, а четвертая часть из них просто бесплодны;
детей учат только одному - плавать. Взрослые хотят от цивилизованного
мира только одного - табака.
Л.Н. Гумилев. Этногенез и биосфера
Земли.
Скажете, это далеко и слишком чуждо? Выйдите на улицу
и посмотрите внимательно. Людей, у которых нет никаких интересов (или же
они очень ограничены) вы найдете где угодно и в любом количестве. Если
они делают что-либо, то только за тем, чтобы удовлетворить свои самые
насущные потребности. Для них характерна безответственность и
импульсивность. Им ничего нельзя доверить, ибо ради минутного
наслаждения они готовы погубить любое дело. Ради сегодняшней выгоды они
уничтожают природный ландшафт, обрекая на голод своих потомков. Ну, в
самом деле, какая, к черту, экология, если прямо сейчас светит
прибыль! Может быть, даже не слишком большая, но какое-то время
можно жить, не работая. А там — хоть трава не расти. Причем как в
прямом, так и в переносном смысле.
С другой стороны, люди, у которых мотивация в
избытке, нередко могут увлечь за собой других людей, более пассивных.
Они становятся полководцами, диктаторами, трибунами, главарями
преступных сообществ, вождями народно-освободительных движений или
руководителями крупных корпораций. Если человек может увлечь своей идеей
окружающих, собрать вокруг себя команду единомышленников и свернуть
горы.
Когда-то давным-давно жил да был на свете один
суперуспешный человек, нам до него еще расти и расти. Звали его
Александр Македонский и по профессии он был царем. Царствовал он в
стране невеликой и не шибко богатой — в маленькой Македонии, населенной
полудикими пастухами, но все-таки был у него дворец, и лучший конь —
Буцефал, и товарищи для веселого времяпрепровождения, и лучший в мире по
тем временам собеседник для интеллектуальных бесед — Аристотель...
Казалось бы — живи, да радуйся. Но это нам с вами так кажется, а юный
Александр думал совсем по-другому. Для полного счастья нужна ему была
великая слава, он хотел так прославиться в веках и прославить свой
народ, чтобы о нем говорили потомки по всему миру.
И ради этой великой цели Александр, использовав
все свое незаурядное личное обаяние, сначала заставил македонских
крестьян подняться из двоих деревень и отправиться в поход против
персов, которые, между прочим, македонцам ничего плохого не сделали. А
когда македонян для похода стало не хватать, пришлось завоевать Грецию.
Л дальше - больше. Персия, Египет, Индия...
Жизнеописание Александра Македонского не является
темой нашей книги, но абсолютно ясно одно — все великие люди, которые
оставили свой след в истории обладали этим даром — воодушевлять,
вдохновлять, вести за собой... Иначе говоря — мотивировать.
Впрочем, даже если вас не прельщают лавры Александра
Македонского или современных политических деятелей, умение побуждать к
какому-либо действию других людей, вызывать в них интерес, мотивировать
— штука весьма полезная.
В какой-то степени это делают почти все люди. Правда
большинство людей мотивирует других достаточно скверно и грубо. И
результат от этого — соответствующий. Вряд ли, например, кого-нибудь
побудила стать законопослушным налогоплательщиком известная
телевизионная реклама «Заплати налоги и спи спокойно». Так и хочется
добавить: желательно, мертвым сном. Омоновец с автоматом намного
убедительнее, хотя и не совсем экологично.
Дело в том, что кроме силы, вектор мотивации
имеет еще и направление. То есть, один человек, делая что-либо,
стремится уйти от проблемы (например, нищеты, болезни или
уголовного преследования) или прийти к желаемому результату
(богатству, здоровью, и так далее). Скажете, что разницы почти никакой?
Смею уверить, что почти — это очень' много.
Ведь человек, имеющий сильную положительную
мотивацию, формирует для себя привлекательный образ — и стремится к
нему. Человек, которые уходит от проблем, держит перед своим внутренним
взором именно проблему. Разница принципиальная.
Следует оговориться особо — в чистом виде мотивация к
или от почти не встречается. Наиболее часты промежуточные
варианты. Но всегда какое-либо из направлений является основным, то есть
запускающим процесс. Если определить его| правильно, то с любым
человеком будет намного проще договориться.
У меня есть знакомая девушка. Преподает русский язык
и] литературу в «средних» классах. Первое время, когда она пришла
преподавать в школу, у нее были большие проблемы. Учителем она была
хорошим, мягким, добрым, терпеливым, отзывчивым. Но дети ее не слушали.
Шумели, кричали, бегали. Все ee призывы а-ля кот Леопольд «Ребята,
давайте жить дружно» к ощутимым последствиям не приводили. Класс
продолжал гудеть и безобразничать. «А вы закричите на них», —
посоветовали более опытные педагоги. После этого проблемы с воспитанием
несовершеннолетних решились. Работающий способ мотивации коллектива к
тишине и спокойствию был найден.
Вообще-то мотивация палкой для нашей школы привычна и
традиционна. Раньше это была порка розгами, стояние на горохе и выдача
волчьего билета. Сейчас «двойку получишь», «на второй год останешься»,
«родителей в школу вызову». Вся школьная система на этом основана и в
ближайшем будущем вряд ли изменится. О том, хорошо это или плохо судить
пока не буду, выводы сделаем несколько дальше.
Кстати, в своем время на этом же эффекте очень сильно
пострадал ряд иностранных компаний. Когда на наш рынок хлынули западные
товары, на нашем телевидении появилась и западная реклама. Вскоре после
этого иностранные производители начали хвататься за голову и тихо
сходить с ума. Лучшие западные рекламные ролики, которые были очень
тщательно переведены на русский язык, в нашей стране не работали. Секрет
загадочной русской души смогли объяснить только психологи: позитивная
мотивация, которой была напичкана западная реклама, у нас не работала.
Все эти белоснежные улыбки, пальмы, кокосы, апельсиновый рай очень
хорошо заводили западную публику, а нашу, тогда еще полуголодную, нет.
Мотивация страны очень сильно зависит от менталитета.
В каждой стране он свой, где-то они похожи, где-то отличия очень
существенные.
Почему мы думаем по-другому? Можно говорить о
непостижимой и загадочной русской душе, но можно и проще. Стрелка или
знак мотивации очень сильно зависит от уровня благосостояния. Пока
человек заботится о куске хлеба, ему мало понятны все эти изыски вкуса и
запаха. К тому же, история у нас богатая. Все эти войны, репрессии,
выговоры и нахлобучки... Образ жизни у нас такой, что склоняет больше
уклоняться от угрозы чего-либо, чем к чему-то стремится.
В Африке разбился самолет. Выжили
немец, француз, американец и русский. Их сразу же окружили
папуасы-Людоеды. Папуасам оказалось свойственно некоторое благородство -
перед съедением каждый белый получил право на одно желание.
Американец пожелал рюмку виски, выпив которую был
съеден сырым. Француз пожелал ночь с 17-летней девственницей. Наутро был
съеден зажаренным. Настал черед русского.
- Хочу, — говорит, — чтобы меня в зад пнул самый
сильный член племени.
Желание гостя - закон. Самый толстый папуас
разбежался и со всей силы пнул русского. Русский от пинка взмывает в
воздух, перекувыркается, выхватывает из-за пазухи автомат, приземляясь
«косит» всех папуасов. К нему подходит чудом уцелевший немец.
- Русский, брателло, чего же ты раньше сложа руки
сидел?
- Такие мы, русские, загадочный народ. Без пинка
не заводимся.
Любая система склонна воспроизводить сама себя.
Человек, которого воспитывали при помощи порки и палки, скорее всего,
тоже будет отдавать предпочтение «наказательному», а не поощрительному
воспитанию. Кстати, подобный тип мотивации развивается практически во
всех странах с тоталитарным режимом. В концлагере будешь думать, как
выжить и избежать смерти, а не мечтать о бутерброде с красной икрой.
Этим же объясняются и возрастные особенности
российской мотивации. Большая часть пожилых людей в нашей стране имеет
мотивацию негативную. Большая часть молодых — позитивную. Знак мотивации
в стране постепенно меняется, и это один из самых надежных показателей
того, что «жить стало лучше, жить стало веселей». Если люди стремятся к
развлечениям, значит с пропитанием у них все в порядке.
Для иллюстрации расскажу про своего приятеля
Геннадия. В начале 1990-х годов, на перестроечно-приватизационной волне
он захотел открыть свой продовольственный магазин. Деньги у него были,
помещение быстро нашел, но одному работать ему было «несподручно».
Дел было много, надо было перестроить помещение,
нанять продавцов, организовать закупку товаров, решить вопросы со
всевозможными справками, разрешениями, инспекциями. В общем, Гена
предложил своему отцу делать дело вместе. Его деньги, работа совместная.
Скажу сразу, Гена за свой непродуманный поступок
жестоко поплатился. Ему в течение нескольких дней пришлось выслушивать
от отца тысячи причин, почему у него это никогда не получится. Притом,
что папаша у Геннадия — человек хороший и все делал, исходя из отцовской
заботы. Он переживал, боялся, что сын потеряет деньги. Но в дело в итоге
все-таки включился. Скажу сразу, что все у них получилось и притом очень
хорошо. Через год Гена отца спросил: «Ну, что, батяня, получилось у
нас?». Батяня выдал в ответ фразу достойную большинства наших
аналитиков-предсказателей: «Да кто же знал, что все получится?! Я,
например, до последнего сомневался».
Но самое интересное не это. Как-то спустя несколько
лет поехали они вместе с отцом машины ставить на профилактику. У них
было три грузовика-трехтонника (японских), джип и легковушка. Загнали
это все на станцию. Мастера начали с машинами разбираться. Отец на
минуту куда-то отлучился, потом возвращается и заговорщицким тоном
предлагает Генке пройти в токарный цех. Зачем — не говорит.
В общем, зашли они в цех, отец подводит его к токарю.
Токарь весь в масле. Такой типичный работяга. Геннадий по-прежнему
ничего не понимает. Тогда, наконец, отец ему разъясняет: «Это Виктор
(токарь, то есть). Он сейчас научит тебя точить прокладки для
двигателя». Гена в легком трансе, ничего не понимает, спрашивает:
«Зачем?!» «Ну, — говорит отец, — если с бизнесом не получится, пойдешь
токарем работать. Без денег никогда не останешься».
Хочу сразу предостеречь читателей от поспешных
выводов. Нельзя сказать, что позитивная мотивация более прогрессивная,
чем негативная — успешно работать могут любые стратегии. Человек вполне
может, например, следить за своим здоровьем, потому что не хочет болеть.
Зарабатывать деньги, потому что не хочет жить в нищете. Заботиться о
семье, потому что не хочет остаться в одиночестве. Обходить
подозрительные компании на темной улице, потому что не хочет
неприятностей.
Весь вопрос в соотношении и в очередности. Если у
человека суперпозитивная мотивация и напрочь отсутствует негативная, он
будет рваться к своим ярким манящим целям, но очень чисто спотыкаться по
дороге о различные непредвиденные препятствия. Которые, наверняка,
будут, потому что мы живем не в раю. Если камешки окажутся слишком
большими, то от этих непредусмотренных трудностей легко набить себе
шишки и лаже свернуть шею.
Если же у человека, наоборот, мотивация сугубо
негативная, он очень тщательно будет обходить все препятствия и избегать
всевозможных ловушек и ям, но... Вряд ли он продвинется далеко.
Мотивация «от» — это стратегия выживания, а Не достижения. Он будет
очень хорошо уворачиваться от ударив, но может быть так и не проведет
решающего победного броска или приема. К тому же, постоянная фиксация на
проблемных ситуациях, которых даже еще нет, они только могут возникнуть
в будущем, приводит к тому, что вся жизнь проходит в состоянии
непрерывного стресса, и даже то, чего смог достичь, не приносит радости,
ибо в любой момент присутствует страх потери.
К счастью, люди довольно гибкие существа, и у
большинства из нас тип мотивации комбинированный, то есть присутствуют
оба направления.
Кстати, государственное управление обычно именно
негативное и при этом вполне эффективно. Свой «Уголовный Кодекс», в
котором содержится подробный перечень кар, которые ждут человека если он
сделает что-то нежелательное, есть в каждой стране. А вот обратный метод
поощрения правильных и послушных граждан применяется в гораздо меньшем
объеме. В результате человек, может быть, и будет выполнять закон (если
только не найдет способ, как его обойти), но и вряд ли будет стремиться
сделать что-то хорошее ради своей страны.
Может возникнуть вопрос: ну, да, это все хорошо, а
что делать-то:" Особенно если я хочу кого-нибудь на что-нибудь
замотивировать. Ну, во-первых, разобраться с собственной мотивацией. Как
правило, люди не замечают ее, как рыба не замечает воду. И еще искренне
удивляются — а что, разве может быть иначе? Может, и еще как.
Во-вторых, научиться правильно калибровать мотивацию
в речи других людей. Как правило, это почти всегда бывает очень заметно.
Например, у меня в течение короткого промежутка времени было два
клиента, двое мужчин примерно одного возраста, социального статуса и
уровня доходов. Даже цель у них была одинаковая — заработать денег. А
зачем? Вот здесь ответы совершенно разные.
Первый клиент:
- Я хочу, чтобы моя жена перестала, наконец, меня,
пилить.
Плечи сгорблены, смотрит куда-то вниз, уголки губ
опущены, и выражение лица самое несчастное. Как будто он прямо сейчас
ругается со своей женой и переживает всю гамму неприятных эмоций по
этому поводу.
Второй клиент:
- Я хочу поехать в отпуск на Канары. Мне
рассказывали, там такие пляжи с черным песком! И океан! И коррида!И
рыцарский турнир в замке!
Глаза горят, взгляд устремлен вверх, человек полон
энтузиазма. Он пока еще никуда не поехал, но мысленно уже там.
И, в-третьих. Когда вы поняли основное мотивационное
направление вашего собеседника, гораздо проще становится говорить с ним
на его языке. Один человек гораздо легче и проще поймет вас, если вы
расскажете о тех выгодах, которые он может получить от вашего
предложения, другой — если вы расскажете о проблемах, которых он сможет
при этом избежать. Особенно хорошо это работает во всякого рада
продажах. Одну домохозяйку при покупке стиральной машины убедит то, что
она сможет избежать утомительного застирывания и порчи белья, а
другую — что она сможет получить четыре часа свободного времени в
неделю. И посвятить это время себе, любимой. В спортзал там сходить или
в бассейн...
Еще один пример. Бывший финансовый менеджер после
кризиса 1998 года вспомнил о своем первом образовании и устроился
прорабом на стройку. Руководство компании (а строительство вела
иностранная компания, непривычная к особенностям нашего менталитета),
было сильно обеспокоено тем, что, несмотря на высокую оплату и хорошие
условия, дисциплина и производительность труда на объекте оставляли
желать много лучшего. Новый прораб ввел жесткую систему штрафных санкций
и принялся немилосердно увольнять за нарушения дисциплины. Все проблемы
разрешились на удивление быстро и просто, люди начали дорожить своей
работой, как никогда раньше. Объект возвели в рекордно короткие сроки.
Так что калибровку мотивации имеет смысл применять и
в кадровой политике. Человек, мотивированный к достижениям будет
работать намного лучше при системе поощрений и наград. Это могут быть
как материальные стимулы (дифференцированная оплата, бонусы, проценты,
премии), так и стимулы нематериальные (признание заслуг, делегирование
полномочий, служебный рост). Если в компании принята система
отрицательной мотивации (выговоры, штрафы, увольнения), то такой
сотрудник, скорее всего, просто уйдет. Бывает и так, что в фирме со
стабильно высокой зарплатой даже при возможности роста человек работает
с прохладцей и к большим достижения не стремится. А шевелиться начинает
только в тот момент, когда осознает, что все это может потерять.
Упражнение «Калибровка мотивации»
Участвуют двое.
1. Партнер А просит партнера В вспомнить какой-нибудь
эпизод, когда ему приходилось принимать решение (например, смена работы
или крупное приобретение).
2. В подробно рассказывает об этом эпизоде. А
внимательно слушает, отмечая вербальные и невербальные признаки
(указатели положительной мотивации — хочу, нравится, я-высказывания,
указатели отрицательной — нужно, необходимо, фиксация на проблемной
ситуации). Например, я решил сменить работу потому, что хочу
больше зарабатывать или мне нужно было сменить работу потому, что
на прежней мне мало платили.
3. Участники обсуждают результаты и меняются ролями.
Упражнение «Реклама на разные
типы»
Работа индивидуальная. Возьмите любой предмет
(например, пылесос, авторучку, автомобиль или пластиковый стаканчик) и
напишите для него несколько вариантов рекламного объявления для людей с
разными типами мотивации. Сравните получившиеся тексты.
Я нежадный. Я домовитый.
Домовенок Кузя (из мультфильма)
Изменить мышление других людей легко и просто при
помощи рефрейминга — создания новой рамки. Описывая ситуацию другими
словами мы меняем отношение человека к ней.
Скажите, пожалуйста, вот сейчас за окном идет дождь.
Это хорошо или плохо? Плохо? А почему? Гулять неудобно. Согласен, зато
такой проливной дождик почище всяких дворников улицы промоет. Воздухом
дышать будем чистым. Листики опять же заблестят зеленью по-весеннему,
настроение будет хорошее. Да и для урожая колхозно-огородного водичка
тоже на пользу пойдет. Помидорчики любите дешевые? Такие сочные,
красные, мясистые. Хотя конечно с девушкой погулять сейчас не выйдешь.
Да и заболеть недолго, если промерзнуть да ноги промочить. К тому же
дожди сейчас все больше кислотные, от них волосы выпадают'. На зонтиках
и то дырки образуются.
А вот сейчас из-за тучек солнышко вылезло, это хорошо
или плохо? Хорошо, потому что настроение повышается? А вы в курсе, что в
эти дни от светила идет повышенная радиация. И про повышенный риск
заболеть раком вы тоже знаете? И, кстати, загар сегодня не в моде. Хотя
от солнечных лучей витамин вырабатывается — витамин Д. Образованию
рахита препятствует. Да, и чтобы не говорили парижские модельеры,
загорелые девушки мужчинам нравятся. Говорят, это эротично. К тому же
солнечные лучи хорошо от всяких депрессий излечивают.
В общем, я могу еще долго разглагольствовать и
переставлять знаки «плюс» и «минус», потому что у каждого события, у
каждого явления во внешнем мире есть две стороны. Как минимум. И любое
слово можно повернуть как солнечной, так и теневой стороной. Это только
у Владимира Маяковского все было просто и без вариантов:
Крошка сын к отцу пришел, и спросила кроха:
- Что такое хорошо? Что такое плохо?
У меня секретов нет, слушайте, детишки, Папы этого
ответ помещаю в книжке.
- Если дождь с утра идет, если град загрохал
Означает это вот, для прогулок плохо.
Дождь покапал и прошел. Солнце в небе светит.
Это очень хорошо и большим и детям...
Представьте, вы только что познакомились с хорошим
человеком. Как изменится ваше к нему отношение, если кто-то скажет: «Он
— шпион». А если скажет чуть-чуть по-другому: «Он — разведчик». В первом
случае вы человека уже почти начали презирать, а после второго,
наоборот, прониклись к нему большим уважением.
А теперь представьте, что вы познакомились с
девушкой. И получили о ней следующий отзыв: «очень сексуальная девушка
без комплексов». А потом более конкретный: «Шлюха!» Вроде бы с к а з а н
о одно и то ж е , но, по-моему, во втором случае к человеку появилось
некоторое презрение. А?
Слова очень много весят. Именно они определяют наше
поведение, наше отношение к другим людям, наше настроение и самооценку.
Слова правят миром. Из-за них люди ссорятся, дерутся, раньше вызывали
друг друга на дуэль, сейчас просто иногда бьют друг другу морду.
Большой талант в искусстве играть со словами
регулярно демонстрируют историки. Те люди, которые должны
беспристрастно, с сухостью черно-белого фотоаппарата фиксировать
события, происходящие в нашем мире. Однако «Великая Октябрьская
социалистическая революция» неожиданно обернулась «октябрьским
переворотом». «Кулаки» превращаются в «крепких хозяйственников»,
«интеллигентская прослойка» в «цвет нации». В соответствии с
оперативно-тактическими задачами наша история меняет цвет подобно
хамелеону.
Сейчас я процитирую две истории о двух разных людях.
Обоих людей вы знаете, но не в таких «масках». Однако уверю сразу, в
том, что написано далее, каждое слово правда. Однако вы с такой формой
подачи правды, скорее всего, незнакомы.
Молодой человек из весьма известной, состоятельной
и порядочной семьи поступил в одно из самых престижных учебных заведений
страны. Однако он не слишком утруждал себя учебой. Учился он крайне
нестабильно, совершенно не уделяя внимания основным дисциплинам. Главным
его увлечением было чтение эротической литературы, что наложило глубокий
отпечаток на всю его дальнейшую жизнь.
Окончив учебное заведение, он, в отличие от своих
одноклассников., даже не пытался найти постоянную работу и жил в
основном за родительский счет. Он увлекся игрой в карты на деньги, а,
кроме того, был неравнодушен к спиртным напиткам и женщинам легкого
поведения. Деньги для игры в карты он добывал случайными заработками.
Достаточно поздно он обзавелся семьей, взяв замуж
женщину намного моложе себя, в результате постоянно испытывал чувство
ревности. Благодаря семейным связям, ему удалось получить определенную
должность, но он был ею недоволен, поскольку считал себя намного более
достойным. Возможно, этому способствовало то, что практически все его
одноклассники заняли видные посты на государственной службе. Кто-то из
них стал генералом, а кто-то - даже министром.
И, вполне вероятно, именно это чувство послужило
причиной тому, что молодой человек чуть было не встал на путь
государственной измены. Спасло его только то, что он был повышенно
суеверен, как и многие люди, не имеющие твердой жизненной позиции.
Именно суеверие помогло ему избежать участия в преступлении,
направленном на подрыв государственного строя, что, безусловно,
кончилось бы для него долгим тюремным заключением.
Окончилась история этого человека весьма печально. В
приступе ревности он пытался убить предполагаемого любовника своей
молодой жены, но был убит сам. Правоохранительные органы, изучив
материалы дела, постарались замять этот инцидент и сделали это успешно.
Из этого мы видим, к чему может привести отсутствие
ясных жизненных целей и четких нравственных принципов. Поучительная
история этого человека известна практически каждому в России.
И звали его... Александр Сергеевич Пушкин.
Что, не приходилось раньше сталкиваться с таким
взглядом на его биографию? А между тем — здесь все правда. Ведь
на самом деле маленький Саша Пушкин имел в лицее низшую оценку по
математике. И, в самом деле, великий поэт вел весьма рассеянный образ
жизни, так что пушкинисты до сих пор изучают: где, когда и при каких
обстоятельствах он имел мимолетную связь с той или иной дамой. И деньги
добывал от случая к случаю («не продается вдохновенье, но можно рукопись
продать»). И на Сенатской площади не оказался только потому, что дорогу
ему заяц перебежал. А что такое восстание декабристов в 1825 году, если
не попытка смены государственного строя насильственным путем? Бунт то
бишь. А дуэль? Разве это не попытка убить соперника? Правда, тут и
самому всегда есть шанс быть убитым, так что все честно. Потому Жорж
Шарль Дантес, красавец-кавалергард, и не понес никакого наказания,
прожил долгую жизнь и скончался в 1895 году в возрасте восьмидесяти трех
лет.
Обратимся теперь к другой истории.
Этот человек родился в небольшом городке, в семье
скромных и порядочных людей. С детства он мечтал об одном - стать
художником. Однако его родители не имели достаточно средств, чтобы он
мог нормально учиться, а потому, занимаясь живописью, молодой человек
вел полунищий и полуголодный образ жизни. Он был не лишен таланта
живописца, но напрочь не умел торговать. Теперь его картины могут купить
только очень состоятельные коллекционеры, а в те годы торговцы
картинами, как правило, обманывали его.
Началась война, и он пошел добровольцем на фронт.
Молодой человек участвовал во многих сражениях, спасал жизни своих
товарищей, сам был ранен... Ничего удивительного, что за храбрость он
был удостоен одной из высших наград того времени.
Во время одного из боев он потерял зрение.
Конечно, для художника это была ужасная трагедия. И тогда, практически
потеряв смысл жизни, он обратился к Богу и дал клятву, что 'если зрение
к нему вернется, он достигнет успеха.
И зрение восстановилось! Закончилась война, и
молодой человек приложил максимум усилий, чтобы реализовать свой талант.
Как это часто бывает с талантливыми людьми, его обманывали вновь и
вновь, и, несмотря на все усилия, он оставался нищим художником.
И тогда молодой человек дал себе обещание
посвятить всю свою жизнь борьбе за справедливость. Благодаря своим
исключительным личным качествам он сумел сплотить вокруг себя
единомышленников, а потом - стать во главе крупной организации. Он
проявил себя как блестящий оратор, умный и талантливый руководитель. Его
полюбили многие, но те, с кем он боролся, его ненавидели и боялись.
Во время боевых действий, участником которых он
оказался, он покончил с собой, предпочтя плену смерть. Разъяренные враги
так и не сумели обнаружить его тело, и потому многие соратники долгие
годы хранили веру в то, что он жив.
До сих пор его помнят многие. Фамилия этого
человека — Шикльгрубер, а в историю он вошел под именем...
Адольф Гитлер!
Немного шокирует, верно? А между тем —и здесь все
правда. В самом деле, вождь немецкого национал-социализма в
молодости мечтал стать художником. Успеха в этом деле он не достиг,
несколько лет жил в Вене почти как бродяга, питаясь благотворительным
супом. А потом — пошел добровольцем на фронт, служил санитаром, затем —
связным. Участвовал в 47 сражениях, дважды был ранен. За храбрость был
награжден Железным крестом 1 - й степени (большая редкость для простого
солдата!). За месяц до окончания войны он тяжело отравился горчичными
газами и временно потерял зрение. В 1919 году он вступил в Германскую
рабочую партию, а уже в 1921 стал ее лидером.
А дальше — дорога известная. 30 января 1933 года
Гитлер становится рейхсканцлером Германии (к слову, совершенно
демократическим путем!), 1 августа 1934 года — фюрером и рейхсканцлером,
сосредоточив в своих руках законодательную, исполнительную и судебную
власть, а в 1938 — верховным главнокомандующим. 30 апреля 1945 года
Гитлер и его жена Ева Браун покончили с собой. В соответствии с
политическим завещанием, их тела были сожжены. Их останки были с трудом
обнаружены и идентифицированы, но существовало еще немало версий —
например, о том, что Гитлер, живой и здоровый, бежал в Южную Америку. И
многие уцелевшие сторонники фашизма продолжали верить в это еще долгие
годы.
Неполная, однобокая информация (даже если она
правдива!) позволяет создать любую легенду, согласно которой герой будет
выглядеть злодеем, а злодей — героем. «Мир — это описание мира», а
потому любому человеку или событию можно придать то или иное значение в
зависимости от точки зрения на него.
Этот прием называется «рефрейминг». От английского
«фрейм» — рамка, хотя у этого слова много других значений, и они тоже
справедливы. Несмотря на свою простоту, рефрейминг — очень мощный
инструмент, формирующий наше отношение к окружающему миру. Помимо всего
прочего с его помощью хорошо повышать (или понижать, хотя не рекомендую)
собственную самооценку.
Упражнение «Самооценка»
Вспомните все ваши недостатки. Возможно, вы знаете о
них сами. Возможно, вам говорили о них ваши родственники, знакомые,
друзья, коллеги... «Ты такой медлительный, ничего не можешь сделать
вовремя!», «Ты такая кокетка, полдня торчишь у зеркала!», «Вы не имеете
достаточного опыта и образования для этой работы», «Александр
Македонский в 25лет полмира покорил, а тебе уже 36 и ты неудачник!», «Ты
слишком толстый (высокий,маленький и т. д.). Кто из нас не слышал
таких слов? Нет, мы не будем осуждать тех, кто их говорил — у них,
наверное, тоже были положительные намерения.
Цель этого упражнения состоит в другом. Возьмите
большой лист бумаги и разделите его пополам. На левой стороне выпишите
ваши недостатки. Мы будем называть их «условно негативными
особенностями» —чувствуете разницу? «Условно» — это потому что, как мы с
вами только что убедились, нет ничего однозначно положительного или
однозначно отрицательного. Сделали? Замечательно. Говорите, страшно
читать этот «черный список» и удивительно, как вы еще живы, имея за
плечами такой багаж? Ничего-ничего, скоро будете им гордиться. Не
верите? Совершенно зря.
А теперь возьмите какое-нибудь качество вашего
характера или внешности и подумайте, при каких условиях оно было (или
могло бы быть) достоинством? Или вспомните такого человека, который
обладает таким же качеством и гордится им. Например, «Я
слишком высокая - почти одного роста с Клаудией Шиффер». «Я очень
ленивый, зато никогда не делаю ненужной работы». «У меня нет диплома о
высшем образовании, у Билла Гейтса тоже». «Александр Македонский в мои
годы давно покойником был!». «Я - женщина пышных форм в духе
рубенсовской Венеры».
А теперь перегните страницу пополам, чтобы можно было
прочитать только «модифицированный» список. Перечитайте его еще раз
(можно даже вслух, с выражением). Как изменилось ваше восприятие? Может
быть, вы даже начали гордиться своими бывшими недостатками? Или просто
посмотрели на себя с другой, неожиданной стороны?
А ведь ничего, по существу, не изменилось!
Кстати, очень многие делают «сам себе рефрейминг»,
даже не зная этого слова. У меня есть очень упитанный друг, который о
себе, тем не менее, очень хорошего мнения. На все идеи о том, что не
плохо бы похудеть, он отвечает либо: «Хорошего человека должно быть
много», либо: «Самец начинается после 100 килограммов». Кстати, несмотря
на действительно солидный вес, Саша никогда не был обделен симпатией
женского пола. С таким жизнерадостным человеком приятно общаться вне
зависимости от длины его поясного ремня.
Еще одним примером чудес рефрейминга являются
журналисты и государственные службы. Меня очень веселили в свое время
книжки по истории отечества, в которых все достижения советского времени
сравнивались с 1913-м годом. В таком сравнении любые показатели
казались колоссальным достижением. В 1929-м году в Советском Союзе
выпускалось в... цать раз больше тракторов, чем в царской России в
1913-м году.
Сейчас приемы пропаганды и госпиара несколько
изменились. К примеру, на днях наткнулся на интересный плакат-афишу от
МВД, гласивший, что в прошлом году наши органы раскрыли 47 000
преступлений прошлых лет. Внушительная цифра, согласен. Особенно, если
вспомнить, что только в прошлом году их было совершено более 80 000. А
если принять во внимание мнение криминалиста Лунеева, который считает
что в стране регистрируется лишь одна третья часть реально
совершенных преступлений, причем самых мелких, то отношение к
милицейской парадной сводке несколько меняется.
Советский бегун пришел к финишу вторым. А
американский спортсмен, который также участвовал в забеге, финишировал
предпоследним. В забеге принимали участие два человека (из спортивных
сводок советского радио).
Одним из наиболее изощренных и мощных видов
рефрейминга являются так называемые «раскрутки». Это такое мощное
психологическое карате, приемы защиты и нападения.
Федор Плевако имел привычку начинать свою речь в
суде фразой: «Господа, а ведь могло быть и хуже». И какое бы дело ни
попадало адвокату, он не изменял своей фразе. Однажды Плевако взялся
защищать человека, изнасиловавшего собственную дочь. Зал был забит
битком, все ждали, с чего начнет адвокат свою защитительную речь.
Неужели с любимой фразы? Невероятно. Но встал Плевако и хладнокровно
произнес: «Господа, а ведь могло быть и хуже». И тут не выдержал сам
судья. «Что - вскричал он, — скажите, что может быть хуже этой
мерзости?» «Ваша честь, - спросил Плевако, — а если бы он изнасиловал
вашу дочь?»
Давайте возьмем какое-нибудь убеждение или
утверждение, которое стоит раскрутить. «Моя работа идет из рук вон
плохо, и я чувствую себя подавленным».
Обобщите:
может быть, вы
просто чувствуете себя плохо и работа здесь ни при чем.
Примените к себе:
быть
может, этими мыслями вы сами нагоняете на себя депрессию.
Выделите ценности и критерии:
что настолько важное в вашей работе, что вы считаете, что
она идет из рук вон плохо.
Найдите позитивный результат:
это заставило бы вас работать упорнее, чтобы преодолеть
эту проблему.
Измените результат:
возможно, вам нужно сменить работу.
Определение дальнейшего результата:
можете ли вы извлечь что-то полезное из того, как идет
ваша работа в данный момент?
Расскажите метафору:
это
похоже на то, как мы учимся ходить.
Переопределите:
ваша
депрессия может означать, что вы испытываете раздражение по поводу того,
что ваша работа предъявляет к вам необоснованные требования.
Деление вверх:
а как
дела вообще?
Контрпример:
было ли
когда-нибудь такое, что ваша работа шла из рук вон, а вы тем не менее не
испытывали подавленности?
Позитивное намерение:
это показывает, что вы внимательно относитесь к своей работе.
Временная рамка:
это
временное явление, это пройдет.
Еще раз предупреждаю — будьте осторожны, применяя эти
приемы. Они действительно хорошо работают. И они могут достаточно легко
«убить» убеждение человека. Только перед тем, как что-то разрушать,
подумайте, а стоит ли? При помощи убеждений люди организуют свое
поведение, структурируют свой опыт. Если их из человека изъять, это
может плохо закончиться.
Помню, слышал когда-то историю об одном молодом
человеке, который поспорил о чем-то с профессором философии. Сильно
поспорил. Профессор своими словами (только словами, просто в разговоре)
разрушил систему жизненно-важных убеждений своего молодого оппонента.
Молодой человек после этого разговора впал в глубокую депрессию,
забросил «за ненадобностью» все дела и даже пытался покончить жизнь
самоубийством.
Однажды Плевако участвовал в защите старушки, вина
которой состояла в краже жестяного чайника стоимостью 50 копеек.
Прокурор, зная, кто будет выступать адвокатом, решил заранее
парализовать влияние речи защитника, и сам высказал все, что можно было
сказать в пользу подсудимой: бедная старушка, нужда горькая, кража
незначительная, подсудимая вызывает не негодование, а только жалость. Но
собственность священна, и, если позволить людям посягать на нее, страна
погибнет.
Выслушав прокурора, поднялся Плевако и сказал:
«Много бед и испытаний пришлось перетерпеть России за ее более чем
тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары,
поляки. Двенадцать языков обрушились на нее, взяли Москву. Все
вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но
теперь, теперь... старушка украла чайник ценою в пятьдесят копеек. Этого
Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно».
Естественно, старушка была оправдана.
Рефрейминг — это не розовые очки. Его задача
предоставить человеку другой, более широкий и ресурсный взгляд на
ситуацию. Изменить его отношение к ситуации, чтобы она превратилась из
большой непосильной проблемы в посильную задачу. Задачу, которую легко
можно решить.
Судили священника. Набедокурил он славно. Вина
была доказана. Сам подсудимый во всем сознался. Поднялся Плевако.
Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции
«Господа присяжные заседатели! Дело ясное.
Прокурор во всем совершенно прав. Все эти преступления подсудимый
совершил, и сам в них признался. О чем тут спорить? Но я обращаю ваше
внимание вот на что. Перед вами сидит человек, который тридцать лет
отпускал вам на исповеди грехи ваши. Теперь он ждет от вас: отпустите ли
вы ему его грехи».
Священника оправдали.
Скажите, а зачем вообще использовать какие-либо
приемы в коммуникации? Наверное, для того, чтобы вызвать у собеседника
нужную вам реакцию. Чаще всего желаемая реакция — согласие с вашими
аргументами и предложениями, а также побуждение к действию, наиболее
желательному для вас лично в данный момент времени.
Выше мы подробно рассмотрели рефрейминг, т. е.
иной взгляд на ситуацию. Используя данный прием, можно как угодно
интерпретировать и «подать» любые реальные факты, ничем не погрешив
против истины. Надеюсь, вы уже успели потренироваться в этом
увлекательном занятии.
Но что делать дальше?
Богатый арсенал инструментов речевого манипулирования
сознанием (или даже подсознанием!) собеседника включает также и
речевые стратегии. Это набор приемов, позволяющих придать
высказыванию иллюзию смысла и логики (если помните, люди стремятся во
всем найти смысл!). Использование речевых стратегий очень хорошо
помогает собеседнику сначала внутренне согласиться с вами, а после этого
подкрепить свое согласие конкретными действиями, а потому широко
используется в рекламе и предвыборной агитации.
Не веришь, читатель? А зря.
Я хочу, чтобы прямо сейчас ты отложил в сторону книгу
и пошел... Ну, допустим, в ванную. Какая там стоит зубная паста? А
бритвенные лезвия? Шампунь для волос? Скорее всего, что-то такое, что
регулярно рекламируют по телевизору, когда ты, чертыхаясь, переключаешь
канал.
Как говорится, ну что, убедились? Мы все терпеть не
можем рекламу, и все же очень часто следуем ее рекомендациям. Оказавшись
перед магазинным прилавком, человек почти всегда замечает
примелькавшуюся марку, и рука сама тянется к кошельку.
Вспомни, за кого ты в последний раз голосовал.
Ответь, положа руку на сердце, так ли уж много хорошего сделал этот
человек для тебя лично? То-то же. Однако ведь многим тысячам наших
сограждан не лень топать в выходной день на избирательный участок!
Потому и имеет смысл подробнее остановиться на
речевых стратегиях. Применять ли данный прием в обыденной жизни — личное
дело каждого, но, как говорится, кто предупрежден, тот вооружен. Знание
приема помогает выстраивать защиту от манипуляции, а это никогда не
бывает излишним, ибо помогает сохранить и деньги, и время, и нервы.
Среди речевых стратегий наиболее распространены
следующие.
Трюизмы,
т. е. банальные
истины. Что-нибудь вроде «людям нравится покупать качественные вещи»,
«всегда приятно найти лучшее сочетание цена — качество», «только
честный, порядочный депутат может достойно защищать интересы
избирателя».
Очень хорошо здесь работают пословицы и поговорки,
известные всем с детства. Что-нибудь вроде «без труда не вынешь рыбку из
пруда» или «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Коварство этого
приема состоит в том, что с такой банальной истиной очень легко
согласиться. А дальше работает так называемое «правило Сократа»: для
получения положительного решения по важному для вас вопросу, поставьте
его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые
собеседник наверняка ответит «да».
Секрет действенности этого правила лежит вне нашего
сознания и обусловлен особенностями гормональной системы человека. Когда
мы говорим «да», это означает наше согласие, а вместе с ним — осознание
того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не
предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование
сил, сразу расслабляется, что осуществляется посредством выделения
эндорфинов (гормонов удовольствия)
Таким образом, расслабив собеседника с помощью
нескольких «да», мы уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном
вопросе. И в дело вступает следующий прием.
Речевое связывание,
или
псевдологика. Этот прием основан на инерции мышления и позволяет
придать высказыванию иллюзию смысла. Сочетание этих двух приемов (трюизм
и речевое связывание) легко проследить в рекламных роликах. Например, в
рекламе кошачьего корма:
Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции
Желудок у котенка не больше наперстка
(да, наверное, сам котенок-то маленький). А сил для
игр и роста требуется много (ну да, растет ведь звереныш-то! Плюс
еще умилительная картинка играющего котенка). Поэтому «Вискас» просто
необходим вашему котенку. Ваша киска купила бы «Вискас»!
На первые два утверждения мы ответили «да», потому
что спорить там просто не с чем. По инерции мы ответим «да» и на третий,
хотя он логически никак не связан с первыми двумя утверждениями: почему
именно «Вискас», а не что-нибудь другое, более качественное и дешевое?
Курица там, например, или рыба свежая... Лично у меня есть подозрение,
что наши хвостатые питомцы лопают сухие корма только от полной
безнадеги.
- Я научил свою собаку говорить, и теперь она
стоит миллион долларов!
- Думаешь, какой-нибудь цирк за нее столько
заплатит?
- Нет, но компании, которые выпускают собачий
корм, заплатят и больше, лишь бы она молчала.
В политике этот прием также применяется часто и
успешно. Например: «В стране разгул коррупции!» (Знаем, плавали!
Если найдется в нашей стране человек, который ни разу в жизни не давал и
не брал взяток — хоть деньгами, хоть «борзыми щенками», то его можно в
музее за деньги показывать). Нам говорят правду! Этому кандидату можно
верить! И мы уже внутренне готовы верить ему дальше. А он себе
продолжает: «И поэтому я призываю вас голосовать за партию N».
Визуальное связывание. К
собственно речевым стратегиям его нельзя отнести в полной
мере. Скорее, это прием комбинированный, а потому еще более мощный,
поскольку задействованными оказываются и визуальный, и слуховой каналы
восприятия. Это когда кандидат выступает на фоне демонстрации
каких-нибудь положительных, мотивирующих картинок, к которым он лично не
имеет ни малейшего отношения. (Тут поле для фантазии широкое — хоть
полет в Космос, хоть колосящиеся хлеба и счастливые ребятишки, главное,
чтобы вызывало хорошие эмоции.) Или, например, волосы моделей для
рекламы шампуней обрабатывают специальным составом, дающим
кратковременный, но впечатляющий эффект. К рекламируемому товару
красивая картинка также не имеет никакого отношения, но сознание
потребителя прочно связывает одно с другим.
Иллюзия выбора.
«Вы
можете купить большую или маленькую упаковку товара X», «Вы можете
проголосовать за нашего кандидата Иванова утром или вечером». Более
тонкий вариант: «Вы можете проголосовать за Иванова или за Петрова», «Вы
можете приобрести товар Y с крылышками, с хвостиком, или с запахом
лимона и эвкалипта». На самом деле — хрен редьки не слаще, но давления
на избирателя (покупателя) вроде бы не чувствуется — ему предоставляется
выбор. Правда, выбор ограничен, но потребителя об этом не предупреждают.
Пресуппозиции.
Инструкция — приказ оформляется как предварительное условие для
выполнения очень простого, иногда совершенно обыденного действия. Схема
такой «хитрой» фразы выглядит следующим образом: Время + Команда + Нечто
малозначительное. Например, прежде чем купить товар N, внимательно
посмотрите на упаковку. В тот момент, когда вы решите приобрести лучшую
офисную технику, позвоните нашему дилеру.
Номинализации.
«Мы — за
достойную жизнь для наших детей! (женщин, ветеранов, пенсионеров,
велосипедистов — нужное подчеркнуть). Голосуйте за нас — мы восстановим
справедливость!» По выражению одного умного, но ехидного
психолога, номинализация — это то, что нельзя положить в тачку. В данном
случае слова очень красивые и правильные, но разные люди вольны понимать
под ними совершенно разные вещи. Так, для одного достойная жизнь — это
колбаса по два двадцать, а для другого — это чтобы на Канары ездить три
раза в год. Для одного справедливость — чтобы налоговая попусту не
докапывалась, а для другого — чтобы все отнять и поделить. А так, в
общем, все за справедливость и достойную жизнь, а потому внутренне уже
готовы согласиться с кандидатом.
Красота, мода, стиль, престиж, элегантность,
молодость — это все тоже номинализации, которые широко и охотно
используются в рекламе товаров и услуг. Примеры, думаю, найдете сами.
Ценностная подстройка.
Только в рекламе можно увидеть таких милых детишек, улыбчивых мам и пап,
веселые студенческие компании, заботливых мудрых бабушек и даже
свекровей с тещами. Это уже не просто товар, а присоединение к
ценностям, к образу жизни. Разве не ценим все мы тепло и уют в доме,
любовь, заботу о детях, внимание близких людей? А нам под это дело
впихивают то мыло, то стиральный порошок, то бульонный кубик.
В агитации процветают те же приемы. Начиная с военных
песен «Если дорог тебе твой дом...». Сейчас это звучит как
что-нибудь вроде «любой умный, симпатичный и порядочный человек легко
со мной согласится» (а если ты не согласен — значит, ты тупой,
несимпатичный и непорядочный). Или: «каждый, кому дорого будущее
страны, голосует за кандидата X» (а если голосуешь за кандидата Y
или Z , или против всех, значит, скотина ты безыдейная и будущее родной
страны тебе по барабану).
И приемам таким нет числа. Арсенал их постоянно
растет, и технологии совершенствуются. Знание этих приемов позволяет
вовремя распознать их в коммуникации, агитации или рекламе, чтобы потом
принимать решение, исходя из собственных интересов.
А если нужно, то применять в соответствии с
конкретной ситуацией, учитывая, разумеется, экологию.
Выживание — не самый мощный
человеческий инстинкт.
Самый сильный инстинкт — делать
что-либо по привычке.
Вирджиния Сатир
Попробуйте закрыть глаза и представить себе запах
хвои, спелый мандарин и бутылку шампанского с серебряной фольгой на
горлышке. С чем это все связано для тебя, дорогой читатель? На что
похоже? Правильно — на Новый год! Хотя пить шампанское, закусывая его
мандаринами, можно и в середине лета. И освежитель воздуха с хвойным
ароматом продается повсеместно. И хвойные леса у нас, слава богу, еще не
вывелись.
Но так уж устроено сознание человека, что н а м с
вами свойственно создавать устойчивые ассоциативные связи. Условный
рефлекс, открытый академиком Павловым, работает безотказно. Основатели
НЛП больше интересовались не механизмом этого процесса, а внешними
проявлениями и возможностями использования, а потому назвали его
якорем.
Итак, что такое якорь? Это метка в сознании человека,
которая отвечает за вызов у него конкретного состояния. Например,
старинная мелодия, которая вызывает воспоминание о школьном выпускном
вечере. Запах духов, напоминающий о первой любви. Места, с которыми
связаны важные события вашей жизни. Якорем вообще может быть все, что
угодно (тон голоса, выражение лица, старые фотографии, чья-нибудь
прическа, любой звук, запах, цвет, прикосновение... перечислять можно
бесконечно).
Бывают якоря общепринятые, например, для большинства
людей красный цвет связан с опасностью.
Приехал американец в Советский Союз. Вышел из
самолета весь такой ухоженный, в белом костюме, благоухающий
одеколоном... Решил по городу прогуляться - и тут же провалился в
канализационный люк. Его достали, он весь грязный и пахнет
соответственно. Ругается:
- Это есть безобразие! У нас в Америка все опасный
места огораживают красный флажки!
А наши работяги смеются:
- Ты, дурилка американская! Ты когда в аэропорту
приземлился, один большой красный флаг видел? А чему теперь удивляешься?
Анекдот застойных времен
Есть и очень «личные» якоря, которые связаны с
конкретными событиями, пережитыми конкретным человеком. Например, одной
моей приятельнице довелось везти в ветклинику любимую собаку. Дело было
весной, цвели тополя и повсюду летал тополиный пух. Собака умерла,
девушка шла домой и плакала, и с тех пор на тополиный пух она стала
реагировать совершенно определенным образом — красные глаза, слезы...
Примерно так и возникает огромное количество приобретенных аллергий.
Если вспомнить о том, что весь опыт человека
закодирован в его нервной системе в виде образов, звуков и чувств, то
становится ясным, что воспроизведение одного из элементов целостной
картины (т. е. якоря) дает доступ к состоянию и позволяет пережить его
во всей полноте.
Различают якоря кратковременные, которые без
дополнительного подкрепления быстро перестают работать, и
долговременные, которые могут работать в течение всей жизни человека.
Время жизни якоря зависит от продолжительности
Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции
процесса выработки условного рефлекса, числа его
подкреплений и интенсивности «заякоренного» состояния. Например, многие
взрослые люди вздрагивают и оборачиваются при звуке школьного звонка.
Или особо сильное, даже однократное переживание (например, пожар или
автомобильная авария) может дать устойчивую реакцию на любые похожие
ситуации.
Ну, и что здесь, спрашивается, нового? Условные
рефлексы описаны давно и подробно. Только мало кто до недавних пор
использовал эти фундаментальные знания для того, чтобы объяснять и
корректировать человеческое поведение. Разве только очень уж хитрые
манипуляторы.
Широко известна история половецкого хана Атрака,
ушедшего со своей ордой в Грузию и прижившегося там. Когда соплеменники
захотели вернуть его домой, никакие уговоры не помогали. Тогда один из
послов дал ему понюхать пучок сухого ковыля. Хан немедленно поднял орду
и вернулся в донскую степь.
Л.Н. Гумилев. Тысячелетие вокруг
Каспия
В самом деле, именно якоря делают наше поведение во
многом автоматическим. Стимул — реакция, стимул — реакция... Любимое
кресло, в котором читаю или смотрю телевизор, место за столом, ручка,
которой пишу, слова и поступки, на которые определенным образом
реагирую... А почему? Да черт его знает — привычка, и все! Почти каждый
человек идет по жизни, просто обвешанный якорями. И только немногие
знают, как их использовать.
Во-первых, многие негативные якоря можно просто
убрать из своего повседневного окружения. Поэтому психологи советуют
после травматичных событий (например, после развода) полностью менять
обстановку в квартире.
Во-вторых, якоря очень легко использовать в общении.
Например, беседуя с человеком вы погружаете его в какое-либо состояние.
Может быть, вспоминаете о чем-либо. И когда ваш собеседник погружается в
состояние полностью (это всегда заметно по выражению лица, позе, тону
голоса), вы легонько прикасаетесь к его руке. Потом вы можете говорить о
чем угодно, но в тот момент, когда вы захотите снова вызвать у
собеседника желаемую реакцию, вы снова прикасаетесь к его руке — и
состояние возникнет снова!
И, наконец. В нашей культуре почему-то принято
фиксироваться на негативных воспоминаниях. Девяносто человек из ста
подробно расскажут: где, когда и при каких обстоятельствах они были
особенно несчастны. Каждый может подробно вспомнить, что происходило
вокруг, когда его увольняли с работы или он разводился с женой. А уж
люди, которые долго живут вместе, часто и вовсе копят и бережно хранят
негатив, как своеобразную валюту, чтобы потом бросать друг другу
обвинения: «А помнишь!».
Безусловно, такое поведение имеет свои причины,
которые лежат не столько в психологии, сколько в физиологии человека.
Ведь когда мы смеемся или получаем положительные эмоции, в мозгу
вырабатываются эндорфины (их еще называют «гормонами удовольствия»). Они
расслабляют все органы, в том числе и мозг, так что способность к
запоминанию резко снижается. Наоборот, испытанный стресс приводит к
активности мозга, а вызвавшее его событие запоминается надолго. Это один
из защитных механизмов: стресс представляет собой определенную угрозу
для жизни, он может повториться, и организм запоминает ситуацию как
опасную. Разумеется, запоминает только для того, чтобы избегать подобных
ситуаций в дальнейшем.
Другое дело, что этот механизм был прекрасной защитой
во времена пещерного детства человечества, когда со всех сторон угрожали
пещерные медведи, саблезубые тигры и соседи-каннибалы, а скорость
реакции могла спасти ему жизнь. С тех пор мир сильно изменился. Ни пятно
на костюме, ни окрик начальника, ни ошибка в квартальном отчете уже не
угрожают вашей жизни непосредственно. Зато стресс вполне может убить
человека сам по себе. А уж если его регулярно воспроизводить в своих
воспоминаниях, переживая каждый раз заново... Тут и вовсе мало не
покажется.
Следует признать, что определенные психологические
выигрыши (знаменитый психотерапевт Эрик Берн называл их «купонами»)
такое поведение, безусловно, приносит. Во-первых, оно снимает с
индивидуума ответственность за собственную жизнь. В самом деле, что
можно требовать от человека, которому довелось пережить столько невзгод
и трагедий? Это не он делал свой выбор в той или иной ситуации,
это с ним поступали жестоко и несправедливо. Во-вторых, в нашей
культуре почему-то негласно считается, что быть счастливым неприлично.
«Как можно веселиться, когда все так ужасно?...» И здесь изрядную лепту
вносят СМИ, телевидение и популярная литература.
Маленькое лирическое отступление. Несколько лет назад
я познакомилась на отдыхе с милейшей молодой женщиной — учительницей
начальных классов из Швеции. С тех пор мы иногда переписываемся, но все
новости о России носят настолько катастрофический характер, что однажды
Анна-Мария спросила меня: «А как же вы вообще тут живете?»
А весь фокус и состоит в том, что не важно, как ты
живешь, а важно как воспринимаешь свою жизнь. В той же самой
благополучной Швеции, стране, где уже практически построен коммунизм,
уровень самоубийств зашкаливает все мыслимые пределы.
Иногда встречаются люди, которые не помнят, когда в
последний раз они были счастливы. Приходится потратить довольно много
времени, чтобы человек вспомнил, когда он был успешным, любимым, когда у
него все получалось, когда он нравился себе и окружающим, или просто
ощущал в полной мере красоту и гармонию этого мира. Такие минуты бывают
у всех, просто некоторые их не замечают.
Поэтому так важно, переживая приятные и счастливые
моменты жизни, фиксировать на них свое внимание. Звуки, запахи,
зрительные картины можно сохранить в памяти навсегда и потом извлекать
по мере необходимости.
Примерно так «работают» любые амулеты «на счастье»,
поэтому дети так любят привозить с моря ракушки и морские камушки, а
вполне взрослые люди азартно гоняются за сувенирами. У многих есть
«счастливые» костюмы для экзаменов или других важных и ответственных
дел.
Знание механизма работы якорей дает возможность
работать с ними целенаправленно и осознанно. Создайте собственный «банк
счастья». Будьте жадными.
Упражнение "Установка якоря"
Участвуют двое (клиент — оператор). 1. Определите
желаемое состояние (например, уверенность, гибкость, творчество,
работоспособность и т. д.).
2. Попросите клиента вспомнить, когда он в последний
раз в полной мере испытывал желаемое состояние. Попросите как можно
подробнее описать окружающую обстановку, погрузиться в это состояние.
Убедитесь, что клиент ассоциирован с ним.
3. Откалибруйте сенсорные ключи доступа, характерные
для данного состояния (тонус мышц, мимику, дыхание, позу, микродвижения
в теле).
4. Как только интенсивность желаемого состояния
достигнет высшей точки, установите якорь (т. е. соедините это состояние
с каким-либо стимулом — прикосновением, звуком или образом). Помните,
что якорь должен быть специфичным и точно воспроизводиться.
5. Выведите человека из заякоренного состояния в
нейтральное — например, поговорите о чем-нибудь постороннем, предложите
встряхнуться, подвигаться.
6. Проверьте установленный якорь его
воспроизведением. Если человек вновь погружается в искомое состояние, то
якорь был поставлен правильно (хотя при воспроизведении переживания
могут быть менее интенсивными).
Как сердцу высказать себя?
Другому как понять тебя?
Ф. Тютчев
И все-таки, почему людям бывает так трудно понять
друг друга? Даже если они живут в одной стране (а иногда и в одной
квартире), говорят вроде бы на одном языке, видят друг друга каждый день
или занимаются одним и тем же делом? В самом начале мы уже говорили о
том, что каждый создает свою собственную реальность. Очень часто бывает,
что студенты, которые только начинают изучать НЛП на любое непонимание
или недоразумение с окружающими просто говорят себе: «Это не моя карта».
И сразу все становится легко и просто, нет больше ни споров, ни долгих
выяснений, кто прав, кто виноват — не моя карта реальности, и все тут!
Волшебная эйфория продолжается до тех пор, пока не
возникает необходимость договориться о чем-либо, принять согласованное
решение и действовать сообща. И тут возникает вопрос: а как человек
создает эту самую единственную и неповторимую карту реальности, по
которой он и ориентируется в окружающей действительности, как геолог в
глухой тайге, капитан — в бескрайнем море или полярник — в ледяной
пустыне? И можно ли эту самую карту как-нибудь аккуратно и ненавязчиво
изменить, подправить или расширить? Свою-то можно, не вопрос, было бы
желание, а вот чужую?
Речь есть отражение мышления. Поэтому именно в речи
отражается внутренняя структура опыта человека, его способ думать.
В свое время отцы-основатели НЛП Джон Гриндер и Ричард Бэндлер были
поражены тем, как великий психотерапевт Милтон Эриксон умел приводить
клиента к глубоким и устойчивым внутренним изменениям с помощью одних
только слов. Тогда это казалось похожим на магическое действо, поэтому
первая книга по НЛП называлась «Структура магии».
В основе мышления, поведения и речи каждого человека
лежат три универсальных механизма — это обобщение, опущение и
искажение.
В самом деле, ведь именно благодаря способности
обобщать ребенок получает первые знания о мире. Огонь жжется,
снегхолодный, кошка мягкая и пушистая, мурлыкает, если ее погладить, а
если за хвост потянуть — то и оцарапать может... Позже именно эта
способность помогает использовать раз полученные знания и навыки в любом
контексте. Так, научившись открывать дверь шкафа, ребенок быстро
переносит это умение на любой сходный предмет — холодильник, тумбочку
или сервант. Приготовив первый раз пирог с яблоками, молодая хозяйка
может потом испечь пироги с рыбой, капустой, мясом или клюквой. Да хоть
с ананасами, было бы время и желание. Кто изучал иностранные языки,
знает — второй язык учить всегда легче, чем первый.
С другой стороны, стремление к обобщению (а особенно
к сверх обобщению) может сильно ограничивать людей. Тогда любой
неудачный опыт воспринимается как единственно возможный, и человек
оставляет всякие попытки совершить задуманное (научиться ездить на
велосипеде, поступить в институт, выйти замуж или жениться). Даже
фобические реакции можно рассматривать как частный случай
сверхобобщения. Если человек чего-нибудь сильно испугался, и его психика
сверхобобобщила этот страх, то он аккуратно переносит его на все
остальные контексты жизни, лишая себя того, что доступно многим другим
людям. Например, если в жизни человека был случай нападения собаки, он
может начать бояться всех собак, даже самых дружелюбных, или тех,
что помещаются на ладони. А поэтому шарахается от всех собак на улице,
вступает в конфликты с их владельцами и избегает своих знакомых, у
которых дома есть собаки, чем изрядно портит жизнь себе и окружающим,
будучи совершенно уверенным в собственной правоте.
Способность к опущению оберегает нас от
переизбытка поступающей информации и позволяет выделять главное (или то,
что является главным в данный момент для данного индивидуума). Так
солдат на передовой может спокойно спать под ураганным огнем, но сразу
же просыпается, если мышь зашуршит возле мешка с продуктами. Эта же
способность позволяет человеку спокойно работать с бумагами в помещении,
где много людей, не обращая внимания на шум. С какого-то момента он
просто перестает этот шум слышать!
Без этого механизма мы вынуждены были- бы постоянно
осознавать весь огромный объем информации, который ежедневно
обрушивается на нас со всех сторон, иначе не могли бы ни отдыхать, т. к.
анализаторы и рецепторы работают даже во сне, ни сосредоточиться на
чем-то одном. С другой стороны, механизм опущения нередко заставляет
многих из нас попадать в нежелательные для себя ситуации. Случалось ли
вам, например, проехать нужную остановку, читая в общественном
транспорте? И это еще не самая большая неприятность для человека,
который из большого потока информации опускает наиболее значимые и
важные части.
А вот слона-то я и не приметил!
ИЛ. Крылов
И, наконец, оба предыдущих процесса можно
рассматривать как частные случаи искажения. В этом смысле любая
полученная нами информация является искаженной. С точки зрения мухи,
кошки или другого человека окружающая действительность выглядит
совершенно иначе, чем для меня или для вас. Но мы, люди, используем
слова для обозначения тех или иных понятий или явлений. И, начиная с
определенного этапа своей жизни, больше реагируем на внутренние модели,
чем на внешние изменяющиеся события. Заменяя одни смысловые эквиваленты
на другие, можем столкнуться с непониманием, породить кучу слухов и
сплетен только потому, что в карте реальности другого человека те же
самые слова могут иметь другой смысл.
В автобусе.
- Рыбонька, передай на билетик!
Ага, если рыба
—
значит, щука, если щука — то с зубами, если с зубами - значит кусается,
если кусается — значит, собака, если собака — значит сука...
- Граждане, он меня проституткой обозвал!
Метамодель
— это
инструмент вербального сбора информации, который с помощью специальных
вопросов позволяет узнать, что же, собственно, имел в виду собеседник,
чтобы вместо обобщения детализировать, вместо опущения — восполнить, а
вместо искажения — вернуться к первоначальному смыслу.
Использование метамодели требует очень осторожного и
экологичного применения в обыденной жизни, потому что может поставить
собеседника в тупик и резко его дезориентировать. С другой стороны, это
мощный инструмент для создания новой, разделяемой реальности и слома
обветшавших убеждений.
Можно выделить следующие паттерны метамодели.
1. Неконкретные имена существительные и
местоимения. Представьте себе, что сейчас
перед вами находится кошка. Представили? И какая она у вас получилась? У
меня, например, черная, гладкая, с белой грудкой и голубыми глазами. У
кого-то еще будет кошка полосатая, белая, рыжая или
неопределенно-грязная с соседней помойки. Особо талантливые личности
могут себе представить кошку игрушечную, глиняную кошку-копилку или даже
«кошки» — приспособления, с помощью которых монтажники поднимаются на
столбы. Слово — одно, а сколько возможных значений! Наши кошки — разные,
поэтому имеет смысл уточнить, что именно вы имеете в виду.
- Женщины глупы и легкомысленны.
- Какие именно женщины?
- Ну... Моя жена и теща.
- «Автомобили опасны для жизни» — «Какие
автомобили? (старые, новые, отечественные или импортные, какой марки?)
К неконкретным именам существительным относятся также
и номинализации, о которых мы уже говорили в главе «Речевые стратегии».
В этом случае также бывает полезно уточнить, что именно понимает
собеседник под тем или иным словом, и насколько его понимание отличается
от вашего. Здесь иногда возможны просто удивительные открытия!
Школьник - о своем однокласснике:
- Вот ему счастье привалило!
- Ну, и в чем заключается его счастье?
- Прикинь, ногу сломал перед годовой контрольной!
2. Неконкретные глаголы.
Здесь история примерно та же, что и с неконкретными
существительными: цель вопросов — установить, что именно собеседник
имеет в виду. Или, выражаясь более научно, определить комплексную
эквивалентность поведения (процесса). Основной вопрос: как именно?
- Мои дети расстраивают меня.
- Что именно они делают, чтобы расстроить вас?
Побочный эффект — у собеседника может возникнуть
«просветление в уму» насчет того, что «они» (дети, родители, соседи)
делают что-либо совсем не преследуя цель досадить ему лично.
Другой вариант — это когда под одним словом
собеседники могут понимать разные варианты поведения. В камере
разговаривают два зэка.
- Ты за что сидишь?
- Жену бросил.
- Не свисти, я три раза бросал - и ничего!
- Ты просто так бросал, а я с десятого этажа.
3. Модальные операторы невозможности и
необходимости. Вот здесь почему-то огромный
простор для творчества, особенно в нашей культуре. С самого раннего
детства маленького человека обвешивают со всех сторон путы
долженствований. «Ты должен слушаться взрослых!», «ты обязан
хорошо учиться!» и так далее в том же духе. Разумеется, родители и
учителя произносят эти слова с самыми лучшими намерениями, но от этого
ничуть не легче. И, подрастая, на слово «должен» и «обязан» человек
реагирует автоматически — либо принимает их к сведению и уныло выполняет
(любое «должен» в обыденной речи означает: «я этого делать не хочу, но
буду, а почему — сам не знаю»), либо бросается в иную крайность («я
никому ничего не должен» или «я, кому должен, всем прощаю»).
Другой колоссальный ограничитель возможностей — это
выражения типа «я не могу». Неважно, что именно — выучить иностранный
язык, водить машину или выйти замуж. Как мы уже знаем, убеждения во
многом определяют нашу жизнь. До тех пор, пока я верю, что не могу,
никаких возможностей я не у в и ж у , д а ж е если они будут совсем
р я д о м .
Однажды Гарун аль-Рашид, прогуливаясь по базару,
увидел нищего и был поражен глубиной его бедности и несчастья. Он решил
помочь этому человеку - незаметно положил на узенький мост через речку
мешок с золотыми монетами и велел нищему перейти этот мост. Нищий
согласился и начал переходить. И Гарун увидел, как он прошел мимо
сокровища! Удивленный, он спросил:
- Добрый человек, почему же ты не увидел золота
прямо у себя под ногами?
- А я хотел проверить, смогу ли перейти, закрыв
глаза!
В какой-то с т е п е н и любое «не могу» о з н а ч а
е т «не хочу, а поэтому ничего не буду ради этого делать». Причин может
быть сколько угодно, но, как гласит народная мудрость, «кто хочет — ищет
в о з м о ж н о с т ь , кто не хочет — ищет причину».
Цель вопросов — выйти за установленные границы
возможностей, уточнить ситуацию и найти доступ к желаемой информации.
Вопросы типа «что вам мешает?» помогают найти препятствие,
истинное или мнимое. Вопросы «что бы случилось, если
бы вы смогли (или не смогли), сделали (или не сделали)?»
помогают моделировать возможные ситуации. Очень часто человек либо
задумывается всерьез и надолго (а это первый шаг к изменениям!), либо
начинает смеяться над своими страхами. И, наконец, вопрос «кто это
сказал?» (или «откуда вы об этом узнали?»)
позволяет выяснить источник убеждения. И, как вариант, иногда порождает
первое сомнение — а, может быть, это еще не истина в последней
инстанции?
- Я очень боюсь, что мой муж захочет со мной
развестись. Я не смогу этого пережить.
- А что произойдет, если это все-таки случится?
Долгое молчание. Потом, неуверенно:
- Ну, я не буду знать, куда себя деть по выходным.
- А если бы ты знала, что делать? Нашла бы себе
интересное занятие?
Снова молчание. И вдруг — радостная улыбка.
- А ведь тогда - ничего страшного!
4. Универсальные количественные.
Самый яркий пример сверхобобщения. Есть старый анекдот о
том, как англичанин приехал во Францию, увидел в Кале рыжего француза и
потом рассказывал, что все французы рыжие.
Один раз столкнувшись с чем-либо, человек делает свои
выводы (чаще — негативные), а потом идет с этим убеждением по жизни.
Например, девушку бросил молодой человек, а она решает для себя: меня
никто не любит! И ничего, что молодой человек — всего лишь один из
миллионов, убеждение-то сформировано. Бедняжка ходит, говорит, даже
пытается познакомиться с кем-нибудь другим, а получается одно и то же.
Убеждения — это вечно голодные сущности, которые требуют постоянных
подтверждений из окружающего мира. Они питаются ими, воспроизводя самих
себя: «Я же так и знал (а)!»
Поэтому так опасны слова вроде «все», «всегда»,
«никогда», «каждый»... Мир велик и многообразен, стоит лишь
повнимательнее посмотреть на него. Если не бывает даже двух совершенно
одинаковых листьев на одном дереве, то что уж говорить о людях?
Основная задача в этом случае — конкретизировать
сделанное сверхобобщение. А заодно и понять, на основании чего человек
делает такие выводы — личного ли опыта, опыта знакомых, друзей и
родственников, либо стороннего источника.
Старый еврей возмущается современной музыкой.
- Вот все говорят «Битлз», «Битлз»... А по мне —
так все это полная ерунда! Картавят, фальшивят, никакой гармонии, и
музыка, и слова примитивные:
- Арон Моисеевич, вы что, были на концерте?
- Нет, мне Мойша напел!
Скажу сразу, расшатывать убеждение в данном случае —
дело не простое. Одним вопросом здесь не обойдешься. Но все же
попытаться стоит. Для этого:
- повторите утверждение в вопросительной форме;
- сгустите краски еще больше;
- получите от собеседника пример исключения из
правила;
- уточните референтный опыт. Например:
- Все мужчины жадные.
- Что - все? Каждый мужчина, которого вы встречали
в своей жизни, был жадным? Вы не можете вспомнить хотя бы одного,
который был бы щедрым? А какой именно мужчина был жадным? И много ли их
было?
5. Сравнительные (сравнение с умолчанием).
Иногда люди употребляют в речи прилагательные и
наречия, обозначающие сравнения, при этом опуская то, с чем сравнивают.
«Лучше», «хуже», «быстрее», «умнее», «красивее»... Все эти слова имеют
смысл, когда уточняется по сравнению с чем (или с кем).
Первого сентября Вовочка пошел в пятый класс, но
по ошибке забрел в первый. Учитель спрашивает:
- Сколько будет один плюс один? Вовочка: -Два!
- А три плюс два?
- Пять! В класс заглядывает учительница.
- Вовочка! А ты что здесь делаешь? Тебе же в пятый
класс надо.
- Не мешайте, Мариванна, зато я здесь умнее!
Цель вопросов — выяснить эталон сравнения. Например:
- Лето лучше. - Лучше чего?
- Вася умнее. — Умнее кого?
Другой важный вопрос «что для вас является
критерием?» Например, если умнее, то — в чем? Может быть, умеет
пятизначные числа в уме складывать, а может быть, улицу переходит только
на зеленый свет. Тоже имеет смысл уточнить.
Звонок армянскому радио.
- Вот вы тут все шутите, шутите, а все равно —
грузины лучше, чем армяне!
- А чем они лучше?
- Чем армяне!
Хочу предупредить еще раз — отрабатывать паттерны
мета-модели следует, соблюдая особую осторожность. Применять их все
сразу уместно разве что в условиях тренинга. В обыденной жизни этот
прием хорошо работает только при условии хорошей подстройки, т. е. в тот
момент, когда контакт уже налажен, доверие присутствует и собеседник
готов воспринимать ваши слова.
Упражнение «Сбор информации»
Участвуют двое. 1. Каждый из партнеров вспоминает
какой-нибудь мелкий, но неприятный случай из своей жизни, и достаточно
детально, в нескольких предложениях, записывает его на листочек.
Листочки убираются до конца упражнения, а партнеру эту ситуацию заявляют
в сверхобобщенном виде. Например, «вся жизнь пошла под откос» или «у
меня ничего в жизни больше не осталось».
2. Партнер А за отведенное ему время, задавая
различные «метамодельные» вопросы, должен добраться до той конкретной
информации, которая записана на листочке у партнера В. Задача В при этом
говорить настолько обобщенно, насколько позволяет заданный вопрос.
3. Партнеры меняются местами.
Упражнение «Калибровка паттернов
метамодели»
Участвуют три партнера.
Заготовить 6 карточек с паттернами метамодели
(неконкретные существительные, номинализации, неконкретные глаголы,
модальные операторы, универсальные количественные и сравнительные).
Карточки должны иметь следующий вид:
Название паттерна метамодели
Вопросы (способы реагирования)
Пример.
Партнеры А и В сидят напротив друг друга. С стоит за
спиной В, показывая карточки партнеру А (партнер В карточку не видит).
1. А, глядя на карточку, придумывает предложение, в
котором бы содержался паттерн метамодели, указанный на карточке, и
говорит его В.
2. В распознает содержащийся в предложении паттерн
мета-модели и задает к нему соответствующие вопросы.
3. Если В правильно задал вопросы к предложению А, то
С показывает следующую карточку.
4. Партнеры меняются местами.
Не осуждай никого, пока не походишь
две недели в его мокасинах.
Пословица индейцев сиу
А что делать, если все-таки конфликт возникает?
Особенно — если это конфликт с человеком, общение с которым значимо и
важно для вас?
Наверное, вы замечали (и не раз!), что иногда люди
начинают спорить о чем-нибудь, а потом забывают о причине спора и
продолжают двигаться по накатанной колее? А если успевают во время этого
еще и сильно чем-нибудь обидеть друг друга, то предмет спора и вовсе
становится неинтересен, а отношения портятся. Каждый остается при своем
мнении и считает, что собеседник был не прав.
Как говорил мудрый Сократ: «Причиной всех бед
является незнание». Ну, к нам-то с вами это уже не относится. Мы уже
знаем, что каждый создает собственную реальность, и что за любым
поведением стоит позитивное намерение.
А еще для того, чтобы описать систему, нужно выйти за
ее пределы, т. е. посмотреть со стороны.
На прием к психоаналитику, заливаясь слезами,
приходит женщина.
- Ой, я такой ужасный сон видела!
- Какой же сон? - участливо интересуется
психоаналитик.
- Ой, вот иду я по коридору, а он все не
кончается. Мне надо выйти, а кругом столько дверей... (новая волна
слез).
- Ну, не плачьте вы так, что дальше-то?
- А вот дальше, я вот вижу, что передо мной дверь,
и знаю, что мне туда надо. И я эту дверь толкаю, толкаю, а она не
открывается... (истерика)
- А вы попробуйте со стороны посмотреть. Может
быть, там еще что-нибудь еще есть, или на двери что-то написано?
- Да, да, точно написано! - женщина постепенно
успокаивается.
- Ну, присмотритесь, может, сумеете прочесть?
- Там написано... «На себя»!
Обратимся к маленькому примеру. Вспомните 3-4
каких-либо событий из вашей жизни в форме визуальных образов. И, как
только у вас это получится, заметьте: находитесь ли вы при этом
внутри образа, как бы заново переживая это событие, смотрите ли на
все происходящее собственными глазами, но не видите себя полностью? Или,
напротив, вы находитесь за гранью образа, как бы просматривая
видеозапись, видите со стороны и себя, и всех остальных, не принимая
участия в происходящем? Первый вариант называется ассоциированным,
второй — диссоциированным.
Теперь вспомните какое-нибудь другое событие (лучше —
эмоционально значимое для вас), поочередно используя оба варианта.
Почувствовали разницу? Насколько изменилась эмоциональная включенность в
представляемое событие?
В случае ассоциированного восприятия человек «включен
в опыт» и переживает реальные чувства независимо от того, переживает ли
он прошлый, настоящий или будущий опыт, то есть представляет события,
которые только могут с ним произойти. И даже не так уж важно —
реальный это опыт или нереальный (например, ощущение себя главным героем
книги или фильма). Именно поэтому хорошая книга или фильм может
заставить плакать или смеяться, радоваться или грустить — автор
погружает читателя или зрителя в придуманный мир, помогает ему
ассоциироваться с героем.
В случае диссоциированного просмотра опыт
воспринимается без реальных чувств, человек как бы отделен от ситуации.
«Зубная боль — ерунда, если зуб у другого болит». Чувствительности
человек, конечно, не теряет, но это скорее оценочные чувства (эмоции) по
поводу воспринимаемой ситуации.
Каждый из нас способен воспринимать реальность, и
ассоциируясь с ней, и диссоциируясь от нее. В этом вы уже могли
убедиться. Другое дело, что чаще всего эти процессы протекают
бессознательно. И, как это обычно бывает, при наличии альтернатив, люди
имеют бессознательные предпочтения — одни в основном обрабатывают
информацию ассоциированно, другие — диссоциированно. А какой из
механизмов более привычен для вас?
Сознательное управление процессами ассоциации и
диссоциации дает неоспоримые преимущества. Например, вспоминать приятные
моменты из своего прошлого или представлять себе заманчивые перспективы
лучше, погружаясь в них полностью. Чувства становятся острее, а жизнь
красочнее... С другой стороны, вряд ли повторное «проживание» прошлых
ошибок или запугивание себя перспективой будущих неудач доставят вам
много радости. И пользы, кстати, тоже. Поэтому навык ассоциации
—диссоциации стоит развивать.
Сложно с непривычки? Но и это еще не все.
Тройственное описание позиций восприятия
позволяет разделить информацию на части, одна из
которых принадлежит лично человеку (ассоциация с самим собой), вторая
относится к другому лицу (ассоциация с собеседником), а третья, наиболее
объективная — это взгляд со стороны, взгляд незаинтересованного
наблюдателя (диссоциация).
Для людей, проводящих большую часть времени в 1 -й
позиции свойственно жесткое отстаивание собственных интересов (я —
позиция), индивидуализм, трудности в понимании взглядов других людей
(есть два мнения — мое и неправильное).
Люди с выраженной 2-й позицией склонны к эмпатии,
сочувствию к другим людям. Они часто переживают чужие неприятности (и
радости, кстати, тоже!) острее, чем свои собственные. К ним часто ходят
«поплакаться в жилетку». Но при этом свои интересы они отстаивают
неумело, боятся кого-нибудь задеть или обидеть.
Часто 2 - ю позицию используют писатели, когда ведут
повествование от лица вымышленного персонажа. Или актеры, когда
«вживаются в образ» по системе Станиславского. Некоторым даже приходится
долго восстанавливать психику, чтобы снова стать самим собой (например,
Роберту де Ниро после знаменитого фильма «Таксист»).
В обыденной речи это выражается местоимениями и
глаголами второго лица: «Ты думаешь», «ты выглядишь», «ты знаешь».
Другой вариант — «я бы на твоем месте...».
3-я позиция — это оценка беспристрастного
наблюдателя, выходящая за рамки убеждений и предположений 1 - й и 2-й
позиций. При рассказе о себе или других употребляются местоимения
третьего лица. «Он думает», «они не согласны», «она сказала». Человек из
третьей позиции оценивает ситуацию в целом, но сам в ней не участвует.
Любое общение (а особенно устойчивые связи между
людьми — семейные, дружеские или профессиональные) можно рассматривать
как взаимодействие двух разных систем и их объединение в одну общую,
интегративную. А вот здесь и могут возникнуть проблемы. «Почему он (она)
так поступает? Это же неправильно!» И вот — готовый конфликт. Причем
каждый из участников склонен ожидать изменений от другого или даже
стремится их навязать, но совершенно не готов меняться сам.
Когда кто-либо из участников рассматривает
происходящее, исходя лишь из собственной карты реальности (а карта — это
еще не территория!), то представление будет неполным. Если мы
действительно хотим понять, как партнер оценивает ситуацию и чем
руководствуется при выборе поведения, то должны на время принять его
точку зрения (2-я позиция). А для того, чтобы описать взаимоотношения,
как систему, нужен трезвый и беспристрастный взгляд со стороны (переход
в 3 - ю позицию).
Особое внимание следует уделять тому, чтобы найти
позитивное намерение в поведении обоих партнеров по коммуникации.
Знаю, что это иногда бывает нелегко, но кто ищет, тот всегда найдет. Это
помогает двигаться по пути эффективного взаимодействия и избежать
бессмысленных разборок вроде «это ты сделал, чтобы меня разозлить!» или
«это она, чтобы унизить меня». А также — еще более бессмысленных обид,
так сильно отравляющих нам жизнь.
- АЛЛО, Сема, это Роза. Вы вчера были у нас в
гостях.
- Да, Роза, все было замечательно!
- Так я хотела сказать - вы к нам больше не
ходите. После вашего ухода у нас пропали две серебряные ложечки.
- Роза, я не брал ваши ложки!
- Я знаю, ложки уже нашлись. Они завалились в
дальний угол буфета. Но неприятный осадок все-таки остался!
Если любые взаимоотношения представляют собой
систему, то следует знать — фактором, определяющим само существование
системы, а также ее стабильность и прочность, являются не предметы и
даже участники как таковые, а связи между ними. А раз так, то при
решении конфликтной ситуации следует уделять внимание не существу дела
(кто у кого взял серебряные ложечки), а структуре отношений между
людьми.
Если, конечно, эту самую систему мы хотим сохранить.
1. Определите проблемную ситуацию.
2.
Разместите в
пространстве три «якоря» для каждой из трех позиций. Например, поставьте
три стула.
3. Разыграйте часть диалога между 1 и 2 позициями,
поочередно ассоциируясь с каждым из партнеров по коммуникации. Выделите
момент, нуждающийся в изменении. Помните, что ассоциируясь со своим
партнером (2-я позиция), вы рассматриваете мир из его карты
реальности, разделяете его ценности и убеждения, копируете по
памяти его речь, позу, любимые словечки.
4. Перейдите в 3 - ю позицию (роль эксперта).
Посмотрите на ситуацию со стороны и дайте метафору
коммуникации (то есть определите, на что она похожа. Например, на
сломанный механизм, или разговор слепого с глухим, или что-нибудь еще).
Определите позитивные намерения, определяющие
поведение каждого из участников коммуникации.
Определите желаемый результат (метарезультат) каждого
из партнеров коммуникации. Найдите единую цель, к которой оба они
стремятся.
5. Находясь в 3 - й позиции, дайте сенсорно
обоснованные советы и рекомендации для 1 -й позиции (т. е. самому себе)
по улучшению данной коммуникации. Найдите минимум 3 - 4 выбора желаемого
поведения.
6. Перейдите в 1-ю позицию. Выслушайте «советы
эксперта» и подумайте, как бы лично вы могли их реализовать.
7. Вновь разыграйте диалог между 1 -й и 2 - й
позициями, используя полученную информацию и применяя новые способы
поведения.
8. Перейдите в 3 - ю позицию, посмотрите на новые
взаимоотношения партнеров и дайте новую метафору.
9. Повторите шаги 5-8 для достижения желаемого
результата в коммуникации (если это необходимо).
10. Экологическая проверка с 1-й позиции. Не
потеряете ли вы что-то нужное для вас, изменив данную коммуникацию?
Что-то такое, о чем вы раньше не задумывались. Например, некоторые
семейные пары обожают устраивать бурные сцены и выяснять отношения. А
когда перестают ругаться — разводятся. Если нужно что-нибудь добавить,
вернитесь на шаг 5.
11. Подстройка к будущему из 1-й позиции. Представьте
себе 3-4 контекста в будущем, где вы могли бы использовать найденные
варианты поведения.
Окружающий мир - это зеркало наших
мыслей.
Р. Бах. Иллюзии
Среди наших знакомых есть люди, которые считают
манипулятивные психологические техники очень хорошими. И есть те, кто
считают их вредными и плохими. Увы, не можем согласиться ни с теми, ни с
другими. Техники — всего лишь инструмент. Они не являются ни плохими, ни
хорошими, они просто работают. Как бензопила. В руках дровосека она
станет возможностью увеличить производительность в десятки раз, в руках
маньяка — орудием убийства.
Мы движемся к тому, чтобы завершить обучение
мастерству коммуникации. И наклевывается вопрос: а что вы с ним будете
делать? Как вы этим богатством распорядитесь? Собственно вариантов
немного, вы либо повесите в своем сознании на все эти занятия ярлык
«интересно» и со временем забудете, либо будете это активно
использовать в своей жизни. Только как и с какими целями?
Давайте определимся, а что для вас важно в общении и
для чего вы общаетесь. Для достижение результата... Для получения
удовольствия... Д л я финансовой выгоды... Просто ради общения... Потому
что нравится... Да, со всем согласен, но постараюсь резюмировать по
другой шкале.
Человек смотрит на других людей либо как на
инструмент, который нужен тебе для достижения своих целей, либо как на
живых людей со своими целями и интересами, которые стоит учитывать. Либо
он общается с существами, которые могут быть для него полезны, либо он
общается с Людьми. Это две кардинально разных позиции, и обе они «имеют
место быть». Опять всплывает тема первой главы «А для чего вы
общаетесь?» Или «Ради чего?» В чем главный смысл вашей коммуникации? Эта
тема не рассматривается в большинстве тренинговых программ — обычно
людей обучают навыкам и техникам, не давая базисной философии, духовной
основы. Однако, как показывает практика, дом без фундамента держится не
очень уверенно.
Несколько месяцев назад услышал от одного из своих
лучших студентов (Андрей, 19 лет, «светлая голова» из МИФИ) вопрос:
Знаете, я живу в студенческой общаге, в одной
комнате с приятелем. Иногда бывает тесновато, раньше сильно нервничал
из-за этого... Сейчас все изменилось. При помощи речевых стратегий и
якорей я им достаточно эффектно управляю, получаю результат. Спать
ложимся, когда мне надо, если ко мне приходят в гости, я его элегантно
выпроваживаю... Только вот по-моему его от общения со мной начинает
немного «колбасить». Это нормально?
НЕТ! Сила мастера не в том, чтобы бить слабых. И не в
том, чтобы жить за чужой счет. Его плюс в том, что он может сделать
больше и видит дальше. И применяет свое мастерство для пользы общего
дела. И общего выигрыша.
С Андреем задача решилась просто. Мы сделали «трехпозиционку»,
и человек на собственном опыте убедился в силе и «мягкости» своих
рычагов. После этого мы нашли несколько вариантов нового более
выигрышного поведения для обеих сторон.
Люди часто используют манипулятивные техники,
получают нужный результат, но иногда за счет других людей, действуя им
во вред. А настоящий гений вредить не должен. Ему надо учитывать все.
Общаясь с таким манипулятором, неподкованный человек часто чувствует
себя словно кукольная игрушка в руках кукольника, которой управляют без
ее ведома, которую ведут куда-то помимо ее воли.
Нам бы хотелось, чтобы каждый из вас просчитывал и
сверял шаги и поступки, последствия коммуникации. Многие из вас уже
начали применять те техники, которым обучились. Сейчас нам хочется,
чтобы вы как программисты, перед тем как запустить свои новые программы,
проверили, не являются ли они вредоносными, достаточно ли они отлажены.
Вставить в вас предохранитель, перед тем как вы начнете использовать то,
чему научились. От этого зависит, как будет строиться ваша дальнейшая
жизнь. К каким результатам она приведет. Мы не хотим, чтобы вы однажды
услышали у себя за спиной обидное и грубое: «Манипулятор». Не хотим,
чтобы люди начали со временем вас бояться и избегать. Это слишком
большая сила, чтобы применять ее необдуманно.
Манипулятивная психология подобна восточным
единоборствам, основная сила пробуждается в человеке не тогда, когда он
осваивает набор ударов, а когда у него меняется мировоззрение, создается
новое, иное отношение к миру. И задача нашего тренинга — формировать у
человека не только навыки, но и новое восприятие реальности, более
целостное восприятие мира.
Быть экологичным в общении — это уметь выстраивать
заранее, просчитывать предварительно возможные последствия ваших шагов,
ваших поступков. Продумывать последствия во времени и в пространстве, в
масштабах большей системы.
Скажите, если вы выиграете первый тайм, но проиграете
весь матч, это будет выигрыш или проигрыш? Если вы за год интенсивной
работы достигнете всех своих целей, к примеру, заработаете миллион, но
лишитесь здоровья — это выигрыш или проигрыш? Если вы отобьете жену у
приятеля, но она окажется редкостной стервой
|
