--------------------------------------------------------------------------------

На одном известном автору предприятии несколько раз пытались обучать сотрудников с помощью тренингов. В первом случае пришли в компанию тренеры, три дня вели занятия, а потом сказали: "На самом
деле вы и так все знаете. Вас нечему учить". Второй раз сотрудников отправили на так называемый открытый тренинг (то есть проводившийся не индивидуально под фирму-заказчика, а сразу для нескольких
заказчиков) на программу "Развитие креативности". По общему мнению, три рабочих дня и полторы тысячи долларов были потрачены впустую. Правда, тренеры с секундомерами в руках убеждали "учеников",
что к концу занятий они научились быстрее выполнять задания типа "нарисуйте три кружочка в двух". Лишь несколько месяцев спустя руководители предприятия поняли, что им нужно. Восторгам сотрудников
не было предела после того, как известный тренер Татьяна Шубенкова провела с ними трехдневный тренинг "Техника продаж и телефонные переговоры".
В этой истории нет ничего необычного. Сейчас вряд ли найдется серьезная компания, продержавшаяся на рынке хотя бы пару-тройку лет, в которой бы не отправляли сотрудников на тренинги. В одних
компаниях считают это жизненной необходимостью, в других - делом престижа. Но осмысленное отношение к тренингам встречается нечасто, лишь там, где директор по персоналу хорошо знаком с рынком
тренинговых услуг. В стране сейчас работает около 150 тренинговых компаний, из них только в Москве - 80. И каждая предлагает по два-три десятка тренинговых программ с очень похожими названиями - от
тех же телефонных переговоров до формирования команды и разработки стратегии.

Огласите весь список, пожалуйста

Транснациональные компании, утверждаясь на российском рынке, притащили за собой длинный хвост привычных услуг В2В: аудит, консалтинг, юридическое сопровождение. В том числе и тренинги. Так на
российский рынок пришли известные западные тренинговые фирмы CBSD, SHL, ТIM Training и другие.
Естественно, они начали работать и с российскими компаниями. Нельзя утверждать, что первые их шаги были успешными. Заезжие гуру, конечно, собирали и собирают поныне аудиторию. Но в чистом виде
западные методики здесь не работали и не работают. Ведь они рассчитаны на западные компании с многолетними корпоративными традициями, где все процедуры расписаны по шагам, и на западных людей с
недоступной пока аборигенам исполнительской культурой. Зато наши люди более креативны, скажут любители сравнений. И будут правы. Потому что в результате адаптированные методики (а их, естественно,
пришлось подгонять под нашу жизнь) стали работать не просто лучше, а совсем по-другому.
Появились и "наши" тренеры, а вскоре вышли на рынок и российские тренинговые компании - "Стратегии обучения", "Арс Витэ", "Школа менеджеров "Арсенал", "Менеджмент Трейнинг Интернэшнл (MTI)",
"Бест-Тренинг" и другие, - они и сегодня занимают лидирующие позиции на рынке тренинг-услуг. Многие из них были созданы психологами: "Институт Тренинга" в Санкт-Петербурге, "Центр обучения
персонала "Класс" в Москве. Кроме этого, есть несколько независимых тренеров, разработавших свои оригинальные методики и не желающих "делиться" своим "ноу-хау" с посредниками. Постоянно возникают
новые имена тренеров, создаются новые компании (например, один из профессионально работающих на рынке бизнес-тренеров, Борис Мастеров, сейчас работает в консалтингово-тренинговой компании "Персонал
UPGRADE").
Словом, в море компаний, предлагающих бизнес-тренинг, сориентироваться нелегко. Если на Западе существует четкая специализация тренинговых компаний в зависимости от того, с сотрудниками какого
уровня они работают, то в России каждая компания берется обучать все? и вся - от "Телефонных переговоров" до "Разработки стратегии".
Евгений Бернштам, первый заместитель председателя правления "Альфа-банка": "К большинству тренинговых компаний, работающих на российском рынке, я отношусь скептически. Они действительно могут
решать сильно структурированную задачу под названием "техника продаж", но научить искусству комплексности привлечения и обслуживания клиента - вряд ли. Все тренинговые компании предлагают по 10-15
разных тренингов. Но как могут несколько тренеров одинаково хорошо разбираться в каждой из этих областей?"

Личневание

Выбор тренинга для неискушенного заказчика осложняется еще и тем, что не все, называемое бизнес-тренингом, на деле им является. Тренинги, по сути, делятся на две большие группы: бизнес-тренинги
и тренинги личностного роста. Тренинги личностного роста проводятся профессиональными психологами. Их целью является работа с комплексами и трудными состояниями, мешающими человеку состояться в
жизни, тормозящими его. Работа в группе личностного роста предполагает предельную открытость, откровенность. Проблема в том, что некоторые психологи-практики, спекулируя на тезисе, что личные
проблемы человека являются тормозом его профессиональной успешности, пытаются продавать тренинг личностного роста как бизнес-тренинг. Компании покупают для сотрудников тренинги личностного роста по
двум причинам. Первая - некомпетентность менеджера, рекомендующего руководству тот или иной тренинг. В результате сотрудники, мотивированные на обучение бизнес-навыкам, на тренинге испытывают
настоящий шок, когда психолог провоцирует их на "психологический стриптиз" в кругу сослуживцев.
 

Михаил Молоканов, координатор Клуба бизнес-тренеров: "Идеальный бизнес-тренинг, с точки зрения руководителя, напрямую направлен на формирование конкретных навыков, например работы с клиентами
или управления подчиненными, помогает участникам систематизировать имеющийся опыт. Если же тренер заводит разговор о развитии личности участников или, более того, "духовном росте" - это не
бизнес-тренинг".
Михаил Кларин, консультант по организационному развитию тренинговой компании CBSD: "Бывает, сотрудники компании с опаской спрашивают: "Скажите, а тренинги у вас не психологи ведут?" За этим
вопросом стоит глубокая травма, которую нанес психолог. Участие в тренинге личностного роста может быть только личным делом каждого человека, а не организации. Это все равно что фирма закажет
службу в храме для своих сотрудников".
Тем не менее некоторые тренинг-менеджеры вполне сознательно заказывают "жесткие" тренинги личностного роста для руководства компании. Суть их - в целенаправленном психологическом давлении
тренера на психику участников. Тренер здесь - диктатор, власть которого зиждется на владении технологиями влияния. Он добивается полнейшего уничижения участников ("все вы - ничтожество"). Тренер
расшатывает сложившееся представление человека о собственной личности, а вместе с тем разбивает стереотипы поведения и шаблоны мышления. В заключительной фазе тренинга тренер восстанавливает у
участников уверенность в себе, "заряжает новой энергией". Люди с довольно сильной нервной системой после такой встряски испытывают ощущение обновления и воодушевления. Другие потом лечатся у
психиатров. Есть и такие, кто не может жить без подобных встрясок и кочует с одного тренинга на другой.
Михаил Молоканов считает, что "ни к чему лезть в душу к участникам тренинга. Заход в личностную область иногда бывает необходим. Но тогда требуется высокий профессионализм, чтобы привязать
личностные проявления участников к рабочей проблематике".

Чемпионат России между тренерами

Как в школе все зависит от учителя, так и здесь - от личности тренера. Круг таких тренеров невелик, их имена заказчики передают друг другу, как родители абитуриентов передают телефоны
проверенных репетиторов.
Елена Митькина, менеджер по обучению и развитию персонала фирмы корпорации "Джонсон и Джонсон ЯНССЕН-СИЛАГ": "Заказывая тренинг, надо выбирать не столько компанию, сколько тренера. Лучше всего,
если тренер является разработчиком программы, которую вы хотите заказать. Обычно в тренинговой компании один-два таких тренера".
Юлия Романова, директор по персоналу компании "Симплекс": "Мы в первую очередь смотрим на тренера, затем на цену и потом - на программу. Только пообщавшись с тренером, можно понять, насколько
глубоко он разбирается в своем деле и насколько он гибок для того, чтобы адаптировать стандартный набор приемов к нашим нуждам, специфике нашей компании. Для этого на открытых семинарах и на
презентациях мы смотрим тренера в деле. Обязательно знакомимся с резюме тренера и спрашиваем рекомендации его клиентов. Нам нужны тренинги выше стандартного уровня. Тренер должен не только владеть
набором приемов, он должен быть яркой личностью и "подходить" к нашей корпоративной культуре".
Хороший тренер отличается тем, что сначала выяснит, действительно ли клиенту нужен тот тренинг, который заказан (на профессиональном языке это называется предварительной диагностикой), проведет
занятия, а потом еще и понаблюдает за тем, какой получился эффект. Одноразовым посещением компании проблему не решают, так же как одной таблеткой не вылечить болезнь.
Татьяна Шубенкова, консультант по организационному развитию (free-lance тренер): "Мне интересно не просто навыкам людей учить (им они и так рано или поздно научатся), а мне интересно приносить
пользу компании в целом. Это возможно тогда, когда есть системная работа - консалтинг плюс тренинги, - а не разовый набег в компанию. Но и срочная работа, при грамотном построении, небесполезна.
Как правило, если ты хорошо ее делаешь, тебе заказывают еще тренинг, а потом руководство задумывается о системной работе, начинает осознавать ее необходимость и эффективность для конечного
результата".
 

Павел Рябов, управляющий директор компании "Экстра-М Медиа": "Диагностика-тренинг-аудит-консалтинг - это классическая формула успеха. Посттренинговый период (период аудита) очень важен. В этот
период может произойти "высвечивание" других болезней и проблем компании. Иногда именно таким образом вскрываются глубинные корни проблем. А иногда и сами руководители компаний начинают осознавать
реальные проблемы по-новому".
Александра Шленская, тренер компании "Стратегии обучения": "Любая тренинговая программа, особенно западная, - это некий технологичный стандарт с жестким алгоритмом. А в конкретной компании своя
уникальная ситуация, которая может настолько быстро меняться, что следовать на практике алгоритму "раз-два-три" бывает просто глупо. Например, для отработки навыков я не выдумываю ситуацию: ролевая
игра снимается на видео, а потом я сажусь, смотрю, как участники общались, и, выкраиваю из диалога их собственные фразы".
Анна Моносова, генеральный директор компании "Арс Витэ": "Тренинг - это модель реальной деловой жизни. В этой модели в концентрированном виде проявляется то, что в менее явных формах
присутствует в жизни вообще. Видеоанализ позволяет участникам увидеть себя со стороны, скорректировать индивидуальный стиль делового поведения. У участников тренинга есть также возможность
систематизировать свой опыт и отработать новые способы поведения, экспериментировать с ними".
Конечно, тренер должен быть харизматической личностью. Но при этом важно, чтобы у него были опыт и знания. Если он ведет бизнес-тренинги, то желательно иметь диплом МВА и опыт работы в
международных корпорациях. Тренеру важно иметь и опыт преподавания.
Не претендуя на полный список лучших российских тренеров, назовем (кроме тех, кто уже упоминался выше) Павла Безручко, Сергея Ребрика, Марка Кукушкина, Екатерину Полонскую, Олега Черемных, Асю
Барышеву... Список составлен по отзывам клиентов: мы не услышали ни одного отрицательного отзыва об этих мастерах.

Жив, курилка

Теперь - о настоящих бизнес-тренингах.
Как известно, в бизнесе существует два вида навыков: функциональные и психологические (личностные). К функциональным относятся знания и навыки в области финансов, маркетинга, логистики,
реинжиниринга бизнес-процессов и т.д., к личностным - навыки лидерства, творчества, ведения переговоров, управления временем, стресс-менеджмент и т.д.
Соответственно разработаны и применяются разные виды бизнес-тренингов.
Бизнес-тренинг - это краткосрочное (от 12 часов до 4 дней) интерактивное обучение, направленное на формирование конкретных деловых навыков. На тренинге дается в сжатом виде информационная часть
темы. Например, как сотруднику реагировать на возражения клиента или как руководителю четко излагать суть задания подчиненным. Основной же упор делается на практическом руководстве и тренировке
навыков. Самые распространенные формы тренингов - деловые игры с использованием специальных методов и техники.
Но здесь надо четко разграничить, чему на тренинге можно научиться, а чему нельзя. Тренинг никаким образом не может заменить специального образования.
Наталья Громова, проректор Всероссийской академии внешней торговли: "На тренинге не дают знаний, например, по стратегическому управлению или менеджменту. Знания дает только вуз. Но в вузе не
учат применять эти знания. Потому и нужен тренинг, который помогает активизировать полученные знания, "вытаскивать" их из памяти в нужный момент, правильно применять".
Елена Митькина: "Внутренний тренинг очень похож на профилактику, он корректирует знания и навыки сотрудников компании в зависимости от изменяющихся требований рынка. Менеджеры среднего звена
часто ездят обучаться за рубеж, но мы много тренируемся и здесь. При необходимости обращаемся в тренинговые компании".
Согласно статистике самих тренинговых компаний, среди участников бизнес-тренингов 40 % - рядовые сотрудники, 10% - большие начальники, 50% - средний менеджмент.

В 2000 году наибольшим спросом пользовались тренинги по переговорам и презентациям - 30%; по продажам - 21%; по управлению - 17%; по маркетингу - 10%; по формированию команды - 9%; по
управлению финансами - 5%; по управлению временем - 3%; и другие - 5%.

Теперь предоставим слово клиентам - компаниям, проводившим удачные, результативные корпоративные тренинги.
Евгений Бернштам: "Нам нужно было повысить эффективность работы филиалов, перед которыми ставились четко структурированные задачи: увеличение остатков, депозитов, количества выданных кредитов,
получение прибыли. Решать эти задачи надо было двумя способами: организацией командной работы и развитием каждого сотрудника. Для этого мы организовали корпоративные тренинги и вести их пригласили
тренеров из компании "Шаг в будущее". Они работали по три месяца в каждом филиале - в Липецке, Саратове, Омске. Это была успешная работа. Сейчас мы планируем провести такой же тренинг в Киеве".
Андрей Недведский, директор по маркетингу и связям DCA Logistics: "Тренеры Владимир Земсков и Андрей Крупеню из компании "Бест-тренинг" провели у нас уже шесть семинаров. В них участвовали
более 70 человек из 12 подразделений. Мы хотели направить "ворчание в курилках" в позитивное русло, вовлечь сотрудников в управление, познакомить людей из разных подразделений, получить конкретные
предложения. Это удалось. Более 60% предложений, выработанных на семинарах, уже воплощено в жизнь. Решены многие технические вопросы, улучшилась координация отделов, частично изменилась структура
компании".
Ольга Потехина, тренинг-менеджер компании "Панинтер": "На мой взгляд, самой удачной для компании была покупка тренинга управления системой обслуживания. Мы заказывали эту программу для
директоров магазинов и руководителей высшего звена у компании "Бизнес-консалтинг групп". Директора научились оценивать профессионализм продавцов. На основе этого тренинга мы разработали свой, уже
для продавцов. Дело в том, что у нас много магазинов, и вновь набранные продавцы зачастую не имеют опыта работы, не умеют разговаривать с покупателями. В результате конфликтных ситуаций стало
значительно меньше".

Каждый - за себя

Одно из главных условий успешного тренинга - в самих участниках. Принудиловка здесь противопоказана категорически. Человек должен настроить себя на то, что здесь можно получить для себя
полезный опыт или навыки, а не просто отсидеться. Евгений Берштам, вице-президент "Альфа-банка", считает, что участник тренинга должен хотя бы на 30% оплатить свою учебу сам: уж если человек готов
отдать деньги, значит, это ему действительно нужно.
Наталья Громова: "На тренинге человек как бы поднимается над проблемной ситуацией, возникшей у него на работе, анализирует, выбирает пути решения. Должно появиться ощущение открывающегося
горизонта: "Я понимаю, в чем проблема, и знаю, как ее решить, я смогу, я справлюсь". Значит, не зря потрачены деньги и время".
Евгений Бернштам: "В 1990 году знаменитый американский тренер Вернер Эрхард проводил свои всемирно известные тренинги под названием "Форум". Мне удалось попасть на один из них. После первого
дня у меня было ощущение, что я для себя ничего нового не вывел. Но дело было в том, что я смотрел на тренинг не глазами человека, который пришел нечто новое получить, а как профессиональный
консультант. Мысленно постоянно сравнивал, как я говорил бы и делал. Пытался позаимствовать его приемы. И напрасно. Нельзя быть сторонним созерцателем, а надо полностью ощущать себя участником
процесса. Жить по правилу: чем больше отдаешь, тем больше получаешь".
Светлана Туровцева, директор учебного центра торговой сети "Перекресток": "Если предприятие платит за повышение квалификации сотрудников - этот факт уже должен положительно мотивировать.
Значит, оно заинтересовано в тех, кого обучает, и дает шансы на продвижение. И вообще, навыки, полученные на тренингах, никогда не пропадут, даже если человек поменяет работу".

©1998-2002 "Карьера"