Главная страница

Обучение

Видеоматериалы автора

Библиотека 12000 книг

Видеокурс. Выход в астрал

Статьи автора по астралу

Статьи по астралу

Практики

Аудиокниги

Музыка

онлайн- видео

Партнерская программа

Фильмы

Программы

Ресурсы сайта

Контактные данные

Аномальное   

Здоровье

Рейки  

Астрал  

Йога

Религия  

Астрология

Магия

Русь  

Аюрведа  

Масоны

Секс

Бизнес 

НЛП

Сознание

Боевое  

Он и она

Таро  

Вегетарианство  

Ошо

Успех

Восток  

Парапсихология

Философия

Гипноз  

Психология  

Эзотерика  

ДЭИР

Развитие

900 рецептов бизнеса

Главная страница

Обучение

Видеоматериалы автора

Библиотека 12000 книг

Видеокурс. Выход в астрал

Статьи автора по астралу

Статьи по астралу

Практики

Аудиокниги

Музыка

онлайн- видео

Партнерская программа

Фильмы

Программы

Ресурсы сайта

Контактные данные

Выдержки из произведения

 или изготовителя обойных гвоздей?

    Вот  другое  письмо, написанное   заведующим   фрахтовой

конторой  крупного железнодорожного узла слушателю наших курсов

мистеру Эдварду Вермилену. Каково было воздействие  письма  на

адресата?

    Прочтите его, и тогда расскажу вам о нем.

              "А. Зерегас сонс инкорпопейтед", 28 Фронт Стрит,

         Бруклин, Нью-Йорк.

         К сведению м-ра Эдварда Вермилена!

    Наша    разгрузочно-погрузочная     станция     испытывает

затруднения  в  работе в связи с тем, что наибольшая часть всех

грузов  доставляется  нам  во   второй   половине   дня. Это

обусловливает  образование  заторов, необходимость сверхурочных

работ, простой автотранстпорта и, в некоторых случаях, задержку

грузов. 10  ноября  мы  получили  от вашей компании 510 мест,

доставленных на грузовой двор в 16 часов 20 минут.

    Мы просим вашего содействия для  преодоления  затруднений,

возникающих из-за поздней доставки грузов. Можем ли мы просить

вас о том, чтобы дни отправки  партий  грузов, которые  должны

быть  доставлены  грузополучателю  к  определенному  сроку, вы

приложили усилия к тому, чтобы или  заблаговременно  произвести

погрузку, или доставить часть грузов в первой половине дня?

    Преимущества для  вас  при  такой  постановке  дела  будут

заключаться в более быстрой разгрузке ваших грузовиков, а также

в гарантии того, что ваши грузы будут отправляться  в  день  их

получения от вас.

                        Преданный вам Дж. Б..., зав.

     Прочтя это письмо, м-р Вермилен, коммерческий директор

"А. Засегас сонс инкорпорейтед", послал  его  мне  со  следующим

комментарием: "Это письмо  произвело  эффект, противоположный

тому, который  намеревался  произвести  отправитель. Письмо

начинается описанием трудностей, которые  испытывает  железная

дорога и которые нас, вообще говоря, не интересуют. Нас просят

о содействии, не принимая во внимание, какие  неудобства  могут

возникнуть  в связи с этим для нас. И только в самом последнем

абзаце  упоминается, что  в  случае  нашего  содействия   наши

 из   какого   кирпича   построен   мой  дом, из  армированного

металлической сеткой или пустотелого? Он ответил, что не знает

и  порекомендовал  то, что я и без него знал или мог выяснить,

позвонив в Форест-Хилл-Гарденс Ассошиэйшн. На следующее утро я

получил  от  него  письмо. Дал ли он мне информацию, которую я

хотел  получить? Он  мог  сообщить  ее  за  шесть  секунд  по

телефону. Но  он не сделал этого, а опять напомнил, что я мог

бы получить ее, позвонив в страховую компанию, затем  предложил

поручить ему страхование моего имущества.

    Он не был заинтересован  в  том, чтобы  помочь  мне, его

интересовали только собственные дела.

    Мне следовало бы дать ему парочку  превосходных  маленьких

книг для юношества: "Лучший подарок" и "Делить удачу".

    Если бы он прочел эти книги  и  усвоил  изложенные  в  них

взгляды, это дало бы ему в тысячу раз больше выгоды, чем заказ

на страхование моего имущества.

    Профессионалам свойственна одна и та же ошибка. Несколько

лет  тому назад я зашел в оффис широко известного ларинголога в

Филадельфии. Прежде чем хотя бы взглянуть на мои миндалины, он

спросил  меня, чем я занимаюсь. Его не интересовало состояние

моих миндалин, его интересовало состояние моего кошелька. Его

главной заботой было то, сколько он может с меня получить, а не

то, как помочь мне. В результате он не получил ничего. Я ушел

из его клиники с чувством презрения к нему.

    Мир полон людей жадных и  корыстных. И  редкий  человек,

искренне  стремящийся  быть  полезным другим, обладает огромным

преимуществом. У него мало конкурентов.

    Оуэн Д. Юнг сказал: "Человек, способный поставить себя  на

место  другого, способный  понять его образ мышления, может не

беспокоиться о том, какое будущее его ожидает".

    Если по прочтении этой книги вы приобретете самое нужное -

склонность всегда становиться на точку зрения другого, смотреть

на вещи под его углом зрения, это может оказаться важной  вехой

в вашей карьере.

    Множество  людей   оканчивает   колледжи, научившись   в

подлиннике  читать Вергилия и овладев таинствами исчисления, но

не получив ни малейшего  представления  о  том, каким  образом

мыслят они сами.

    Например, однажды я вел курс "Ораторского  искусства"  для

выпускников  колледжей, зачисленных  на  службу в транспортную

корпорацию Нью-Йорка, Нью-Джерси. Один из  них  хотел  убедить

других играть в баскетбол. Вот что он говорил при этом: "Хочу

из вас сделать настоящих людей и научить играть в баскетбол. Я

очень  люблю  играть  в  баскетбол, но  в  последнее  время  в

спортзале нам не хватало людей для игры. На днях двое или трое

из  нас столкнулись в борьбе за мяч, и я получил здоровый синяк

под глазом. Очень бы хотел, чтобы вы, ребята, пришли  завтра

вечером".

    Сказал ли он хоть что-нибудь о ваших желаниях? Хотит  ли

вы пойти в спортзал, куда никто не ходит? Очень ли вас волнуют

его желания? Не хотите ли вы получить синяк под глазом?

    А мог ли он указать на  привлекательные  для  вас  стороны

посещения  спортзала? Несомненно. Большая  энергия. Лучший

аппетит. Более ясное мышление. Веселье игры и т. д.

    Повторим  мудрый  совет  профессора  Оверстрита: "Прежде

всего  пробудите  в  нем (другом человеке) какое-нибудь сильное

желание. Кто способен сделать это, с тем - весь мир. Кто  не

способен - идет в одиночестве".

    Один из студентов в порядке аутотренинга  решил  применить

усвоенные  знания  в  домашней жизни. Его беспокоили некоторые

проблемы  воспитания  своего  маленького  сына. Мальчик   был

худосочный  и  отказывался  есть  сам. Родители  использовали

обычные в таких случаях методы. Они  "распекали"  и  "пилили".

     "Эту кроватку ты уже не будешь  мочить? Не  так  ли? "  -

спросил  он. "Ах, нет! Нет! Я не буду мочить эту кроватку! "

Мальчик  сдержал  свое  обещание, здесь  была  затронута   его

гордость. Это  была его кровать. Он и только он купил ее. И

он носил теперь пижаму, как подобает  маленькому  мужчине. Он

хотел вести себя как мужчина. И он так себя вел.

    Другой отец, К. Т. Дачмэнн, инженер-связист, студент

этого   же   курса, не  мог  приучить  свою  трехлетнюю  дочь

завтракать. Обычные  методы  выговоров, просьб  и   уговоров

оканчивались  одинаково безуспешно. И вот ее родители спросили

сами себя: "Как можно заставить ее захотеть есть? "

    Маленькая девочка любила подражать  матери, ей  нравилось

чувствовать  себя  взрослой. Итак, однажды утром они поставили

ее на стул и разрешили ей самой приготовить завтрак. В  самый

подходящий  психологический  момент  -  в  то  время, как  она

размешивала свою стряпню, отец медленно вошел в кухню. Увидев

его, она  сказала: "Ах, посмотри, папа, я приготовила овсяные

хлопья на завтрак! " в это утро она  с'ела  две  порции  овсяных

хлопьев  без  всяких уговоров, потому что была заинтересована в

этом. Она обрела чувство своей значительности, в приготовлении

пищи она нашла способ самовыражения.

    Уильям Винтер заметил однажды, что  "Самовыражение  -  это

главная настоятельная потребность человеческой натуры".

    Почему бы нам не использовать знание законов психологии  в

деловой  жизни? Предположим, что  у нас появилась прекрасная

идея. Почему бы вместо того, чтобы заставлять другого  считать

ее  нашей, не  представить ему возможность самому состряпать и

размешать эту идею? Он тогда будет смотреть  на  нее, как  на

свою  собственную, она понравится ему, и, может быть, он с'ест

две порции.

    Вспомним: "Прежде  всего  возбудите  в  другом   сильное

желание. Кто способен поступать так, с тем - весь мир, кто не

способен - идет в одиночестве".

    Девять советов, как  извлечь  наибольшую  пользу  из  этой

книги.

    1. Если вы хотите  получить  наибольшую  пользу  от  этой

книги, учтите   одно  обязательное  и  наиболее  существенное

условие, бесконечно более важное, чем любые правила или приемы.

Не  выполнив  это  основное  условие, тысяча правил по изучению

принесет вам мало пользы. Если  же  вы  внесете  этот  главный

вклад, то сможете добиться чудесных результатов, даже не читая

никаких советов  относительно  того, как  получить  наибольшую

пользу от этой книги.

    Что же это за магическое  условие? Вот  оно: Глубокое,

деятельное  желание  научиться, твердая решимость повысить свое

умение обращаться с людьми.

    Каким  образом  можете  вы   развить   в   себе   подобное

стремление? Постоянным  напоминанием  самому  себе о том, как

важны эти принципы для вас. Рисуйте в своем  воображении, что

овладение  ими  поможет  вам  в  быстром продвижении к высокому

положению в обществе и к финансовым успехам. Повторяйте  себе

снова  и  снова: "Моя  популярность, моя  удача  и мой доход

зависят в  немалой  степени  от  моего  искусства  обращения  с

людьми".

    2. Читайте каждую главу  быстро, чтобы  получить  первое

впечатление  от нее как бы с высоты птичьего полета. Вероятно,

вы почувствуете искушение при этом не снижая скорости приняться

за  следующую. Не  делайте  этого, если только вы не читаете

просто для развлечения. Но если вы  читаете  для  того, чтобы

 способом. Это  потребует  времени, упорства, и  ежедневного

труда.

    Итак, почаще обращайтесь  за  советом  к  этим  страницам.

Смотрите  на  эту  книгу как на рабочий справочник человеческих

отношений. Всякий раз, когда  вам  приходится  сталкиваться  с

такими  несколько  специфическими  проблемами, как  воспитание

детей, необходимость склонить жену к вашему взгляду на вещи или

удовлетворить  раздраженного  клиента, остерегайтесь поступать

импульсивно. Это обычно  ведет  к  ошибкам. Советую  в  этом

случае   обратиться   к   страницам  этой  книги  и  посмотреть

параграфы, которые вы  подчеркнули. Тогда  испытывайте  новые

способы  и  наблюдайте  за  тем, какие чудесные результаты они

будут приносить вам.

    7. Предложите вашей жене, вашему сыну или кому-нибудь  из

сотрудников  десять  центов  или  доллар, за то, что он или она

уличит вас  в  нарушении  определенного  принципа. Превратите

усвоение этих правил в живую игру.

    8. Президент одного крупного банка на уолл-стрит  однажды

в   беседе   с   одним   из  моих  выпускников  описал  высокую

эффективность   системы, которой    он    пользовался    для

самоусовершенствования. Этот  человек  мало  учился  в школе,

однако  теперь  он  один  из  самых  значительных   финансистов

америки, и он признавался, что более всего обязан своим успехом

постоянному применению своей доморощенной системы. Вот  в  чем

она заключалась. Изложу ее собственными словами, насколько мне

позволяет память.

    "В течение многих лет  я  веду  книгу  встреч, в  которой

отражены мои ежедневные деловые контакты. Моя семья никогда не

строит никаких планов относительно меня  на  субботние  вечера,

так  как  знает, что  каждую  субботу  часть вечера я посвящаю

процессу  самовоспитания, самоанализа, обозрению   и   оценке

сделанного за неделю. После обеда ухожу к себе, открываю книгу

и размышляю над всеми свиданиями, дискуссиями  и  совещаниями,

имевшими место в течение минувшей недели.

    Я спрашиваю себя: "какие ошибки совершил  за  это  время?

Что из сделанного мной было правильным и что можно было сделать

лучше и каким образом? Какой урок могу извлечь из этого?

    Этот еженедельный обзор часто повергал  меня  в  отчаяние.

Сколько  раз  меня поражало то, какие грубые ошибки я совершал.

Конечно, с годами эти ошибки случаются реже. Иногда  и  теперь

после  подобного  обзора я бываю склонен отшлепать самого себя.

Эта система самоанализа и самовоспитания, осушествляемая мною в

течение  ряда  лет, дала  мне значительно больше, чем что-либо

другое из  испробованого  мною. Она  помогла  развиться  моим

способностям   к   принятию   правильных   решений   и  оказала

чрезвачайное содействие моим контактам с людьми. Как бы высоко

я ни ценил ее, эта оценка не будет для меня слишком высокой. "

    Почему бы вам не использовать  эту  систему  для  проверки

применяемых вами принципов, обсуждаемых в этой книге? Поступая

так, вы окажетесь в выигрыше дважды.

    Во-первых, вы  обнаружите, что  увлеклись  самоанализом,

который как занимателен, так и полезен.

    Во-вторых, вы убедитесь, что ваши способности  заводить  и

поддерживать  отношения  с  людьми  будут  расти  и развиваться

подобно вечнозеленому дереву лавра.

    9. В конце этой  книги  вы  найдете  дневник, в  который

следует  записывать свои триумфы в применении данных принципов.

Будьте  конкретнее. Указывайте   имена, даты, результаты.

ведение  таких  записей  вдохновит  вас  на  большие усилия. А

какими трогательными покажутся они, когда вы наткнетесь на  них

ГЛАВА 2 Шесть способов располагать к себе людей

2. 1  Поступайте так, и вы будете повсюду радушно приняты.

    Зачем читать эту  книгу, чтобы  узнать, как  приобретать

друзей? Почему  не  изучать технику величайшего приобретателя

друзей, какого  когда-либо  знал  свет? Кто  он? Вы  можете

встретить  его  завтра, выйдя  на улицу. Когда вы окажетесь в

десяти футах от него, он начнет помахивать  хвостом. Если  вы

остановитесь  и  потреплете  его, он будет готов выпрыгнуть из

шкуры, чтобы показать вам, как он любит вас. И вы знаете, что

за  этим  проявлением  чувств с его стороны нет никаких скрытых

мотивов: он не намеревается продать вам недвижимое имущество и

не собирается жениться на вас.

    Задумывались ли вы когда-нибудь  над  мыслью  о  том, что

собака - это единственное животное, которое не обязано работать

для своего существования? Курица должна нести яйца, корова  -

давать молоко, канарейка - петь. Только собака живет, не давая

ничего, кроме любви.

    Когда мне было пять  лет, отец  купил  мне  за  пятьдесят

пенсов  маленького  желтошерстного  щенка. Он  был  светом  и

радостью моего детства. Каждый вечер около половины пятого  он

усаживался перед нашим домом, пристально глядя своими красивыми

глазами на тропинку. И стоило ему только  услышать  мой  голос

или   увидеть  меня  сквозь  решетку, помахивающего  обеденным

котелком, как он пулей срывался с места, запыхавшись взлетал на

холм  -  приветствовал  меня  радостными  прыжками и счастливым

лаем. Типпи был моим любимым постоянным компаньоном в  течение

пяти  лет. Потом, в одну ужасную ночь - я ее никогда не забуду

- он был убит  молнией. Смерть  Типпи  была  трагедией  моего

отрочества.

    Ты никогда не читал книг по психологии, Типпи. Ты никогда

не  нуждался  в  этом. Неким божественным чутьем ты знал, что

один, проявляя неподдельный интерес к людям, можешь  приобрести

друзей  за  два месяца больше, чем другой за два года, изо всех

сил старающийся заинтересовать  их  собой. Хочется  повторить

это.

    Однако, и мне и вам известны люди, в  течение  всей  жизни

совершающие  грубую  ошибку, всячески  намекая другим, что тем

подобало бы проявлять интерес к ним.

    Конечно, это - пустое дело. Люди не интересуются ни  мной,

ни  вами. Утром, в  полдень  и после обеда они заняты только

 получил почти два миллиона долларов прибыли.

    Как-то я спросил мистера Тэрстона о  секрете  его  успеха.

Вне  всякого сомнения, школа в них совершенно не причем, ибо он

бежал  из   дома   будучи   еще   маленьким, стал   бродягой,

путешествовал  в  товарных  вагонах, спал в стогах сена, просил

милостыню по дворам и учился читать, разглядывая  из  товарных

вагонов вывески вдоль железнодорожных путей.

    Обладал ли он исключительными познаниями в области  магии?

Нет, он  сказал  мне, что  существует масса книг об искусстве

фокусников и иллюзионистов, и множество людей обладает  в  этой

области  знаниями не меньшими, чем он сам, но он имел две вещи,

которых не имели другие. Во-первых, он  обладал  способностью

перевоплощаться  и  вводить  в  заблуждение. Он  был мастером

цирка. Он знал человеческую натуру. Каждое  его  действие  на

сцене, каждый  жест, интонация  голоса, движение бровей были

заранее тщательно рассчитаны по секундам. Но  в  добавление  к

этому  Тэрстон обладал живым интересом к людям. Он рассказывал

мне, что многие фокусники, глядя  на  публику, обычно  говорят

себе: "Прекрасно! Вот скопище простаков и деревенских олухов,

сейчас я их одурачу по всем правилам".

    Подход Тэрстона был совершенно иным. Каждый  раз, выходя

на сцену, он говорил себе: "Я благодарен этим людям за то, что

они приходят посмотреть на мое искусство. Это они сделали  его

доступным   для   меня   и   натолкнули  меня  на  путь, столь

соответствующий моим способностям. Сейчас  я  покажу  им  все

лучшее, что умею".

    Он признался мне, что никогда не выходил к огням рампы, не

сказав  вновь  и  вновь: "Я  люблю  моих  зрителей". Смешно?

Нелепо? Вы имеете право так думать, думать, как вам угодно. Я

просто   упоминаю  об  этом  без  всяких  комментариев, как  о

средстве, которым  пользовался  один   из   самых   знаменитых

иллюзионистов всех времен.

    Госпожа  Шуман-Хейнк  рассказывала  мне   нечто   похожее.

Несмотря  на все лишения и сердечную драму, которую ей пришлось

пережить, несмотря на то, что жизнь   ее  была  столь  трагична,

однажды  она  даже  покушалась  на  нее и жизнь своего ребенка,

несмотря на все  это, она  восхваляла  свой  путь  к  вершине.

Достигнув  ее, она  стала, быть может, самой замечательной из

певиц, которые   своим   исполнением   произведений   Вагнера

когда-либо   заставляли   трепетать  слушателей. И  она  тоже

призналась мне, что одним из секретов ее  успеха  является  тот

неослабный интерес, который она испытывала к людям.

    Это  являлось  также  одним   из   секретов   удивительной

популярности  Теодора  Рузвельта. Даже  его слуги любили его.

Его камердинер, из цветных, Джеймс  И. Амос  написал  о  нем

книгу, которую  озаглавил: "Теодор  Рузвельт, герой  своего

слуги". В  этой   книге   Амос   рассказывает   о   следующем

показательном случае:

    "Как-то раз моя жена спросила  президента, что  за  птица

куропатка? Она  никогда не видела куропаток, и он ей подробно

описал их. Некоторое время спустя в  нашем  коттедже  зазвонил

телефон. (Амос  с  женой  жил  в  маленьком коттедже в имении

Рузвельта на берегу Ойстер Бэй). Моя жена взяла  трубку. Это

был  сам  мистер  Рузвельт. Он позвонил ей, чтобы сказать, что

перед ее окнами разгуливает куропатка, и она может ее  увидеть,

если  выглянет  в  окно. Мелочи, подобные  этой, были очень

характерны для него. Всякий раз, когда он проходил мимо нашего

дома, даже  если он не видел нас, мы слышали обычно его голос:

"оо-оо-оо, Джеймс! "  Или  "оо-оо-оо, Энни! "  Это  было  просто

дружеским приветствием, когда он шел мимо.

    Как  могли  служащие  не  питать  симпатию   к   подобному

человеку? Как мог хоть кто-нибудь не симпатизировать ему?

    Рузвельт зашел однажды в Белый Дом, когда президент Тафт и

 министра  финансов  в  кабинете  Теодора  Рузвельта, Джорджа Б.

Виккерсхема, министра  юстиции  в  кабинете   Тафта, Уильяма

Дженингса  Брайана, Франклина Делано Рузвельта и многих других

выдающихся деятелей приехать к нам и  рассказать  студентам  об

ораторском искусстве.

    Каждому из нас, будь то мясник, хлебопек  или  король  на

троне, нравятся   люди, которые  восхищаются  нами. Взять,

например, германского кайзера. Ко  времени  окончания  мировой

войны  он  был, вероятно, человеком, вызывающим наиболее лютую

ненависть  на  этой  земле. Даже   его   собственная   нация

отвернулась  от  него, когда он сбежал в Голландию, спасая свою

голову. Ненависть к нему была столь сильна, что миллионы людей

рады  были  бы  растерзать  его  на  куски  или сжечь заживо на

костре. И вот, в  самый  разгар  этого  пожара  ярости, один

маленький  мальчик написал кайзеру письмо, простое и искреннее,

дышащее любовью и восхищением. Этот маленький мальчик написал,

что  его  не  касается, что думают другие, что он всегда будет

любить кайзера Вильгельма как своего  императора. Кайзер  был

глубоко  тронут  этим  письмом  и пригласил маленького мальчика

приехать повидаться с ним. Мальчик приехал, а с ним его  мать,

на  которой  кайзер женился. Этому маленькому мальчику не было

нужды читать книгу о том, "Как приобретать друзей  и  оказывать

влияние на людей". Он интуитивно знал, как это делать.

    Если мы хотим завести друзей, давайте  будем  делать  для

этого  что-нибудь, требующее  от  нас нашего времени, энергии,

бескорыстных чувств и внимательности к  другим. Когда  герцог

Виндзорский  был  еще  принцем  Уэльским, он задумал совершить

поездку по Южной Америке. Перед тем, как  отправиться  в  это

путешествие, он  потратил месяц на изучение испанского языка с

тем, чтобы  иметь  возможность  при   публичных   выступлениях

говорить  на  понятном  для  слушателей  языке. И жители Южной

Америки полюбили его за это.

    Вот уже много лет, как я взял себе за правило узнавать дни

рождения  моих  друзей. Как? Хотя я сам ни капельки не верю в

астрологию, тем не менее завожу разговор о том, верит  ли  мой

собеседник  в  то, что  дата его рождения влияет на характер и

обстоятельства жизни. Потом прошу назвать мне месяц и день его

рождения. Если  он  скажет, например, 24  ноября, я начинаю

повторять про себя: "24 ноября", "24 ноября". Как  только  он

отвернется, я  записываю  его  имя  и день рождения, а позднее

вношу эти данные в свою книгу дней рождения. В начале  каждого

года  я отмечаю эти дни в своем календаре, чтобы они попадались

мне на глаза  автоматически. Когда  подходит  очередной  день

рождения, посылаю  письмо  или  телеграмму. Какой  это имеет

успех! Часто я оказываюсь  единственным  человеком  на  земле,

который вспомнил об имениннике.

    Если мы хотим завести друзей, давайте будем при встречах с

людьми  приветливы  и  душевны. Когда вам кто-нибудь звонит по

телефону, пользуйтесь этим психологическим правилом. Говорите

"алло"  тоном, выражающим  радость  по  поводу  того, что вам

позвонили. "Нью-Йорк  телефон  компани"  Специально   обучает

телефонисток   произносить  слова: "номер, пожалуйста! "  Таким

тоном, в котором бы слышалось: "Доброе утро. Я рада быть  вам

полезной". Вспомним  об  этом завтра, когда будем отвечать на

телефонный звонок.

Действенна ли подобная философия в мире бизнеса?

    Я мог бы проиллюстрировать это на множестве  примеров, но

мы ограничимся только двумя.

    Чарльз Р. Уолтерс, сотрудник  одного  из крупнейших  банков

Нью-Йорка, получил задание срочно подготовить конфиденциальный

доклад об одной корпорации. Он  знал  лишь  одного  человека,

     Окончание этой истории я передам  словами  самого  мистера

Нэйфла: "Я  попросил этого джентльмена уделить мне всего лишь

минуту своего внимания. Это было сказано для  того, чтобы  он

вообще  согласился  принять  меня. Когда  же  я  об'яснил ему

причину своего визита, он пододвинул мне стул и начал разговор,

который  продолжался  ровно  час  сорок  семь минут. Он вызвал

одного из администраторов, написавшего в  свое  время  книгу  о

проблемах об'единения однотипных магазинов. Он послал запрос в

национальную ассоциацию об'единенных магазинов  и  получил  для

меня копию стенографического отчета о дискуссии по интересующим

меня вопросам. Он был уверен, что об'единенные магазины являют

собой пример истинного служения человечеству. Он был горд тем,

что  его  деятельность  распространилась  на   сотни   городов,

деревень и поселков. Его глаза сияли от удовольствия, когда он

рассказывал об этом. И я должен признаться, что он открыл  мне

глаза   на   многие  вещи, над  которыми  я  даже  никогда  не

задумывался. Он полностью заменил  мою  точку  зрения  на  эти

вопросы.

    Когда я уходил, он проводил меня до двери, положил мне  на

плечо руку и пожелал успеха в предстоящих дебатах. Он попросил

меня зайти к нему повидаться и дать знать, как я  справлюсь  со

своей  задачей. Последние  слова, которые он произнес, были:

"Кроме всего прочего, загляните  ко  мне, пожалуйста, весной.

Мне хотелось бы передать вам заказ на доставку угля".

    Мне  это  показалось  чуть  ли  не  чудом. Он   из'явил

готовность  покупать  мой  уголь даже без моей просьбы об этом.

Проявив неподдельный интерес к нему и его проблемам, я  за  два

часа   достиг   большего, чем   за   десять   лет, стараясь

заинтересовать его своим углем.

    Истина, открытая   вами, мистер   Нэйфл, не    нова.

Давным-давно, за  сто  лет  до  рождества Христова, знаменитый

римский поэт  Публий  Сирус  заметил, что: "Мы  интересуемся

другими, когда они интересуются нами".

    Итак, если вы хотите располагать к себе людей,

    правило 1-е гласит:

    Проявляйте искренний интерес к другим людям!

    Если вы хотите совершенствовать свой характер, чтобы стать

человеком более приятным и более искусным в обращении с людьми,

позвольте  мне  порекомендовать  вам  прочесть  "Возвращение  к

религии"  доктора  Генри  Линка. Пусть не пугает вас название.

Это  отнюдь  не  слащавая  ханжеская  книжонка. Она  написана

человеком, великолепно  знающим психологию и лично принявшим и

проконсультировавшим более трех тысяч человек, обращавшихся  к

нему  со  своими  личными проблемами. Доктор Линк говорил мне,

что  он  легко  мог  бы  дать   своей   книге   название   "Как

совершенствовать вашу личность". Ибо она посвящена именно этой

теме. Я уверен, вы найдете ее интересной и поучительной. Если

прочтете  и  претворите  в  жизнь ее рекомендации, вы наверняка

усовершенствуете свое искусство обращения с людьми.

2. 2  простой способ произвести хорошее первое впечатление.

    Недавно я присутствовал на званом обеде в Нью-Йорке. Одна

из  гостей, некая  дама, получившая  наследство, изо всех сил

стремилась произвести хорошее впечатление.

    Свое  скромное  наследство   она   растратила   на   меха,

бриллианты, жемчуг. Но ничего не сделала с выражением своего

лица. Оно было кислым и самовлюбленным. Она не понимала того,

 "Билл, ты немедленно сотрешь эту хмурую мину, которая  придает

тебе  вид  свежевыпоротого  кота, и начнешь улыбаться. Начнешь

прямо сию минуту".

    Сев завтракать, я  приветствовал  жену  словами: "Доброе

утро, моя дорогая! " И улыбнулся ей.

    Вы предупреждали меня, что она может удивиться. Ну, так

вы  недооценили  ее  реакцию. Она была совершенно ошеломлена.

Она была потрясена. Я сказал  ей, что  в  будущем  она  может

рассчитывать  на  это  как  на  регулярное явление, я продолжаю

улыбаться каждое утро, вот уже два месяца.

    Эта перемена моего отношения к ней принесла в наш  дом  за

эти два месяца больше радости, чем весь минувший год.

    Теперь, отправляясь  на  работу, улыбкой  и   пожеланием

доброго  утра  приветствую  боя  у  дверей  лифта  и швейцара у

под'езда. Улыбаюсь кассиру, беря билет. Под сводами  Фондовой

Биржи  улыбаюсь людям, до недавнего времени никогда не видавшим

улыбки на моем лице.

    Вскоре обнаружил, что все стали улыбаться мне в ответ. С

теми, кто  приходил  ко  мне  с  жалобами  и претензиями, стал

обращаться приветливо и ободряюще. Выслушивая их, улыбаюсь  и

нахожу, что  улаживать  конфликты  стало значительно легче. Я

пришел  к  выводу, что  улыбки  приносят  мне  доллары, много

долларов каждый день.

    Я содержу контору вдвоем с другим маклером. Один  из  его

клерков   -   симпатичный   молодой   парень. Будучи  окрылен

достигнутыми успехами, я поведал ему о  своей  новой  философии

человеческих  отношений. Тогда  он признался мне, что когда я

впервые появился  в  конторе, он  подумал, что  я  ужаснейший

брюзга, и лишь недавно изменил свое мнение обо мне.

    Он добавил, что, когда я улыбаюсь, мое  лицо  приобретает

очень человечное выражение.

    Из  своей  системы  поведения  я  исключил  также   всякий

критицизм. Вместо  порицания теперь стремлюсь найти место для

признания и похвалы. Я прекратил разговоры о  своих  желаниях.

Стараюсь  теперь  понять  точку зрения другого человека. И все

это  буквально  произвело  революцию  в  моей  жизни. Я  стал

совершенно  другим  человеком, счастливым, богатым человеком,

богатым дружбой и счастьем - единственными вещами, имеющими, в

конечном счете, ценность".

    Не забудьте и о том, что это письмо написано искушенным  в

делах  и  умудренным  опытом  биржевым  маклером, который живет

куплей и продажей  акций  на  Нью-Йоркской  Фондовой  Бирже  за

собственный  счет, -  делом столь трудным, что в 99 случаях из

ста, соприкоснувшиеся с ним терпят неудачу.

    Вы не испытываете  желания  улыбаться? Что  же  в  таком

случае  можно  вам предложить? Две вещи. Во-первых, заставьте

себя улыбаться. Если  вы  в  одиночестве, насвистывайте  или

мурлыкайте какую-нибудь мелодию или песню.

    Поступайте так, как если бы вы уже были счастливы, и  это

приведет  вас  к  счастью. Покойный  Уильям Джеймс, профессор

Гарвардского университета, так обосновал  это: "Казалось  бы,

поступок должен  следовать  за чувством, но в действительности

поступок  и  чувство  идут  рядом, и, управляя   поступками,

находящимися  под  более прямым контролем воли, нежели чувства,

мы получаем возможность косвенным образом управлять чувствами.

    Таким    образом, высший    сознательный     путь     к

жизнерадостности, если  она  нами  утрачена, - это взять себя в

руки  и  заставить  говорить  и  поступать  так, как  если  бы

жизнерадостность была уже обретена... "

    В этом мире каждый ищет счастья, и существует только  один

способ, один  верный  способ, чтобы найти его. Это - контроль

над своими мыслями. Счастье не  зависит  от  внешних  условий.

Оно  зависит  от условий внутренних. То, чем вы обладаете, или

 улавливают  из набегающих волн прилива необходимые для их жизни

вещества. Нарисуйте в своем воображении образ того одаренного,

достойного  и полезного человека, каким вам хотелось бы быть, и

поддерживаемый вашей мыслью образ будет ежечасно  и  ежеминутно

преобразовывать вас в такую именно личность...

    Мысль - превыше всего. Займите правильную психологическую

позицию  -  позицию  мужества, искренности и жизнерадостности.

Правильно  мыслить  -  это  значит  уже  создавать. Все  вещи

приходят  через  желания, и каждый искренне молящийся получает

ответ. Мы уподобляемся  тому, на  чем  сосредоточены  помыслы

наших  сердец. Будьте мужественны и высоко несите голову, как

если бы она была увенчана короной. Мы - боги, еще  находящиеся

в коконе, и необретшие пока крыльев".

    Старые китайцы обладают бездной премудрости - это известно

всему  миру, у  них  есть  пословица, которую нам следовало бы

выписать на полоску бумаги и подклеить  на  внутреннюю  сторону

наших шляп. Она гласит: "Человек без улыбки на лице не должен

открывать лавку".

    И, коль речь идет о  магазинах, Фрэнк  Ирвинг  Флетчер  в

одном  из  своих  рекламных шедевров, сделанных по заказу фирмы

"Оппенгейм, Коллинз  энд  Компани", преподнес  нам  следующий

великолепный образчик житейской философии:

       Ц е н а   у л ы б к и   в   р о ж д е с т в о

       Она ничего не стоит, но создает много.

       Она обогащает тех, кто ее получает, не  обедняя  тех,

       кто ее дает.

       Она длится одно мгновение, память  же  о  ней  иногда

       сохраняется навсегда.

       Нет столь богатых, которые могли бы прожить без  нее,

       и  нет  столь  бедных, которые не стали бы богаче по

       ее милости.

       Она    создает    счастье    в    доме, атмосферу

       доброжелательности в делах и служит паролем для друзей.

       Она - отдохновение для утомленного, свет надежды  для

       отчаявшегося, сияние солнца для удрученного и лучшее

       из  природных средств против горя.

       Тем не менее ее нельзя ни купить, ни  выпросить, ни

       одолжить, ни украсть, ибо она представляет собой некую

       драгоценность, которая не принесет ни  малейшей  пользы

       никому, если только не будет отдана от чистого сердца.

       И  если  в  последние  минуты   уходящего   рождества

       случится   так, что, покупая   что-нибудь  у  наших

       продавцов, вы обнаружите, что они так устали, что не  в

       силах  подарить  вам улыбку, можно вас попросить о том,

       чтобы вы им оставили одну из своих?

       Потому что никто так не нуждается в улыбке, как  тот,

       кому уже нечего больше отдать.

    Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 2-е

гласит:

                      У л ы б а й т е с ь!

2. 3  Если вы не делаете этого, неприятности не за горами!

    В  конце  1898  года  в  округе  Рокленд, штат  Нью-Йорк,

произошло  трагическое  событие. В  одной семье умер ребенок,

похороны должны были состояться в тот же день, и  соседи  стали

готовиться, чтобы  принять  в них участие. Джим Фарли пошел в

конюшню запрячь лошадей. Земля была покрыта  снегом, морозный

воздух  покусывал кожу, жеребец его, не запрягавшийся несколько

 комплимент.

    Но забудьте его или ошибитесь в  произношении, и  вы  уже

поставили себя в крайне неловкое положение. Однажды, организуя

в  Париже  курсы  публичной  словесности, я   разослал   всем

проживающим   в   городе   американцам   письмо, размноженное

типографическим способом. Наборщик-француз, явно слабо знавший

английский  язык, набирая  имена, естественно, исказил их. И

один из  адресатов, управляющий  парижского  филиала  крупного

американского  банка, учинил  мне  в ответном письме полнейший

разнос за орфографические ошибки, допущенные  в  написании  его

имени.

    Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?

    Его называли стальным королем, однако, сам он мало смыслил

в  производстве  стали. Сотни работавших на него людей знали о

стали несравненно больше, чем он. Но он знал, как  обраться  с

людьми, и именно это знание сделало его богатым. Очень рано он

проявил организаторское чутье и  врожденный  дар  руководителя.

Еще   в   десятилетнем  возрасте  он  открыл  для  себя, какое

исключительно  важное  место  занимают   в   жизни   людей   их

собственные имена. И он сумел использовать это открытие, чтобы

приобрести сотрудников. Вот как это было. В ту пору, когда он

был  еще  мальчишкой и жил в Шотландии, он раздобыл как-то себе

кролика, точнее крольчиху.

    Очень скоро он стал обладателем целого  выводка  крольчат,

не имея никакой пищи для них. Зато у него была блестящая идея.

Он пообещал соседским мальчикам, что  если  они  отправятся  и

нарвут  клевера  и  одуванчиков для кормления кроликов, он в их

честь назовет крольчат их именами.

    Замысел удался, как  по  волшебству, и  Карнеги  навсегда

запомнил это.

    Многие годы спустя, используя эту особенность человеческой

психологии  в бизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотел

продавать  стальные  рельсы  компании  пенсильванской  железной

дороги. Президентом "Пенсильвании Рэйлроуд" был тогда Дж. Эдгар

Томсон. Эндрю  Карнеги   строит   в   Питтсбурге   гигантский

сталелитейный завод и называет его "Эдгар Томсон Стил Вокс".

    А теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когда

компании пенсильванской железной дороги требовались рельсы, как

вы думаете, у кого она их покупала?... У  Сиэрса? У  Рыбака?

Нет и нет. Вы не угадали. Попробуйте еще разок.

    Во время своей борьбы с Джорджем Пуллмэном за первенство в

производстве  спальных  вагонов  стальной король снова вспомнил

свой кроличий урок.

    Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги,

вела войну с компанией, принадлежавшей Пуллмэну. Оба прилагали

все усилия, чтобы  заполучить  контракт  на  поставку  спальных

вагонов  для  "Юнион Пасифик Рэйлроуд", награждая при этом друг

друга тумаками, сбивая цены и уничтожая тем самым всякие  шансы

на  получение прибыли. Оба соперника прибыли в Нью-Йорк, чтобы

нанести визит в правление "Юнион  Пасифик". Встретив  однажды

вечером  Пуллмэна  в  отеле, Карнеги  сказал: "Добрый вечер,

мистер  Пуллмэн! Долго  мы  будем  с  вами  изображать   двух

дураков? "

    "Что вы имеете в виду? " - спросил Пуллмэн.

    Тогда Карнеги об'яснил, что он имеет в виду об'единение их

предпринимательских  интересов, в ярких выражениях он обрисовал

многочисленные преимущества  их  сотрудничества  перед  имеющим

место соперничеством. Пуллмэн слушал очень внимательно, но был

не вполне убежден доводами  Карнеги. Под  конец  он  спросил:

"Как  вы  хотели  бы  назвать  новую  фирму? "  "Что за вопрос?!

Пуллмэн Палас  Кар  Компани", -  ответил, ни  на  секунду  не

задумываясь, Карнеги.

    Лицо Пуллмэна просветлело. "Пойдемте  ко  мне  в  номер, -

 необыкновенную  машину. Президент сказал: "На мой взгляд, это

просто великолепно. Все, что вам нужно сделать  -  это  только

нажать  кнопку, и  вы  уже  едете. Вы можете вести машину без

малейших усилий. Это грандиозно! Не видел  ничего  подобного.

Мне  бы  хотелось  скорее  забраться  в  нее, чтобы посмотреть,

какова она в работе".

    В присутствии своих сотрудников  и  друзей, восхищавшихся

машиной, Рузвельт сказал мне: "Мистер Чемберлен, я чрезвычайно

признателен вам за все то время и усилия, которые вы  потратили

на  разработку  этого  автомобиля. Это  большая  и  прекрасно

выполненная работа".

    Он восхищался  радиатором, специальным  зеркалом  заднего

вида, часами, специальным  прожектором  и внутренней отделкой

салона, удобством сиденья водителя и специальными чемоданами  в

багажнике  с его монограммой на каждом. Он обратил внимание на

каждую мелочь, которую я  внес  в  конструкцию  специально  для

него. Он привлек к ним внимание миссис Рузвельт, мисс Перкинс,

министра   труда, своего    секретаря    и    даже    старого

негра-носильщика, сказав  ему: "Джордж, проявите, пожалуйста

особенную заботу об этих чемоданах".

    Когда урок вождения был закончен, президент  обратился  ко

мне  со словами: "Ну, мистер Чемберлен! Федеральное резервное

управление ожидает меня уже тридцать минут. Полагаю, что  мне

следует вернуться к работе".

    Механик, которого  я  взял  с  собой  в  Белый  Дом, был

представлен  президенту, когда  мы  приехали. Он  ни разу не

вступал в разговор, и президент лишь один раз слышал  его  имя.

Это  был  застенчивый  парень, державшийся  все  время позади.

Однако, перед тем, как отпустить  нас, президент  обратился  к

нему, назвав  его  по  имени, пожал ему руку и поблагодарил за

приезд в Вашингтон. И в  этой  благодарности  не  было  ничего

формального. Он действительно говорил то, что чувствовал. И я

это понял. Через несколько дней после возвращения в Нью-Йорк я

получил  фотографию  президента  рузвельта  с  его автографом и

маленькую  благодарственную  записку, в  которой  он  еще  раз

выражал  мне  свою признательность за сотрудничество. Для меня

остается тайной, как он находил время для всего этого".

    Франклин Делано Рузвельт знал, что одним из простейших, но

в  то  же время эффективных и важных путей привлечения людей на

свою сторону, является запоминание имен и умение дать  человеку

почувствовать   свою   значительность. А  многие  ли  из  нас

пользуются  этим? Даже  после  тех  кратких  встреч, которые

состоят  только  из  взаимных  представлений и нескольких минут

болтовни, прощаясь, мы уже не в состоянии вспомнить имя  нового

знакомого.

    Один из первых  уроков  политической  грамотности  гласит:

"Помнить  имя  избирателя  -  искусство управлять государством.

Забыть - значит быть преданным забвению".

    В  деловой  жизни  и  специальных  контактах   способность

вспомнить нужное имя почти так же важна, как и в политике.

    Наполеон третий, император Франции  и  племянник  великого

Наполеона, гордился  тем, что  он, несмотря на свои монаршии

заботы, был  в  состоянии   вспомнить   имя   любого   однажды

встреченного  им  человека. Как  ему  это  удавалось? Очень

просто. Если  он   слышал   произносимое   имя   недостаточно

отчетливо, то  он  говорил: "Извините, я плохо расслышал ваше

имя". В тех случаях, когда имя было необычным, он  спрашивал:

"А как оно пишется? " в течение беседы он старался несколько раз

произнести только что услышанное имя, а в уме - связать  его  с

какой-нибудь  характерной особенностью, выражением лица и общим

видом человека. Если новый знакомый  был  лицом  значительным,

Наполеон  прилагал  дополнительные  усилия, чтобы запомнить его

имя. Как  только  его  императорское  величество  оставался  в

 бы  ничего  членораздельного  сказать, так  как   в   ботанике

разбираюсь  не  более, чем в анатомии пингвинов. Единственное,

что я действительно делал - это слушал с неослабным  вниманием.

Слушал, потому  что  был  по-настоящему  заинтересован. И он

чувствовал это. Естественно, это было  ему  приятно. Слушать

подобным образом - это самый большой комплимент, какой мы кому-

нибудь можем сделать. "Немногие человеческие существа, -  писал

Джек  Вудфорд  в  одном  из  своих сочинений, - способны устоять

перед лестью восхищенного внимания"

    Я сделал даже больше, чем проявил "восхищенное  внимание".

Был "искренен в своем одобрении и щедр на похвалы", сказав ему,

что беседа с ним была чрезвычайно интересна и полезна для меня.

И  это  было действительно так. Сказал также, что мне хотелось

бы  побродить  с  ним  среди  лугов  и  полей. И  мне   этого

действительно   хотелось. Наконец, сказал  ему, что  должен

обязательно встретиться с ним опять. И это было искренне.

    В результате, он воспринял меня как хорошего  собоседника,

хотя  в  действительности  я  был  только  хорошим  слушателем,

который своим вниманием воодушевлял его на рассказ.

    А в чем скрыта тайна успеха деловых переговоров? Согласно

мнению  такого  гениального ученого, как  Чарльз В. Элиот, "Не

существует  никакой   тайны, приносящей   успех   в   деловых

контактах... Исключительное внимание к говорящему с вами - вот

что нужно и важно. Нет ничего, что было  бы  так  лестно, как

это".

    Истина, сама собой разумеющаяся, не правда ли? Нет  нужды

четыре  года изучать науки в Гарварде, чтобы понять ее. И, тем

не менее, и мне  и  вам  известны  такие  владельцы  магазинов,

которые  пренебрегают  этим  правилом. Они  снимают громадное

помещение, закупают превосходные  товары, заманчиво  оформляют

витрины, тратят  сотни  доларов  на  рекламу, а затем нанимают

продавцов, у которых не хватает ума чтобы внимательно выслушать

покупателя, спорят  с ним, раздражают его, словом, делают все,

чтобы заставить его покинуть магазин.

    Возьмем, например, случай  с   мистером   Дж. К. Буттоном,

рассказанный  им  самим  на  одном  из  занятий  наших  курсов.

Однажды он купил костюм в универсальном магазине, находящемся в

торговом    центре    Нью-Йорка. Вскоре, однако, покупка

разочаровала его, краска слезала с пиджака и  пачкала  воротник

рубашки.

    Взяв костюм, он  отправился  в  магазин, к  продавцу, у

которого  покупал костюм и рассказал ему, в чем дело. Я говорю

"рассказал". Простите, это  явное  преувеличение. Он  только

пытался  рассказать. Но  не  смог. Его  оборвали. "Мы продаем

тысячи таких костюмов, - заявил продавец, - и это  первый  случай

претензии  за  все время". Это были только его слова. Его тон

говорил значительно больше. В его вызывающем  тоне  явно  было

слышно: "Врешь  ты все. Думаешь от нас чего-нибудь добиться?

Как бы не так! Я тебе покажу от ворот поворот".

    В самый разгар спора подошел второй продавец. "Все темные

костюмы  вначале  немного красятся, - сказал он, - этому ничем не

поможешь. Дело не в  костюме  и  не  в  цене. Просто  краска

такая".

    К этому времени я уже накалился  до  кипящего  состояния, -

заметил мистер Буттон, продолжая свой рассказ. - первый продавец

оскорбил чувство моего достоинства. Второй  намекнул, что  я

купил  второсортную  вещь. Я окончательно вскипел и готов был

бросить им костюм и  послать  их  к  чертям, когда  неожиданно

подошел  заведующий отделом. Он знал свое дело. Он совершенно

изменил  мое  настроение, превратив  рассерженого  человека  в

удовлетвореннго   покупателя. Как   он  это  сделал? Тремя

поступками:

    Во-первых, он выслушал мою историю от начала до конца, не

 из "комиссии".

    Несомненно, этот  джентельмен  смотрел  на  себя  как  на

некоторого рыцаря, возложившего на себя крест священной войны в

защиту общественных прав против бессовестной эксплуатации. Но

в  сущности, он  стремился только получить ощущение собственой

значительности. Он получал его, демонстрируя свое возмущение и

протест.

    Но как только представитель компании дал ему почувствовать

себя важным и значительным, его воображаемые горести рассеялись

как дым.

    Однажды утром, несколько лет  назад, разгневанный  клиент

бушевал  в оффисе Дж. Ф. Детмера, основателя шерстяной компании

Детмера, ставшей впоследствии  крупнейшим  в  мире  поставщиком

шерстяных тканей в швейную промышленность.

    "Этот  человек  был  должен  нам   пятнадцать   долларов, -

рассказывал мне мистер Детмер. - клиент отрицал это, но мы знали

что он ошибается. После  получения  многочисленных  писем  из

нашего  кредитного  отдела, он упаковал свой дорожный саквояж,

приехал в Чикаго и ворвался в мой кабинет, чтобы сообщить  мне,

что  он  не  только  не  станет оплачивать счет, но и никогда в

жизни больше  не  закажет  ни  на  доллар  товара  у  шерстяной

компании Детмера.

    Я терпеливо выслушал все, что он хотел сказать, испытывая

при этом огромное желание прервать его, однако, не делал этого,

т. к. понимал, что  только  усугублю  конфликт. Я  дал  ему

возможность  высказаться  до конца и, когда он, наконец остыл и

стал способен что-либо воспринимать, спокойно  сказал: "Хочу

поблагодарить  вас за то, что вы приехали в Чикаго и рассказали

мне об этом. Вы оказали мне величайшую услугу, ибо  если  наш

кредитный  отдел  причинил  неприятности  вам, он  может также

причинить их другим нашим хорошим заказчикам. А  это  было  бы

столь  же  прискорбно. Поверьте, для  меня  было более важно

услышать от вас об этом, чем для вас - рассказать мне".

    Менее всего на свете ожидал он услышать от  меня  подобные

слова. Думаю, он был даже немного разочарован таким поворотом

дела, потому что  он  приехал  в  Чикаго  сказать  мне  парочку

крепких  слов, а  вместо того, чтобы сцепиться с ним, я говорю

ему спасибо. Я заверил его, что мы  непременно  вычеркнем  эти

злосчстные  пятнадцать  долларов  из наших бухгалтерских книг и

забудем о них, поскольку мы прекрасно отдаем  себе  отчет, что

наши  клерки, следящие  за  тысячами  отчетов и счетов, скорее

могут  ошибиться, чем  такой  рачительный  человек, как   он,

следящий к тому же за одним только счетом. Я сказал ему также,

что очень и очень хорошо понимаю его состояние, и если  бы  сам

был  на  его  месте, наверняка чувствовал бы себя точно также.

Выразив искреннее сожаление о  том, что  он  не  будет  впредь

пользоваться   нашими   услугами, я  взял  на  себя  смелость

порекомендовать  ему  несколько   других   фирм, поставляющих

шерстяные ткани заказчикам.

    Во  время  его  прежних  приездов  в  Чикаго   мы   обычно

завтракали вместе, поэтому я и в этот раз пригласил его с собой

на ленч. Он несколько принужденно принял приглашение, однако,

когда  мы  вернулись  в  контору, он сделал у нас заказ, более

крупный, нежели когда-либо раньше. Вернувшись  домой  в  более

смягченном  расположении  духа  и  желая  быть  с нами столь же

безукоризненно честным, как и мы с  ним, он  пересмотрел  свои

счета  и, обнаружив  затерявшийся счет на пятнадцать долларов,

выслал нам чек на эту сумму вместе со своими извинениями.

    Позднее, когда его жена подарила  ему  сына, он  дал  ему

второе  имя Детмер и оставался другом и клиентом нашей фирмы до

самой своей смерти, последовавшей двадцать два года спустя".

    Много  лет  тому  назад  в  одной  бедной  семье  немецких

эмигрантов  жил  мальчик, которому приходилось после школы мыть

 рассуждал  при нем о целесообразности издания декрета об отмене

рабства. Он пербрал все аргументы  за  и  против  этого  шага,

потом  зачитал письма и газетные статьи, в одних из которых его

осуждали за то, что он не освобождает рабов, в других - за  то,

что он собирается их освободить.

    Порассуждав  в  таком  духе  несколько   часов, Линкольн

сердечно  пожал  старому  другу  руку, пожелал ему всех благ и

отправил обратно в  Иллинойс, даже  не  поинтересовавшись  его

мнением. Фактически  Линкольн  говорил  все  это самому себе.

Видимо, это   должно   было  внести  ясность  в  его  мысли.

"Казалось, он  почувствовал облегчение после этого разговора", -

вспоминал впоследствии его друг. Линкольн  не  нуждался  ни  в

чьем  совете. Ему  был  нужен  просто  сочувственно, дружески

насроенный слушатель, перед которым он мог бы излить душу, то,

в  чем мы все нуждаемся, когда находимся в затруднении. Сплошь

и рядом  это  все, что  необходимо  раздраженному  покупателю,

недовольному работнику или обиженному другу.

    Если вам хочется знать, как сделать, чтобы  люди  избегали

вашего  общества, посмеивались над вами у вас за спиной и даже

презирали вас, вот вам отличный совет: никогда никого долго не

слушайте. Постоянно говорите только о самом себе. Если вам в

голову пришла какая-то мысль в то  время, как  говорит  другой

человек, не  ждите, пока  он  кончит. Что  путного может он

сказать? Зачем  тратить  вам  время, слушая   его   праздную

болтовню? Поставьте его на место - прервите на полуслове.

    Знакомы вам люди такого сорта? Мне, к сожалению, да. И,

что  самое  удивительное, имена  некоторых  из  них числятся в

социальном  регистре. (социальный  регистр  -   список   лиц,

принадлежащих  к наиболее влиятельной по своему положению части

американского общества).

    Все они без  исключения  чрезвычайно  надоедливы. Ужасно

надоедает    их   непробудное   оп'янение   своей   собственной

исключительной значимостью.

    Человек, говорящий только о себе, только о себе и  думает.

А  "Человек, который  думает  только  о  себе, - говорит доктор

Николас Дюррей Батлер, президент  Колумбийского  университета, -

безнадежно невежественен. Он невежественен независимо от того,

насколько значительно полученное им образование".

    Итак, ести  вы  стремитесь  стать  хорошим  собеседником,

станьте  прежде  всего  хорошим слушателем. Как сформулировала

это мисс Чарльз Нордман Ли: "Чтобы  быть  интересным, будьте

интересующимся". Задавайте   такие   вопросы, на   которые

собеседник ответит с удовольствием. Поощряйте его на  разговор

о нем самом, о его достижениях.

    Запомните, что говорящий с вами человек в сотни раз  более

интересуется самим собой, своими желаниями и проблемами, нежели

вами и вашими делами. Его собственная зубная боль  значит  для

него много больше, чем голод, уносящий миллионы жизней в Китае.

    Чирей, вскочивший у него на шее, интересует  его  сильней,

чем  сорок  землетрясений  в Африке. Подумайте об этом прежде,

чем начать разговор.

    Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 4-е

гасит:

    Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других  рассказывать

о себе.

2. 5  Как заинтересовать людей.

    Те, кому пришлось посетить Теодора Рузвельта в Ойстер Бэй,

были  изумлены  широким  кругом  и  разнообразием его познаний.

"Был ли  это  ковбой  или  укротитель  мустангов, общественный

     Однако, я полагаю, что если бы мне  не  удалось  узнать  о

теме, столь близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать у

него теплые чувства, мне было бы в десять раз труднее  найти  к

нему подход".

    Находит ли эта ценнейшая  техника  человеческих  контактов

применение в бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри

Дж. Дювернуа, "Дювернуа  и  Сыновья"  -  одна  из  нью-йоркских

хлебопекарен высшего класса.

    М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку  хлеба

в  один  из  нью-йоркских отелей. В течении четырех лет каждую

неделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать на

тех  общественных приемах, где присутствовал директор. Он даже

снял комнаты в этом отеле и жил там  в  надежде  устроить  свои

дела. Но все было бесполезно.

    "После курса изучения человеческих отношений, - рассказывал

м-р  Дювернуа, -  я  понял, что  надо  изменить тактику. Решил

выяснить, что интересует  этого  человека, чем  он  увлекается

сильнее всего. Вскоре мне стало известно, что он принадлежит к

обществу   содержателей   отелей, именуемому    "Американское

гостеприимство". Причем, он не только принадлежал к этому, но

благодаря своему кипучему энтузиазму стал  его  президентом, а

также  президентом  международного  общества владельцев отелей.

Где  бы  ни  проходили  с'езды  этих  обществ, он   непременно

присутствовал  на  них, даже  если  ему  для  этого  надо было

перелетать через горы и пересекать моря и пустыни.

    Итак, когда я увидел его на следующий день, то завел с ним

разговор  о  деятельности  этого  общества. Какой  отклик это

вызвало! Какой отклик! В течение часа  он рассказывал мне  о

своем обществе  голосом, буквально  трепещущим  от восторга.

Я имел возможность с очевидностью убедиться, что общество  было

его хобби, главной  страстью его жизни. Прежде, чем я покинул

его кабинет, он убедил меня вступить  в члены его  организации.

Между  тем  о  хлебе  я не сказал в этот раз ни слова. Однако,

несколькими днями  позже  ме  позвонил  служащий  его  отеля  и

попросил прийти с образцами продукции и списком цен.

    "Не знаю, что сделали вы  со  стариком, -  сказал  он, -  но

тоько он ни о ком, кроме вас, и слышать не хочет".

    Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил  в  уши

этому  человеку  о  том, что хочу получить у него заказ, и еще

протрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем  он

интересуется и о чем любит разговаривать".

    Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-е

гласит:

    Ведите разговор в круге интересов вашего собеседника.

2. 6  Как сразу расположить к себе человека.

    Я стоял в очереди, чтобы  отправить  заказное  письмо, на

почтамте, что  расположен  на  углу  тридцать  третьей улицы и

восьмой авеню в Нью-Йорке, и обратил внимание, что сидящему  на

регистрации  клерку  явно надоела работа - взвешивать конверты,

продавать марки, давать сдачу, выписывать квитанции - одна и та

же  монотонная  скучная  работа  из  года в год. Я подумал про

себя: "Надо  постараться  расположить  к  себе  этого  парня.

Очевидно, для  этого  необходимо  сказать что-нибудь приятное,

только не о себе, а о нем. Итак, - спросил я себя, -  что  же  в

нем есть такого, чем можно было бы искренне восхититься? "

    На подобные вопросы иногда  весьма  нелегко  найти  ответ,

особено  не имея достаточного опыта. Но в данном случае это не

 Чарльзу Швэбу, были "искренни в своем одобрении и щедры в своих

похвалах"? Мы все хотим этого.

    Итак, будем же  повиноваться  золотому  правилу  и  давать

людям то, что хотели бы получить для себя.

    Как? Когда? Где? Ответ один: Всегда и Везде.

    Например, я спросил у служащего информации  в  радиоцентре

номер  кабинета  Генри Саувэна. Одетый в щеголеватую униформу,

клерк  гордился, по-видимому, своей  манерой  давать  справки.

Четко  и  ясно  он  произнес: "Генри Саувэн (пауза), 18-й этаж

(пауза), комната 1816".

    Я направился было к лифту, но  затем  вернулся  и  сказал:

"Хочу  поздравить  вас  с  великолепным  стилем, в  котором вы

ответили на мой вопрос. Он ясен и  точен, и  делаете  вы  это

просто артистически. Такое не часто встретишь".

    Просияв от удовольствия, он об'яснил мне, почему он  делал

паузы  и  почему  он  произнес  каждую из фраз именно так, а не

иначе. Несколько моих слов заставили его выше поднять  голову,

а  я, поднимаясь на восемнадцатый этаж, чувствовал, что в этот

день добавил  маленькую  крупицу  в  общую  сумму  человеческой

радости.

    Чтобы начать проводить в жизнь эту философию признания, вы

можете  не  дожидаться  того часа, когда вас назначат послом во

Франции или председателем комитета пикников  у  моря  в  "Клубе

лосей"    -    закрытом    привилегированном   клубе   наиболее

консервативных членов республиканской партии. Вы можете  с  ее

помощью творить чудеса каждый день.

    Если, например, официантка принесет вам картофельное  пюре

вместо  заказанного  картофеля, жареного по-французски, давайте

скажем: "Простите за беспокойство, но  я  предпочитаю  жареный

по-французски". Она ответит: "Что  вы, никакого беспокойства".

И  будет  рада  выполнить ваш заказ, потому что вы проявили  к

ней уважение.

    Коротенькие    фразы, такие    как: "Простите    за

беспокойство... ", "Не будете ли вы так добры... ", "Не угодно ли

вам... ", "Будьте добры... ", "Благодарю вас... " - эти  маленькие

любезности   подобно   маслу   смазывают  шестеренки  монотонно

работающего механизма ежедневной жизни, и, кроме всего прочего,

являются признаком хорошего воспитания.

    Давайте   возьмем   другую   иллюстрацию. Читали    вы

когда-нибудь   романы  Холла  Кейна  -  "Христианин", "Судья",

"Человек с острова Мэн"? Миллионы  людей  читают  его  романы,

многие   миллионы. Он   был  сыном  кузнеца. Его  школьное

образование ограничилось  восемью  классами, однако, к  концу

своей  жизни  он  был богатейшим литератором, какого когда-либо

знал свет.

    Его история такова: Холл Кейн любил сонеты и баллады, он

буквально проглотил все поэтические произведения Данте Габриэля

Россети. Он  даже  написал  сочинение, в  котором  пел  хвалу

шедеврам, вышедшим  из-под  его  пера, и отослал копию самому

Россети. Россети  был  восхищен. "Молодой  человек, имеющий

столь возвышенное мнение о моих способностях, - подумал он, - сам

должен быть истинной драгоценностью. " Итак, Россети  пригласил

этого  сына  кузнеца  к  себе  в  Лондон  и  сделал  его  своим

секретарем. Это стало поворотным пунктом в жизни Холла  Кейна,

ибо  в  своем  новом  положении он стал ежедневно встречаться с

прославленными  писателями. Наставляемый   их   советами   и

воодушевляемый их поддежкой он начал свою писательскую карьеру,

которая вознесла его имя на небеса.

    Его дом в Грибэ Кэстль, на острове Мэн, стал  Меккой  для

туристов  со всех концов земного шара, и он оставил состояние в

2. 5 миллиона долларов. Однако, кто знает, он  мог  умереть  в

безвестности  и  нищете, если  бы  не  написал эссе, в котором

выразил свое восхищение перед знаменитым человеком.

 знаете  ли, не  строят  таких домов". "Вы правы, - согласилась

старая леди, - в наши дни уже  не  заботятся  о  красоте  домов.

Все, что  нужно  современным  молодым  людям  -  это небольшая

квартира и  холодильник, чтобы  спать  и  есть, а  время  они

проводят вне дома, шляясь на своих автомобилях. Этот дом - дом

мечты, - сказала она голосом, дрогнувшим от  нахлынувших  нежных

воспоминаний. -  его  построила любовь. Мы с мужем много лет

мечтали о нем, прежде, чем смогли построить. У  нас  не  было

архитекторов. Мы все проектировали сами".

    Потом она  повела  его  осматривать  дом, и  он  искренне

восхищался    красивыми   вещами, которые   приобретались   в

путешествиях за границу и затем любовно  хранились  всю  жизнь.

Здесь  были  индийские шали и чайный гарнитур в староанглийском

стиле, веджвудский  фарфор  и  спальный  гарнитур  из  Франции,

полотна кисти итальянских живописцов и шелковые драпри, некогда

висевшие во французском замке.

    "Показав мне весь дом, - продолжал м-р Р., - она повела меня

в  гараж. Там, приподнятый  на  чурбаки, стоял  почти новый

"Паккард". "Мой муж купил его  незадолго  до  того, как  ушел

навсегда, -  сказала  она. -  я ни разу не ездила на нем с тех

пор... Вы умеете ценить настоящие вещи, и  я  решила  подарить

этот автомобиль вам".

    "Что вы, тетушка, -  сказал  он. -  вы  меня  совершенно

подавляете  своей  щедростью. Я, разумеется, вам черезвычайно

благодарен, но не могу принять  этого  подарка. Ведь, строго

говоря, я  даже не родственник вам. Кроме того, у меня совсем

новый автомобиль, а  у  вас, наверняка, много  гораздо  более

близких  родственников, которые  будут счастливы получить этот

"Паккард".

    "Родственники! - воскликнула она. -  которые  только  и

ждут, когда  я умру, чтобы заполучить этот автомобиль. Но они

его не получат".

    "Если вы не хотите отдавать его им, вы очень легко  можете

продать машину торговцу подержаными автомобилями".

    "Продать! - вскричала она. - вы думаете, что я могла  бы

продать, допустить, чтобы в автомобиле, который мой муж купил

для  меня, ездили  совершенно  чужие  люди? И   не   подумаю

продавать. Я дарю его вам. Вы умеете ценить красивые вещи! "

    Он искренне пытался отклонить этот подарок, но  более  уже

не мог отказываться, не оскорбляя ее чувств.

    Эта старая леди, оставшись совершенно одна в большом доме,

со   своими   шалями, старинными   гарнитурами  и  со  своими

воспоминаниями, страшно нуждалась хотя бы в небольшом внимании.

Когда-то  она  была молодой и красивой, пользовалась успехом, с

любовью построила этот уютный дом, со  всей  Европы  привозила

понравившиеся  ей  вещи, чтобы  украсить его. Теперь, в своем

старческом  одиночестве, она  страстно  ждала  хоть   капельку

душевного  тепла, каплю сердечного признания, но никто не давал

ей этого.

    Когда же она неожиданно нашла это, как  находят  оазис  в

пустыне, благодарность ее была столь велика, что она не смогла

выразить ее чем либо меньшим, чем подарком автомобиля.

    Давайте возьмем другой случай, его рассказал мне д-р  Д. М.

Мак-Магон, заведующий нью-йоркской фирмой "Леви энд валентэн",

занимающейся планировкой парков и садов.

    "Вскоре после прослушивания лекции "Как приобретать друзей

и  оказывать  влияние  на  людей", я планировал разбивку сада в

имении одного известного  адвоката. Владелец  вышел  ко  мне,

чтобы  дать  несколько указаний о том, где бы он хотел высадить

кусты рододендронов и азалий.

    Я сказал: "Сэр, у вас замечательное  хобби. Я  восхищен

вашими  прекрасными собаками. Уверен, что вы будете выигрывать

массу голубых лент каждый год на на большой  выставке  собак  в

     Закончив   осмотр   кабинета, приведшего   Адамсона    в

совершенный  восторг, они  остановились  у  окна, и Истмэн, с

присущей ему скромной и мягкой манерой речи, стал  рассказывать

о  видневшихся  вдали  зданиях, которые  были  им  выстроены и

переданы в дар городу с единственной целью  помочь  страждущему

человечеству. Это    были   -   Рочестерский   университет,

общегородская  больница, гомеопатическая   больница, детская

больница и т. П. М-р Адамсон горячо поздравил его с благородным

идеализмом, руководствуясь которым м-р Истмэн использовал  свое

огромное   состояние  для  облегчения  человеческих  страданий.

потом Джордж Истмэн отпер стеклянную витрину  и  достал  оттуда

свое   первое   детище   -   фотокамеру, изобретенную   одним

англичанином и купленную у него Истмэном.

    Адамсон  попросил  его  подробнее  рассказать   о   первых

трудностях, которые  ему  пришлось  преодолеть для того, чтобы

начать свое дело. И м-р Истмен с большим чувством рассказал  о

бедности, с которой ему пришлось столкнуться в детстве, о том,

как его рано овдовевшая мать вынуждена была содержать  пансион,

в  то  время, как  он  служил  клерком  в страховой конторе за

пятьдесят центов в день. Ужас нищеты преследовал  его  день  и

ночь, и  он  твердо  решил  во  что  бы то ни стало заработать

достаточно денег, чтобы его матери не пришлось до самой  смерти

обслуживать  жильцов. М-р Адамсон поощрял его новыми вопросами

на продолжение рассказа и слушал внимательнейшим образом, в  то

время  как м-р Истмен рассказывал историю своих экспериментов с

сухими фотопластинками. Весь день  он  работал  в  конторе, а

потом  дома  занимался  экспериментами иногда всю ночь, засыпая

ненадолго, только пока его химикаты работали. Случалось, что

он работал и спал, не раздеваясь, трое суток подряд.

    Джеймса  Адамсона  ввели  в  кабинет  Истмена   в   десять

пятнадцать  и предупредили, чтобы он не задерживался более пяти

минут, но прошел час, прошло два часа, а они все еще продолжали

беседовать.

    Наконец, Джордж Истмен  обратился  к  Адамсону  и  сказал:

"Недавно я был в Японии, купил там несколько стульев и поставил

их дома на солнечной  веранде. Но  со  временем  от  действия

солнечных  лучей  краска на стульях начала облезать. Обнаружив

это, на следующий день я отправился в город, купил краску и сам

покрасил стулья. Хотите посмотреть, как я справился с работой?

Отлично. Пойдемте на ленч ко мне и я вам покажу".

    После ленча мистер Истмен  показал  Адамсону  купленные  в

Японии  стулья. Красная цена им была полтора доллара за штуку,

но  Дж