САМ СЕБЕ ДИПЛОМАТ
Шесть способов договориться с партнером


Дурные рефлексы

Любому из нас приходилось объясняться с раздраженной секретаршей, вспыльчивым боссом, несговорчивым продавцом, хитрым покупателем или неуправляемым партнером. В стрессовом состоянии даже милые, разумные люди превращаются в ворчливых зануд. Пользы от таких "задушевных" разговоров, "откровенных" бесед или вполне деловых переговоров — никакой. Результат — нулевой, точнее, отрицательный: впустую потраченное время. А "награды" — на выбор: бессонные ночи, мигрень или язва.
Профессиональная жизнь полна переговоров, от которых голова идет кругом. В сложной ситуации человек обычно долго не раздумывает, а, как правило, чисто рефлекторно либо отвечает ударом на удар, либо слабовольно уступает, либо, не найдя ничего лучшего, прекращает разговор (иногда дело доходит и до полного разрыва отношений). Все это скорее вредит, чем помогает.
Допустим, оппонент занимает до крайности жесткую позицию. Вы отвечаете тем же. Приводит это, разумеется, лишь к бессмысленной и изматывающей конфронтации. "Око за око — и все мы ослепнем", — сказал однажды Махатма Ганди. Даже если вы выиграете сражение, немудрено проиграть войну. Долгосрочные отношения будут испорчены. Ваш противник найдет еще способ отыграться или отомстить вам в следующий раз, когда окажется в более выгодном положении.
Уступка также неэффективна. Например, противная сторона упорно упрекает вас в том, что именно вы тормозите переговоры. Постоянным давлением вас выводят из равновесия, и вы уступаете, лишь бы мигом покончить с делом. А потом чувствуете себя полным дураком... Подобная бесхребетность может создать вам репутацию "слабака", что чревато самыми неприятными последствиями.
Прекращение разговора, отчуждение и разрыв отношений — палка о двух концах. Если в вас заинтересованы, если контакты с вами важны, то угроза открытого конфликта может подтолкнуть вашего визави к более разумному поведению. Но если продолжение диалога чревато бесконечными ссорами, попытками добиться от вас заведомо неприемлемых уступок — тогда, возможно, другого выхода и нет. Однако цена разрыва зачастую чрезмерно высока: упущенный клиент, спад в карьере, потеря прибыли. Обычно разрыв оказывается просто поспешной и непродуманной реакцией, о которой позже горько сожалеешь. И если поведение типа "разругаться-разбежаться" входит у вас в систему, вы должны очень хорошо задуматься.


Подсчитали — прослезились

Выстраивать отношения заново и долго, и хлопотно, и... дорого. Поэтому, прежде чем действовать, постарайтесь все просчитать. Оцените следующее:

1. Затраты, которые потребуются от вас, если вы решите договориться с партнером.
2. Количество времени, имеющееся у вас в наличии; срочность достижения согласия.
3. Какой тип отношений с партнером для вас желателен.
4. Как согласие или разрыв повлияют на ваш имидж.
5. Каковы ваши силы, власть и способность влияния.

Если вы стремитесь к серьезному и долговременному сотрудничеству, то лучше действовать честно, не пытаясь надуть партнера. Остап Бендер, как известно, знал несколько сотен сравнительно честных методов присвоения чужих денег. У нас другие задачи. Поэтому мы вам предлагаем лишь шесть эффективных способов договориться с партнером.


Способ первый: компромисс

Такой исход типичен, когда взаимные требования не очень высоки, времени на переговоры мало и обе стороны не хотят конфликта.
Допустим, вы хотите добиться от руководства 10-процентного увеличения зарплаты сотрудникам вашего подразделения. Вы говорите примерно так: "Мои сотрудники заслужили прибавку. Благодаря нам фирма в прошлом году получила заказов на пять миллионов. Без поощрения люди могут переметнуться к конкурентам". Но заранее подготовьте и компромиссные варианты. Может, ваше руководство согласится на 4-процентную прибавку в этом году и на 3% ежегодно в течение двух последующих лет? Чем больше вариантов для обсуждения, тем лучше.
Обычно несговорчивость оппонента списывается на его дурной характер, но главные причины переговорного "ступора" следующие:

1. Не его идея. Оппонент может отвергнуть хорошее предложение лишь потому, что "это не он придумал". Не забывайте об авторском честолюбии! Даже если решение проблемы нашли именно вы, подумайте, не стоит ли поделиться этой честью с оппонентом, а то и вовсе уступить ее "противнику"? (Вспомните Штирлица, который так ловко подбрасывал идейки бестолковым бонзам гитлеровского рейха.) Очень часто в переговорах можно достичь невозможного, если позволить оппоненту записать соглашение на его счет.
2. Неучтенные интересы. Вероятно, вы упустили из виду какой-то существенный интерес другой стороны.
3. Боязнь потерять лицо. Никто не хочет опростоволоситься перед теми, кого он представляет, или перед теми, чьим мнением он дорожит. Часто решение "не проходит" именно по этой причине.
4. Ваш оппонент может упрямиться потому, что сама перспектива слишком радикального и чрезвычайно ответственного соглашения его ошарашивает. Поэтому куда легче сказать "нет".


Способ второй: "резиновый пирог"

Нередко причина конфликтов коренится в недостаточности некоторых ресурсов (времени, денег и т.д.) По этому поводу специалисты по переговорам из Гарвардского университета говорят так: "Не считайте, что пирог не резиновый. Его можно "растянуть" так, что всем хватит".
Предположим, консультант по маркетингу договаривается с клиентом об оплате своих услуг. Обычно он берет за работу 15 тысяч долларов, но клиент не хочет раскошеливаться больше чем на 10 тысяч. Сопротивляется он потому, что не уверен, сможете ли вы действительно эффективно ему помочь. Попробуйте растопить его скепсис, предложив следующий вариант: "Мы возьмем 10 тысяч за основу. Но если объем вашей торговли возрастет в ближайшие полгода на 20%, то вы выплатите мне 10 тысяч премиальных — идет?" Клиент чаще всего с готовностью соглашается, так как рост объема продаж с лихвой окупит премиальные. Вы тоже рискуете, но в случае удачи заработаете даже больше того, что просили вначале.
Чтобы решить конфликт посредством "резинового пирога", надо лишь хорошо узнать требования сторон. Ведь причиной конфликта может быть вовсе не ограниченность ресурсов, а что-то другое, например, инструкция начальства не платить наличными или скрытые интересы клиента, о которых он не упоминал.


Способ третий: компенсация

Одна из сторон получает то, что хочет, а другая — становится обладателем чего-то другого, тоже очень для нее ценного (товара, льготы, услуги и т.д.). Но надо точно знать, что именно ценится другой стороной максимально высоко (редкая антикварная вещь, знакомство с нужными людьми, доступ в закрытый элитарный клуб, билеты на финал чемпионата мира по футболу в правительственную ложу и т.д.), и умело это предложить в обмен на уступки.
И не стоит трактовать компенсацию как банальную взятку "борзыми щенками". Далеко не все сводится к деньгам, "товарам и услугам". Не упускайте из виду нематериальные стимулы. Так, например, чиновник из гоголевского "Ревизора" просит у "всемогущего" Хлестакова лишь одного: "Скажите государю, что вот, мол, ваше императорское величество, в таком-то городе живет Петр Иванович Бобчинский". И все! А у кого-то тайная мечта — "увидеть Париж и умереть". Да и вопрос египетской царицы Клеопатры: "Кто меж вами купит ценою жизни ночь мою?" — тоже отнюдь не всегда повисает в воздухе.
Существуют и специфические национальные и религиозные потребности. Для кого-то важнее всего совершить паломничество в Иерусалим или хадж в Мекку. Учитывайте все эти обстоятельства. Почти каждый из нас в определенный момент жизни готов воскликнуть: "Полцарства за коня!". Не упустите этот момент. И постарайтесь не ошибиться — конь-то у всех разный... Если же вы все сделаете правильно, ход переговоров можно развернуть на 180 градусов.


Способ четвертый: обоюдная уступка

Каждая из сторон снижает свои требования по вопросам, которые для нее не столь важны, но высоко ценятся противоположной стороной. В результате, участники конфликта получают то, что для них наиболее ценно. "Капитал приобрести и невинность соблюсти" очень трудно. Тут не обойтись без обоюдных уступок. Для кого-то важнее "золотой телец", для кого-то — "белые одежды".
Обоюдная уступка — не универсальный ключ. Эта "отмычка" действует только в том случае, если требования сторон касаются не одного вопроса, а нескольких. Лишь тогда возникает пространство для маневра.


Способ пятый: удовлетворимся меньшим

Одна из сторон получает все, на что рассчитывала, а требования другой удается ограничить или снизить, не вызвав тем не менее ответного раздражения или протеста.
Заставить кого-то "удовлетвориться меньшим" невероятно трудно. Вы должны располагать более обширной и подробной информацией об оппоненте, чем в ситуации с взаимными уступками. Вспомните, как Эллочка Щукина отказывается продать стул, но с удовольствием меняет его на ситечко. Вот оно — знание (пусть интуитивное) предмета!
Может выручить и моральное поощрение. Похвальные грамоты, доски почета, значки ударников советских времен — не такая пустая вещь, как кажется. Даже для прожженных циников! "Торг" за красавицу Нину в "Кавказской пленнице" завершился так: двадцать баранов, финский холодильник "Розенлев", почетная грамота (!) и бесплатная путевка. Организуйте награду (хотя бы плохонькую), преподнесите диплом "Человек 2000 года", устройте конкурс и торжественно (лучше всего под прицелом телевизионных камер) вручите главный приз "победителю". Все - клиент дозрел!


Способ шестой: возведение мостов

Каждая из сторон имеет возможность максимально реализовать свои глубинные интересы, но затем отказывается от своих первоначальных претензий и требований.
Самый яркий пример последнего времени — реформы по укреплению федерации. Сначала все предложения президента по созданию единой системы исполнительной власти встречались "на ура". Потом полный "одобрямс" сменился глухим рокотом. Короткое время стороны никак не хотели отступать от своих первоначально заявленных позиций, опасаясь, что любая уступка будет расценена как признак слабости. Сопротивление нарастало, и пакет из трех законов был не менее единодушно провален Советом Федерации. Начались мучительные согласительные процедуры. Тут-то и выяснилось, что детали (сроки, порядок назначения, процедура отзыва и т.д.) президента по большому счету и не интересовали! Главное — создать жесткую вертикаль власти. И ради достижения этой цели президент готов идти на любые уступки. Что же касается Совета Федерации, то, как только сенаторы уяснили, что новый принцип формирования палаты не коснется их лично и они спокойно "досидят" весь свой срок, политическая буря улеглась.
"Мосты" возводятся обычно в результате переформулирования изначальных требований и уточнения приоритетов каждого. Необходимо обсудить все спорные вопросы и до конца выяснить предпочтения и ожидания сторон.
При этом полезно учитывать следующее:

1. Начинать надо с более общих предметов, а затем переходить к более конкретным. Сначала "что" и только потом "как" и "где".
2. В первую очередь обсуждаются более легкие вопросы, которые позволяют сразу найти согласие и сказать "да".
3. Объемные проблемы лучше разделить на более мелкие.
4. Важно находить новые и более общие цели (сверхцели), которые позволяют "выйти за пределы конфликта".
5. Необходимо предлагать как можно больше возможных взаимовыгодных решений. Стремитесь не к победе, а к взаимному удовлетворению.

Придя к согласию, оформите соглашение документально. Взаимные гарантии желательно сделать составной частью документа: что получит каждый, если возникнут форсмажорные обстоятельства.
Успехов вам в переговорах!