|
Таранов Т.С.
Приёмы влияния на людей"
От автора
Если человек согласен со всем и со всеми, ему эта
книга не нужна, как не нужна вода тому, кто не испыты-
вает жажды, и не нужна еда тому, кто не голоден.
Но если у человека есть цели, если он жаждет успеха,
если для достижения своих намерений ему приходится прео-
долевать несогласие или чье-то сопротивление, то все, что
имеется в представляемом читателю своде, ему понадобится,
пригодится, будет полезным.
Название <Приемы влияния на людей> ко многому обязы-
вает. Прецедентов не было. Давались разными авторами
кое-какие эпизодические рекомендации, делались подбор-
ки из десятка подмеченных закономерностей. И все! Цели-
на продолжала оставаться невспаханной.
Что такое <приемы>? Я бы определил каждый из них как
бы индивидуальный (<под случай>) набор некоторых стандар-
тных манипуляций, извлекаемых из широкой номенклатуры
всевозможных, исчерпывающе достаточных рецептурных реко-
мендаций, уместных и подходящих для того, чтобы, общаясь с
другими людьми, преодолевающе реализовывать свои планы.
Что такое <влияние>? Самый главный вопрос! Ответ на
него подразумевает следующее. <Влиять> - значит своими
поступками, своими действиями, своим поведением блоки-
ровать, направлять, видоизменять, даже деформировать, пе-
реориентировать или пресекать чужой, неприемлемый для
нас узор общения. Влиять - это перекраивать, перелицовы-
вать, перерисовывать противодействующий нашим устрем-
лениям злой или недобрый коммуникационный рисунок.
Люди живут не просто в обществе, а если говорить
более конкретно и точно, в сообществе. И получается,
что они постоянно окружены себе подобными, находятся -
давайте прибегнем к исчерпывающей характеристике - в
непрерывном человеческом поле. И странно, что почему-
то магнитные, электрические, сельскохозяйственные и про-
чие другие <поля> знанием зарегистрированы и интенсивно
излучаются, а поле межчеловеческого взаимодействия все
еще считается некоей полянкой идиллий, любви и добра,
где лишь изредка, и то по недоразумению или невзначай
кто-нибудь, в силу патологии характера, воспитания, фак-
тов личной биографии нет-нет да и омрачит общую лю-
бовную атмосферу.
3
Мне же представляется - здесь я не противоречу ни в
одном пункте истории цивилизации, - что соприкасатель-
ная жизнь людей порождает обилие таких вторичных явле-
ний, которые, реализуясь и становясь самостоятельными и
независимыми, образуют слой новой реальности, столь же
важной и значимой по отношению к судьбе Homo sapiens,
как и любой другой существенный природный фактор.
Каждый день, каждую минуту мы все -и я, и вы-
находимся под непрерывным огнем и прицелом. Стреляем
мы и стреляют в нас. Козни, интриги, конфликты, слухи,
дезинформация, клевета, простые и сложные, многоходовые
комбинации - все это не прекращающе готовится, пуска-
ется в оборот, совершенствуется, развивается.
Люди не могут без этого. Поведение - воздух обще-
ства. И как при изучении погоды создаются свои службы
познания атмосферных явлений и управления ими, так и
межличностные и межгрупповые контакты должны быть
поняты и зафиксированы на уровне исходных правил, очер-
ченных феноменов, основополагающих принципов и глав-
нейших законов.
Обозреть и постигнуть многочисленные и многоразлич-
ные уловки по отношению друг к другу, в плоть до не-
мыслимых и невероятных случаев, явилось предпосылкой и
общей задачей того замысла, что лег в основу данного
исследования и привел к появлению этой книги.
В моей картотеке на сегодня насчитывается несколько тысяч
<приемов влияния на людей>. Лишь малая толика их вошла в
эту книгу. Однако и того, что здесь напечатано, достаточно,
чтобы увидеть проблему, заинтересоваться ее практической
стороной, получить первые важные советы. Как лучше повес-
ти себя в той или иной возникшей коллизии, как обезопасить
и уберечь от нападок свое дело, как давать отпор "и отводить
грозящую беду, как разгадывать в улыбке оскал, а в похвале
лесть и в лести - затаившуюся недоброту? Как жить умело
и прожить без потерь? Как не нанести урона, имея, приобретая
и обладая? Как стрелять <не промазывая>, незаметно маневриро-
вать и сокрушать возводимые чужой рукой препятствия?
На все эти вопросы в предлагаемом вам издании отво-
дится достаточное количество страниц и даются вполне кон-
кретные, убедительные советы.
Книга полна живой истории, многовековой мудрости,
полезного опыта многих и многих поколений.
/7. С. Таранов
Сентябрь, 1995 г.
Постижение человека
(Настраивающее обращение к читателю)
Много загадок есть на свете и много есть тайн. Не
счесть вопросов, на которые никто не дал пока ответа.
Кружится небосвод вокруг нас и в этом круговороте
судьбы отсчитываются годы и меры всему живому...
Мы, люди, любим проблемы. Знаем их. Сначала
беспокоимся, что они есть, потом привыкаем. А са-
мые умные из наших собратьев даже радуются им.
Но вот в чем занятность ситуации. Существо, любя-
щее проблемы, тоже, оказывается, проблема. И хотя за
прошедшие века объяснений себе себя было более, чем
немало, позитивные решения этой трудной задачи так и
не дали о себе знать.
Разве не очевидно, что при любом воздействии на
человека речь идет о действиях человека по отношению
к человеку. Но что есть человек? Нечто очень ак-
тивное, волевое, мыслящее?! Наверное, да. Хотя, что
в природе пассивно: ведь дует же ветер, льет дождь,
движутся материки. Что неразумно, если под разумом
понимать способность упреждающего маневра? И что
безвольно, если даже простой камень - как не проси
- не откажется от назойливости своего веса, а вода, к
примеру, в своем порыве постоянна до упрямства? Согла-
ситесь надо быть очень смелым и безоглядным, чтобы на
таком фоне искать истинную специфику и сущность че-
ловека?
Человек - он как раз другое. А именно то, что
обсуждается в данной книге: поведение и способ реаги-
рования. Человек - это ситуационные грани взаимодей-
ствия в общении с себе подобными.
Мы ведем речь о науке жить среди людей. Это уме-
ние <вытекать> из-под влияния одних и атакующе управ-
лять другими.
Мне вспоминается недавний венгерский фильм <Пятая
печать>. Он необычен, потому что неповторим. Из со-
тен фильмов, которые мне довелось видеть, я не припом-
5
ию другого такого. Именно поэтому и хочу сказать о
затрагиваемой в нем теме.
Будапешт в период второй мировой войны... Бед-
ность, трудности, ежедневные бомбардировки немецкой
авиации. Четверо обывателей, завсегдатаев маленького
полуподвального кафе, совершенно безвредных с воен-
ной точки зрения и ничем не опасных - просто каждый
день пропускают по рюмашечке сухого вина и ведут
разговоры <ни о чем>, чтобы скоротать время и пооб-
щаться. Им всем далеко за сорок, один из них часов-
щик, другой, кажется, плотник, остальные - вовсе не-
определенные... То есть обычные люди или, вернее,
люд...
И вдруг эту четверку неожиданно, прямо из-за сто-
ла, схватывает гестапо. Ничего не объясняя, их жестоко
избивают, всячески при этом унизительно и особенно
изощренно словесно оскорбляют. Лежа на сыром полу
в грязной камере, разбитые и окровавленные, они му-
чительно размышляют: <За что? Ведь мы же совер-
шенно ничего не делали и сделали?!>. Им уже обе-
щано, что утром всех их ждет расстрел, и они в
страхе и ужасе приближаются к роковой минуте...
А в это время матерый немецкий следователь в об-
лике благочинного профессора - культурный, вежли-
вый, спокойный, мудрый - дает урок своему юному
<на вид лет 20> коллеге - истязателю-садисту, класси-
ческой <белокурой>, если пользоваться определением
Нищие, <бестии> - красавчику, без угрызений совес-
ти, с горящим взором высокого жизненного предназначе-
ния, призванного жизнью, временем и самой судьбой по-
велевать людьми.
Профессор измывательских наук - а как иначе оп-
ределишь род его занятий, хотя он всего-навсего следова-
тель - развивает перед <молодым> свою теорию. <Те,
которые против нас, - говорит он, - нам не опасны:
они, не скрывая своего отношения к нам, открыто всту-
пили в борьбу с нами, и здесь все ясно. Мы их победим
или убьем. Но вот эти, которые <никакие>, как раз и
должны вызывать тревогу. Чувствуя свою неуязвимость,
они осознают свое превосходство над нами. Как их по-
бедишь, если они не воюют? Как их убьешь, если они
ни в чем не замечены? Как их подчинишь, коль скоро
6
у них нет ни чувства <вины>, ни взращенного комплек-
са страха перед <силой завоевателя>?
Конечно, мы их вроде бы должны отпустить, ибо
они не нарушали никаких установлений. Но если мы
их отпустим, можно только представлять с каким тор-
жеством будут говорить они о нас, о, с их точки
зрения, злодеях в немецких военных мундирах.
Да, мы должны их отпустить, но давайте оскотиним
их, пропустим через такое, после чего они навсегда
будут унижены и внутренне распяты...>
Наступило утро. Четверку прикладами, кулаками и
матом выгнали из камеры в большое орешетченное по-
мещение. Каменный пол, никакой мебели, по углам ох-
ранники с автоматами. В центре - подвешенный к по-
толку за руки человек. Он не висит, он стоит, но весь
полуобнаженный его облик напоминает библейские
картины мучений Христа - разбитое в кровь лицо,
изорванная одежда, жуткие кровоподтеки, бессильно
свешенная голова.
<Следователь> выстроил узников перед пытаемым
и спокойно объяснил им суть <условия освобождения>.
Если они подойдут к приговоренному и каждый даст
ему по две пощечины, то дверь на волю будет немед-
ленно открыта. Если же нет, то - расстрел. <Конеч-
но, - доверительно и участливо добавил он, - вы
испачкаете руки в крови. Но это - единственное,
пожалуй, неудобство. Оно ненадолго. Придете домой
и вымоете руки. Все так просто, господа...>
Далее идут сильные, психологически тяжелые сцены.
Здесь и борьба совести со страхом, и человечности с
несогласием со смертью... Один подошел вплотную и
уже было приготовился ударить, но нервы не выдержа-
ли, у него подкосились ноги и он в конвульсиях упал на
пол. Его тут же оттащили и поволокли на расстрел.
Другой, не вынеся всю эту <невозможность>, с криком:
<Сволочи>, <Садисты!> - бросился на организатора эк-
сперимента. <Ученик> немедленно разрядил в него свой
<Вальтер>.
Долго решал свою задачу <часовщик>. Но вот он
принял, кажется, решение. Медленно, неверной поход-
кой, стараясь не смотреть в глаза жертвы, он пошел на
свою Голгофу. Но тот, что остался, четвертый (в жизни
мелкий, с нелучшими человеческими страстями и даже
пороками, угодливый, жадноватый, погрязший в адюль-
тере) бросился оттаскивать его, бормоча как в экстазе:
<Это невозможно, этого нельзя делать, это противоесте-
ственно!>. Но немец ударом рукоятки пистолета по го-
лове решительно и однозначно его <успокоил>.
Но на <часовщика> возгласы товарища и все, за тем
последовавшее, произвели отрезвляющее воздействие.
Видя безуспешность затеянного, следователь повернулся и
пошел вон. И вот тогда <часовщик> вдруг крикнул:
<Постойте!>.
<Профессор> обернулся, самодовольно усмехнулся и
произнес сакраментально-сатанинское: <Ну вот, видите,
не все еще потеряно, нашелся же один, способный спра-
виться с заданием!>.
После двух, правда давшихся ему с трудом, в нече-
ловеческом напряжении, пощечин, когда <мученик>
дважды поднял голову и взглянул на него, а у самого
несчастного <экзаменуемого> непроизвольно вырвалось:
<Прости, Отче>, - <часовщик> был отпущен домой.
Понятно, что перед нами ситуация-прием. Немецкий
следователь по классификации данной книги, хоте-г
применить к узникам правило <черной ассоциации>, (
полагая, что таким образом навсегда занозит психику
этих людей совершенными ими <неправедными деяниями>.
Стыд перед собой, как кошмар, будет преследовать
несчастных людей всю жизнь. Они отныне будут не
жить, а мучиться, тяжко страдать, непрерывно чувствуя на
своих руках несмываемую, святую кровь и греховность
сотворенного на сердце.
Однако, и это очевидно, неискушенный, судя по все-
му, в должной мере в делах человеческих <профессор>
просчитался и в итоге применил то, что наш классифи-
катор именует правилом <двух зол>. А это далеко не
одно и то же, поскольку во втором случае есть возмож-
ность, так сказать, отмывательной компенсации и шанс
восстановления душевного равновесия. Ведь <часовщик>,
надо добавить, создал у себя на квартире нечто вроде
детского дома для осиротевших в войну детей. Его
жизнь нужна была другим, и потому, что бы он ни
совершил, его поступку всегда могло быть противопос-
тавлено оправдание.
8
Так пусть же каждый из читающих эту книгу пой-
мет, что быть просто человеком еще труднее, чем
<быть хорошим человеком>. А ведь именно последнее
древний мудрец Питтак считал наиболее обременитель-
ным для людей. Но даже и для высокой мудрости мир не
всегда прозрачен. Так что давайте постигать и себя, и
тех, кто окружает нас, и то, как они ведут себя друг
с другом, каким они обладают оружием, которое и не
звенит, и не грохочет, но когда стреляет, то по меткос-
ти попадания ему не было, нет и никогда не будет рав-
ных.
Драматургическая канва книги строится по <клеточко-
вому> принципу: одинаковость формирования фрагмен-
тов сочетается с полнейшим разнообразием содержания в
каждом из них. Сюжетно это выглядит так. Сначала
формулируется смысл и проблемность некоего явления, за-
тем определяется законообразующий состав в нем, а да-
лее уже приводятся факты, примеры, случаи, истории,
которые иллюстрируют и сопровождают главные магис-
трали темы и направления в развитии вопроса.
Три раздела данного труда, а он закладывает фунда-
мент новой научной дисциплины - интригологии, ох-
ватывают практически всю базу поведенческой <азбу-
ки>, поняв и усвоив которую, можно без особых забот
строить <слова> и целые <предложения> в наших пла-
нах, намерениях, целях.
Особый интерес, очевидно, вызовет блок <феноме-
ны>. Здесь исследуются факторы особой любопытности
и наивысшей загадочности.
Для удобства пользования материалом к книге прило-
жены указатели, позволяющие легко ориентироваться
почти в четырехстах примерах из мировой истории и
современной жизни, культуры, политики. Слова в цити-
руемых текстах, на которые сделан акцент, выделены
особо.
Надеюсь, что чтение будет для всех приятным, а что
до полезности, то пусть это станет личным делом каж-
дого.
Хочу отметить то обстоятельство, что к этой работе
с самого ее начала был проявлен практический интерес
в сферах бизнеса и политики. Постоянно чувствовалось,
что современность уже заметно и довольно требова-
9
тельно формулирует свой запрос на нестандартные ис-
следования и - в первую очередь - по самой карди-
нальной теме: как понимать и учитывать <человеческий
фактор>, что за существо такое есть <человек>, каков
он, где границы его возможностей, где пределы планам
его, особенно если они скрываемы.
Более чем кто-либо, появлению на свет этого издания
способствовал Владимир Семенович Ненько. И потому
из всех, кому может быть адресована моя благодар-
ность, пусть его имя будет первым. Благодаря ему мы
все, наконец-то, можем воочию убедится, что пришло
время тех людей, для которых наука совсем не сфера
престижного любопытства, а достойный и равноправ-
ный партнер, способный обеспечить в любом деле ис-
комую результативность.
Автор
Часть 1
Аксиоматика
поведения
Главное
Инициация крупноохватного воздействия на лю-
дей, имеющая намерением улучшение их жизни, ис-
токово противоположна самой себе и результаци-
онно не только масштабно разрушительна, как для
своего затевателя, так и для затеянного дела.
Это сродни гигантскому вертикальному колесу, ко-
торое мы, возгорясь желанием, можем, конечно, повер-
нуть и посмотреть на мир сверху и дальше, но затем
все равно и неизбежно окажемся внизу, обессилившие,
как от впечатлений увиденного, так и от деяний по вра-
щению колеса.
Поднимающийся необходимо опускается, причем туда
(и только туда!), откуда начал подъем, если затеянное
им дело было не индивидуализированным, а социально
заметным и социально охватным.
Этот закон справедлив для <всегда>, для <везде> и для
<всех>. Вот почему так верна формула, что цели дос-
тигает лишь тот, кто приходит к ней последним, как
безусловно прав замерзающий человек, утверждающий,
что в его костре вода пылает.
II
Для развития надобно, чтобы одним было гораздо
лучше, а другим гораздо хуже; тогда те, которым
лучше, могут идти вперед за счет остальных.
<Думали ли вы когда-нибудь, что значат слова <че-
ловек родится свободным>? Я вам их переведу; это зна-
чит: человек родится зверем - не больше. Возьмите
табун диких лошадей. Здесь совершенная свобода и рав-
ное участие в правилах; полнейший коммунизм. Зато
развитие невозможно. Рабство - первый шаг к циви-
лизации>.
А. И. Герцен
13
П. С. Таранов
Приемы влияния на людей
III
Обрушиваясь но ту или иную форму отклонений,
общество только усиливает враждебность различ-
ных своих слоев.
Отчуждаясь от своих членов, общество толкает их на
путь злодеяний. Встретившись с враждебностью, презре-
нием и холодностью людей, <аутсайдер> теряет надежду
достичь своих житейских целей обычным путем и раз-
вивает антиобщественную активность. Борьба против
женщин <легкого поведения> в Англии середины XIX в.
стимулировала рост детоубийств, а введение <сухого
закона> в США направило на преступный путь пьяниц
и токсикоманов.
Так что, кто знает, на что на самом деле была нап-
равлена так называемая <противоалкогольная компания>
1985-1988 годов в СССР.
IV
Постоянное круглосуточное общение с узким
кругом людей притупляет взаимный интерес.
Рудольф Загайнов, психолог из команды шахмати-
стки Наны Иоселиани на ее матче (1988) с чемпион-
кой мира Майей Чибурданидзе, в своей книге <Как
осознанный долг> дает беглый абрис этой любопыт-
ной <болезни> межличностного взаимодействия:
<Постепенно вскрывается специфика длительного
матча, когда в отдельные моменты время словно оста-
навливается и очень не просто бороться с этим ощуще-
нием безвременья.
Оба тренера уже с утра напряжены и неприветливы
друг с другом. Даже не сделали попытки найти тему
для <сближающего> разговора. Понимаю, что дело не в
отношении друг к другу, отношения в целом нормаль-
ные, по крайней мере - неплохие. А в том, что про-
шедшие четыре дня отразились на их состоянии и наст-
роении, и они оказались не способны в интересах дела
не только регулировать себя, но даже скрыть эти симп-
томы>.
14
Аксиоматика поведения
Часть 1
Иногда очень полезно смотреть на окружающее
кок на находящееся в равновесии, а потому влиять
на него достаточно уже тем, что не мешать и
невмешиваться.
Об этом же напоминает зарисовка <Мастерство> ки-
тайского классика Лю И-цина (635-713):
<Смотровая башня пагоды Воспарения к облакам выст-
роена была весьма искусно. Все бревна перед построй-
кой выверили по весу, так что ни одно из них даже
слегка не давило на соседние. И хотя вздымалась башня
столь высоко, что, случалось, раскачивалась на ветру,
но сама пагода стояла прочно. Однажды на пагоду под-
нялся вэйский государь Мин-ди. Решив, что башня в опас-
ности, он приказал возвести подпорки. А башня вскоро-
сти рухнула. Говорят, что было нарушено равновесие>.
VI
В процессе общения мы получаем не только позитив-
ную, но и негативную информацию друг о друге, интен-
сивные контакты могут породить и неизбежно порожда-
ют не только положительные, но и отрицательные чув-
ства и действия по отношению к партнеру. Так, жертва-
ми 40% совершающихся в США убийств становятся чле-
ны семьи преступника - максимальную ненависть,
максимальную любовь вызывают не посторонние, а те,
с кем мы постоянно общаемся.
VII
Хитер не тот, кого считают хитрым, а кого
принимают за простака.
VIII
Если не хочешь делать сам, то всегда можно
найти способ сделать это <чужими руками>.
Существует легенда о том, как к Долине алмазов
около Голконды в VI в. до н.э. приблизились воины
Александра Македонского. Но заветное место охраняли
ядовитые змеи, и спуститься туда было невозможно. Тог-
15
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
да полководец приказал бросить вниз куски жирного
мяса - алмазы прилипли к ним, а прирученные орлы,
спланировав вниз, схватили их и положили к ногам
царя Македонии.
IX
<Солдат не расстанется со своей жизнью ради
вас, но он отдаст ее вам за лоскут цветной лен-
ты>.
Приведенная мысль принадлежит пехотинцу второй
мировой войны американцу Уильяму Мэнчестеру. По су-
ществу, он лишь развивает тему, которая была заявлена
еще Наполеоном Бонапартом (1769-1821) - великим
мастером по части раздания всяких лент и наградных ук-
рашений как знаков отличия и воинской доблести сол-
дат французской армии.
Важность подмеченного им способа стимулирования
людей тем более очевидна, что. ежедневно встречается в
нашем собственном опыте. У каждого есть дома завет-
ная шкатулка или просто место в ящике письменного
стола, где лежат значки нашей юности, вымпелы, эмб-
лемы, трофеи спортивной удачи.
В знаменитых <Макдональдсе>, <Таппервэре>, <ИБМ>
и многих других фирмах, лидирующих в области эф-
фективного бизнеса, потрясает многообразие ситуаций,
которые считаются подходящими для раздачи работникам
значков, брошек, жетонов и медалей. Они без конца
ищут и без конца используют предлоги для выдачи наг-
рад.
<Даже самое сильное число требует поддерж-
ки нулей>.
Ж. Петан
XI
Человек, пользующийся авторитетом, может в
чем-то убедить, но человек, не пользующийся у нас
авторитетом, легко негативирует силу и резуль-
тат убеждения первого.
16
Аксиоматика поведения
XII
В достижении своих целей человек как бы
вбрасывает себя в будущее. Из-за чего складывает-
ся положение, когда действующий субъект как бы
уже отсутствует в настоящем. Чтобы не произо-
шел <ирреалистический отрыв> от места дей-
ствия, времени и окружающих людей, мы задей-
ствываем особого рода компенсационный меха-
низм, суть которого - оброзноя фиксация смысла
наших намерений в увязке всех трех времен: прош-
лого, настоящего и будущего.
Типичный пример использования этого подсознатель-
ного приема мы находим в повести А. С. Пушкина
(1799-1837) <Капитанская дочка>. Здесь его носитель
- Емельян Пугачев, народный вожак восставшего от
нищеты и бесправия приволжского люда.
Когда Гринев, указывая на опасное положение Пуга-
чева, советовал ему образумиться, Пугачев <с каким-то
диким вдохновением> рассказал ему сказку, слышан-
ную им в детстве от старой калмычки:
<Однажды орел спрашивал у ворона: скажи, ворон-
птица, отчего живешь ты на белом свете триста лет, а
я всего-навсего только тридцать три года? - Оттого,
батюшка, отвечал ему ворон, что пьешь живую кровь,
а я питаюсь мертвечиной. Орел подумал: давай попробу-
ем и мы питаться тем же. Хорошо. Полетели орел да
ворон. Вот завидели палую лошадь; спустились и сели.
Ворон стал клевать да похваливать. Орел клюнул раз,
клюнул другой, махнул крылом и сказал ворону: нет,
брат ворон; чем триста лет питаться падалью, лучше раз
напиться живой крови, а там что Бог даст!>.
XIII
У того, кого мы любим, всегда есть власть
над нами.
XIV
<Когда имеешь дело со злыми людьми, всегда
приходится им в чем-то уступать. Вспомните, ка-
кую власть забирают капризные дети - свои при-
17
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
вилегчи они сохранят всю
жизнь, нужно только, что-
бы зловредность не знала
усталости, чтобы человек
был готов возмущаться и
негодовать до тех пор,
пока ему не пойдут навст-
речу. Никакое добродушие,
никакое благоразумие не
выдерживают против злобы
и ненависти. Либо ты сам
подражаешь этому чудови-
щу, либо как-то задабрива-
ешь его - другого выбора
нет. Но изобретать для себя
все новые и новые аргумен-
ты способна, наверное,
только совершенно закоре-
нелая злоба, так что в ис-
кусстве тиранить окружающих мастерство вряд
ли когда-нибудь превзойдет и одолеет натуру. Все
решает желчный темперамент. Россудительному
человеку лучше смотреть на вспышку злости как
на природные явления и, убрав паруса, тихонько
дрейфовать по ветру; в конечном счете так оно
и приятнее. Угодничать - занятие, конечно, низкое,
но зато очень выгодное. В отношениях с людьми
это значит подчиняться. Потому-то злые люди всег-
да и властвуют>.
Ален
XV
<Не воюйте с детьми, вы проиграете в любом
случае!
Упаси вас Бог вступать с детьми в борьбу:
если это начнется, вам придется сдаться просто по-
тому, что у детей больше и сил, и времени соп-
ротивляться вам, чем у вас - принуждать их.
Пусть вам удастся настоять на своем - без сом-
нения, дети отплатят вам тем же, станут упрямы-
ми и бездушными, если даже не хуже - склонны-
ми к правонарушениям. Есть один путь - завое-
вать их, и эти советы помогут вам в этом:
Аксиоматика поведения
Часть 1
С пониманием и сочувствием выслушайте ребен-
ка.
Старайтесь избегать замечаний и утверждений,
ведущих к спором и напряженности.
Не бойтесь, что непременно "все это плохо кон-
чится"
И, разумеется, никаких обращений типа "дурак",
"тупица" или "балбес">.
XVI
Стимулируйте проявление человеком своего ума
или красоты. Этого достаточно, чтобы породить
для него проблемы: люди очень не любят превосход-
ства ни в красоте, ни в уме.
XVII
Создайте вокруг человека, так сказать, <соци-
альный вакуум>:
лишите его поддержки и внимания;
окружите ледяным безразличием;
делайте вид, что его нет;
вызывайте к нему брезгливость и отвращение;
порвите ему нити знакомства, дружбы, любви;
отберите его годами нажитые статусы и связи
(человеческие и производственные);
погрузите его в полное и <болезненное> одиноче-
ство;
пусть он видит уже из настоящего равнодушие к
себе в будущем -
и из человека вы получите глину, которая допуска-
ет любую лепку.
XVIII
Ожидание мести хуже самой мести.
XIX
О/т? кого можно скорее ожидать резкости и
взрыва раздражения - от того, кто только что
19
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
совершил эгоистический поступок, или от того,
кто только что совершил самоотверженный? Ока-
зывается, мы часто теряем контроль над собой
именно тогда, когда, совершив что-то доброе, вдруг
переживаем моральное самообольщение и разреша-
ем себе впасть в <заслуженный эгоцентризм.
Окружающие, для которых мы только что сделали
доброе дело, вдруг чувствуют в нашем голосе интона-
ции кредитора: <Теперь ты мой должник и не забывай
этого...>. Или: <Если принимаешь мою помощь, терпи и
мой бурный нрав - дареному, как говорится, коню в
зубы не смотрят>.
XX
Превращай твердое в текучее и затекай им в
любую <щель> другого <Я> с целью прикрепиться,
проникнуть и внедриться.
XXI
Создай человеку ситуацию, в которой он будет
проявляться неуклюже - и он... твой.
XXII
<Тому, кто просит поскорей, давай помедлив:
чем дольше желают, тем больше ценят>.
Б. Грасиан
XXII
Завладевай ситуацией: вкладывай в услышанное
нужный тебе смысл и внушай его говорящему кок
его подлинную мысль.
XXIV
Говори не то, что хочешь сказать, о то, что
хотят услышать те, кто тебя слушает.
XXV
Дави но имеющееся - и ты получишь ростки
неожиданного и даже совершенно иного.
Аксиоматика поведения
XXVI
Весьма полезно иной раз демонстрировать раз-
розненные <элементы>, но так, чтобы противопо-
ложная сторона восприняла их как часть целого...
XXVII
<Мы знаем себя, и все же, несмотря на все наши
усилия...>
Э. Фром
XXVIII
Задумайся сам, а всем приподнеси свою задумчи-
вость как описание всеобщей (присущей всем) за-
думчивости.
Этот прием был использован Вильямом Шекспиром
(1564-1616), английским драматургом, в монологе
Гамлета, вошедшем первой строкой в поговорку у всех
народов:
Быть или не быть, вот в чем вопрос,
Достойно ль
Терпеть безропотно позор судьбы?
Иль надо оказать сопротивление,
Восстать, вооружиться, победить
Иль погибнуть?
В. Шекспир. Гамлет
То же и у Иоганна Вольфганга Гете (1749-1832),
в его <Фаусте>, и опять-таки уже классический случай:
Написано: <Вначале было Слово> -
И вот уже одно препятствие готово:
Я слово не могу так высоко ценить.
Да, в переводе текст я должен изменить.
Когда мне верно чувство подсказало,
Я напишу, что Мысль - всему начало.
Стой, не спеши, чтоб первая строка
От истины была недалека!
Ведь мысль творить и действовать не может!
Не Сила ли - начало всех начал?
Пишу, - и вновь я колебаться стал,
И вновь сомненье душу мне тревожит,
21
П. С. Таранов
Приемы влияния на людей
Но свет блеснул, - и выход вижу я:
В Деянии начало бытия!
И. В. Гете. Фауст
XXIX
<Заставь другого слезть, так сказать, с коня и
уже тогда (пешему!) дай ему бой>.
А. П. Егидес
XXX
Не торопи события. Если кому-то что-то дей-
ствительно нужно, он снова проявит себя.
XXXI
Человеку следует знать и помнить пределы
своих возможностей по влиянию на других людей, а
они таковы, что никогда не могут быть всеохва-
тывающе однозначно предсказаны по результату,
как не может быть исчерпывающе определено
направление всех брызг и узор волн от брошенно-
го в воду камня.
Проблемы эти не новы, и об этом задумывался уже
Эзоп (VI в. до н. э.). У этого мудреца есть любопытная
иносказательная миниатюра <О Курице и Жадной хо-
зяйке>:
<У одной вдовы была Курица, которая каждый день
несла по яйцу. - <Попробую я давать птице больше яч-
меню, авось она будет нестись два раза в день>, -
думает Хозяйка. Сказано - сделано. Но Курица ожире-
ла и перестала нестись даже по разу в день>.
В американском городе Кливленде директор зоопар-
ка был весьма огорчен поведением молодой гориллы -
она упорно отказывалась от еды. Поэтому он ежеднев-
но залезал к ней в клетку, ел фрукты, хлеб, жаркое до
тех пор, пока неопытная горилла, подражая ему, не нау-
чилась есть самостоятельно. Но теперь директору зоо-
парка надо переходить на диету: он так усердно обучал
гориллу, что прибавил в весе пятнадцать килограммов.
22
Аксиоматика поведения
Часть 1
XXXII
Людям нравится <сигнал пробуждения>. В порядке
игры мы бросаем в будильник подушку или <теат-
рально> бьем его рукой. Но основа нашего к нему
отношения - благодарность, - мол, спасибо тебе,
что благодаря твоей неусыпности я не проспал, не
опоздал, не прозевал.
В общем виде это означает, что таково наше
отношение и ко всему прочему, что служит для
нас будоражащим, будящим средством, встряхива-
телем внимания и открывателем глаз.
Посмотрите, как неожиданно и ударно воздействует
на задремавшие ощущения аккорд испанского мыслителя
XX века Ортеги-и-Гассета (1883-1955):
<В романе - синтезе трагедии и комедии - нашла
воплощение та смутная мысль, которую высказал в свое
время еще Платон (хотя она и не встретила должного
внимания). Я имею в виду диалог <Пир>. Раннее утро.
Сотрапезники спят, опьяненные соком Диониса. Когда
уже поют петухи, Аристодем приоткрывает глаза. Ему
чудится, будто Сократ, Агатон и Аристофан тоже прос-
нулись и вполголоса беседуют между собой. Сократ до-
казывает Агатону, что не двое разных людей, а один и
тот же человек должен сочинять и трагедии, и комедии.
Как я уже говорил, это место не получило удовлет-
ворительного объяснения. Читая его, я всегда ловил се-
бя на мысли, что Платон со свойственным ему даром
предвидения посеял здесь семя романа. Если мы посмот-
рим в ту сторону, куда указал Сократ на <Symposion>
ранним утром, мы неизбежно увидим Дон Кихота, героя
и безумца>.
XXXIII
Амбивалентная нравственность не просто <раз-
дваивает> человека, но она убивает в нем основу
всей последующей <человечности> подобно тому,
как разорванная купюра дает лишь по видимости
две бумажки, а на деле уничтожается сама ее
возможность быть покупательным средством.
23
П. С. Таранов
Приемы влияния на людей
Послушаем на этот счет неравнодушного англичани-
на Герберта Спенсера (1820-1903):
<Альтруистические чувства возможны не иначе как
на основании симпатии. Под симпатией следует разу-
меть возможности воспроизводить в своем уме чужую
душевную жизнь, чужие удовольствия и страдания, наб-
людая внешние телесные проявления их и вспоминая свои
аналогичные переживания. Развитие симпатических
чувств задерживается, пока человеческие общества на-
ходятся во вражде друг с другом и не перешли еще к
чисто промышленной организации, но сохраняют воен-
ный строй или переходный военно-промышленный
строй. В таких обществах одновременно действуют два
противоположных друг другу кодекса морали: один в
отношении своих сограждан, другой - в отношении к
враждебному государству: <Ненавидь и губи своих соб-
ратьев-людей, раздается повеление в эту минуту; люби
своих собратьев-людей и оказывай им всякую помощь,
слышится новое повеление в следующую минуту. Пус-
кай в ход все средства для обмана, говорит один кодекс;
будь правдив и верен в слове и в деле, говорит другой
кодекс> и т. д.>.
XXXIV
Говорим мы, слышат же - другие. И если <по-
нимание> еще как-то поддается учету корректиру-
ющего воздействия, то такое явление, кок <шлейф
подтекста>, вряд ли вполне контролируемо.
Любая мысль, высказанная или написанная, имеет
кроме смысла, выраженного говорящим, еще и под-
текст, то есть смысл, воспринятый внемлющим.
И хотя подтекст очень часто выручает нас в
осторожном <зобросывонии> в другого человека
своих прикрытых желаний, ном ох кок следует
опасаться подтекстового <прочтения> наших совер-
шенно безподтекстовых высказываний, как зажигая
огонь, следует помнить не только о силе огня, но
и о мощи жара - причине, кок известно, пожара.
Энциклопедичный Николай Лосский (1870-1965),
вспоминая случаи из своей жизни, однажды рассказал о
таком, оставившем в нем проблемно-тревожную неясность:
24
Аксиоматика поведения
Часть 1
<Проходя со своим пятилетним сыном мимо свиньи,
которая ела, громко чавкая, я сказал ребенку: "Слышишь,
как свинья чавкает! Мы, люди, должны есть тихо, не
чавкая". Мальчик тотчас спросил: "А если бы свинья ела
тихо, нам нужно было бы чавкать?">.
XXXV
Человеку тягостна и неуютна ситуация, где он
становится кок бы поводом или причиной отчаянной
крайности в поведении других, дружественных
ему лиц, причем исключительно из-за него. <Руча-
юсь головой>, - говорим мы, подразумевая исчер-
панность доводов другой силы; <Тебе что, моей
смерти хочется?> - испытанный прием в семей-
ных стычках; <Ты смотри сам, как тебе лучше, я
буду стоять до конца, не отступлюсь, чего бы мне
это не стоило>, - искусно давит кто-то из нас
но колеблющегося приятеля.
Известный русский художник А. А. Иванов (1806-
1858), живя в Риме, двадцать лет своей жизни положил
на картину <Явление Христа народу>. А. И. Тургенев
(1754-1845) в своих <Литературных и житейских вос-
поминаниях> (в статье <Поездка в Альбано и Фраска-
ти>) говорит: <Долгое разобщение с людьми, уединен-
ное житье с собой, с одной и той же постоянной, неиз-
менной мыслью наложило на Иванова особую печать; в
нем было что-то мистическое и детское, мудрое и за-
бавное, все в одно и то же время; что-то чистое и
скрытное, даже хитрое. С первого взгляда все существо
его, казалось, проникнуто какою-то недоверчивостью,
какою-то суровой, а то и заискивающей робостью; но
когда он привыкал к вам, а это происходило довольно
скоро, его мягкая душа так и раскрывалась>. Во время
совместной поездки в Альбано Тургенев и В. П. Бот-
кин (1811/12-1869) предложили Иванову на следую-
щий день пообедать вместе в Риме.
- Обедать? - воскликнул Иванов и вдруг поблед-
нел. - Обедать! - повторил он. - Нет-с, покорно
благодарю; я и вчера едва жив остался... Я не поеду; там
меня отравят.
25
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
- Как отравят?
- Да-с отравят; яду дадут, - лицо Иванова приняло
вялое выражение, глаза его блуждали...
Мы с Боткиным переглянулись; ощущение невольно-
го ужаса шевельнулось в нас обоих.
- Что вы это, любезный Александр Андреевич, как
это вам яду дадут за общим столом? Ведь надо целое
блюдо отравить. Да и кому нужно вас губить.
- Видно, есть такие люди-с, которым моя жизнь
нужна-с. А что насчет целого блюда... да он мне на
тарелку подбросит.
- Кто он? Ну вот что я вам предлагаю, Александр
Андреевич, - сказал Боткин, - вы приходите завтра
к нам обедать, как ни в чем не бывало, а мы всякий
раз, как наложим тарелки, поменяемся с вами...
На это Иванов согласился, и бледность с лица его
сошла, и губы перестали дрожать, и взор успокоился.
XXXVI
Человеку только кажется, что он что-то прив-
носит или добавляет к тому, что на самом деле
есть такая же заданность его бытия, как воздух
или свет солнца. Не в последнюю очередь это от-
носится к привычным формам стандартной конток-
тности. Будем же предусмот-
рительны.
Недоучет этого правила вле-
чет всплеск недоумений и ре-
шительных рикошетов. Писатель
Владимир Солоухин (1924-
1997) в своей книге <Камешки
на ладони> рассказывает как
раз о таком случае:
<Ошанин Лев Иванович, бу-
дучи тогда секретарем секции
поэтов, бежал, как всегда, в за-
парке через многолюдный зал
ЦДЛ. Навстречу ему попался
Юрий Олеша:
- Здравствуйте, Юрий Кар-
лович! Как живете?
Аксиоматика поведения
- Вот хорошо, хоть один человек поинтересовался,
как я живу. С удовольствием расскажу. Отойдем в сто-
ронку.
- Что вы, что вы! Мне некогда, я бегу на заседание
секции поэтов.
- Ну... Вы же меня спросили, как я живу. Теперь
нельзя уж убегать, надо выслушать. Да я долго не задер-
жу, я уложусь минут в сорок.
Лев Иванович едва вырвался и убежал.
- Зачем же спрашивать, как я живу? - обиженно
ему вслед пробурчал Олеша>.
XXXVII
Мир любого из нас - это замкнутое и, глав-
ное, закрываемое от других пространство. Осто-
рожной формой показа другим висящего на двери
нашего внимания защелкнутого замка являются
фразы <сворачивающего реагирования> и <мягкого
отталкивания>. Следует знать об этом и учиться
распознавать нежелание других включаться в неп-
ланируемое ими общение.
Исключайте непрошенное касание. Это лучший
способ гармонизировать отношения.
На таком фоне странным выглядит иное усердие не
согласиться с <упрямством фактов>. Пример? Пожалуй-
ста:
Это, в общем, не секрет,
Что народ наш сотни лет
Шел по жизни прямиком,
Выражая мысли точным,
Ярким, образным и сочным,
Добрым русским языком.
В знак согласья в разговоре,
А порой и в жарком споре
Говорили встарь неспешно:
<Разумеется>,<конечно>.
И короче иногда - просто <да>.
В полуграмотной стране
Речь была ясна вполне.
А теперь в ракетный век
27
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
С аттестатом человек,
Как извозчик в старину,
Тянет почему-то <ну-у!>
К рыбаку спешит рыбак.
Разговор проходит так:
Рыбка плавает по дну...
Ну.
А поймал ты хоть одну?
Ну.
Загорал ли ты на пляже?
Есть ли валенки в продаже?
Посмотрел уже кино?
Ждешь автобуса давно?
Десять пальцев я загну,
А в ответ все то же <ну-у!>
Мы не против сокращенья,
Скажем, штатов управленья,
Но не мыслей, языка,
Что прошел через века,
Поднимал на бой людей
Ярким пламенем идей.
Так зачем же нам тянуть
Примитивнейшую нудь?
Наш язык душой любя,
Не обкрадывай себя!
Л. Чернышев
XXXVIII
Казалось бы, человек бесконечно пластичен и
может адаптироваться ко всему. Если бы! Есть
сфера, которая для любого из нос всегда поле воен-
ных действий - обязанность соблюдения условлен-
ных договоров.
Ведь знаем же, что человек слаб, хитер и ко-
варен; что может в любую минуту обмануть, слу-
кавить, оставить как говориться, <на бобах>. Но
нет же! Говорите так про все, что угодно, но...
только не про договоры! Они - это святое, непри-
касаемое, незапятнаемое. Одним словом, другое.
Здесь недопустимы, невозможны, исключены нечес-
тность, надругание над доверием, попрание ногами
данного прилюдно слова.
28
Аксиоматика поведения
Часть 1
Но для нас здесь, если откровенно, интересно
не это. А то, что люди, если и способны про-
щать, то вот неверность взятым обязательствам
не прощают ни при каких обстоятельствах. Варьи-
руя формы, способы и сроки, они обязательно - на
это их толкает неодолимая неведомая сила - ста-
раются сделать ответный ход и предоставить
слово... <стреле> справедливости.
В журналистских кругах Мадрида уже много лет
кряду циркулирует история как раз по этому поводу.
Речь в ней идет об одном театральном критике, умер-
шем довольно давно, который хвалу и хулу в своих
писаниях увязывал с соображениями финансового поряд-
ка. Однажды приехал в столицу на гастроли некий те-
нор, которому на следующий день предстояло дебютиро-
вать в театре <Реаль>. Наш вечно нуждающийся критик
поспешил к нему с визитом. Рассказал ему о своем
многодетном семействе, о скудных доходах, и сговори-
лись они на тысяче песет. Настал день дебюта, а критик
установленной суммы не получил. Начался спектакль -
денег все не было; прошел первый акт, второй, послед-
ний, и, когда в редакции критик принялся за статью, воз-
награждение так и не поступило.- На следующее утро
газета вышла с рецензией на оперу, в которой имя те-
нора упоминалось лишь в последней строчке: <Да, мы
чуть не забыли: вчера дебютировал тенор X.; это мно-
гообещающий артист, посмотрим, выполнит ли он то,
что обещает>.
Узелки на память
1. Один издатель в Цюрихе выпустил брошюру, в
которой даются советы, как подбирать хороших работни-
ков на руководящие должности. <Вместо того, чтобы
предлагать кандидатам заполнять длинные анкеты и про-
водить с ними собеседование, лучше пригласить их к
обеду и понаблюдать, как они будут есть. Если человек
жадно поглощает пищу - это говорит о его неуравно-
вешенности. Если же человек ест быстро и с понятием,
он и работает так же быстро. Кто во время еды очень
интересуется содержанием .витаминов в пище, тот и на
работе уделяет много внимания несущественным мело-
чам. Неторопливые, основательные едоки - наилучшие
организаторы. Люди, лишенные аппетита, большей час-
тью не имеют аппетита и к работе>.
II. <Нелепа та организационная схема, в которой
предполагается, что любой человек на данном месте бу-
дет работать так же, как его предшественник. Не бу-
дет. Поэтому организации следует измениться, перест-
роиться и приспособиться к тому, что теперь на данном
месте находиться другой человек>.
Ф. Байром
III. В конфликтных ситуациях в 50 случаях из 100
эмоциональную напряженность можно снять, дав возмож-
ность человеку просто выговориться.
IV. Когда задеты такие страсти, как честолюбие
или гордость, можно ожидать тяжких преступлений
даже и от людей высокого духа. Римский император
Адриан построил в Риме храм Венеры и Ромы по пла-
нам, разработанным им самим. Архитектор Аполлодор
из Дамаска, человек с большими заслугами, нашел не-
достатки в этом храме, например, несоответствие меж-
ду величиною изваяний богов и высотою подножия их; за
эту свободу критики он поплатился жизнью.
30
Аксиоматика поведения
V. Мужчины чаще любят говорить о своих успехах,
чем слушать о чужих, женщины - напротив.
VI. Всякая женщина красива до тех пор, пока не до-
казано обратное.
VII. Одна половина красоты женщины - от порт-
нихи, другая - от парикмахера.
VIII. <Нс быть самим собой! Это важно усвоить
каждому, кто является помощником человека, выполня-
ющего ответственную работу>.
Р. Загайнов
IX. Люди, пережившие эмоциональные кризисы, ча-
сто ищут в собеседнике <резонатора>, а не собесед-
ника.
X. <Когда роза украшает сама себя, она украшает
вместе с тем сад>.
И. В. Гете
XI. <Незащищенность обладает провоцирующим
свойством. Человек, которому некуда деться или не к
кому идти, неизъяснимо распаляет гадкую кровь истязате-
ля. Во всяком человеке, конечно, таится зверь гневливос-
ти, зверь без удержу, спущенный с цепи, зверь нажи-
тых в разврате болезней: подагр, больных печеней и
проч.>.
Ф. М. Достоевский
XII. Исследования ученых Падерборнского института
кибернетики показали, что половина взрослых людей
не улавливает смысл произносимых фраз, если они со-
держат более 13 слов, а дети семилетнего возраста с
трудом понимают фразы, составленные более чем из
восьми слов.
XIII. Установлено, что в среднем человек запомина-
ют 1/5 того, что услышит, и 3/g того, что увидит. Из
того, что человеку покажут с объяснением, он запоми-
нает 4/5,
3?
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
XIV. Если задуманное человеком к высказыванию
принять за 100% , то в словесные формы (предложения)
облекается только 90%, а высказывается только 80%.
Далее: выслушивается из задуманного 70%, понимается
всего 60%, а в памяти остается и того меньше - от 10
до 24%.
XV. В течение дня продуктивность памяти изменяется:
между 8 и 12 часами утра она максимальна, после обе-
да заметно снижается, а затем вновь несколько возрас-
тает.
XVI. Надо всегда быть готовым к тому, что не вы,
а ваш собеседник или оппонент окажутся более правы-
ми. Когда выдвигается неприемлемая для вас точка зре-
ния, не стоит отвергать ее огульно. Лучше сказать, что
она для вас пока непонятна:
<Мне представляется...>;
<Не ошибаюсь ли я, полагая что...>
Имейте всегда про запас шанс на тайм-аут или от-
ступление <без потери лица>.
XVI. Самой сексуальной (с точки зрения женщин)
частью тела мужчины являются его ягодицы.
XVIII. Женщины, как правило, робеют перед на-
чальством, подчиняются чужому авторитету и склонны
считать интересы других более важными, чем соб-
ственные. Они нередко избегают затрагивать больные
вопросы из опасения прослыть склочницами.
XIX. Работающим в школе:
<Ученик с <божьей искрой>, если сильно и неумело
подуть на нее, нередко сгорает, обжигая огнем заносчи-
вости, неблагодарности и того, кто подул>.
Е. Н. Ильин
XX. <Мыслительно способный или даже талантли-
вый человек - это все же только человек. У интел-
лектуального героя лишь то преимущество, что он мо-
жет быть злодеем, т. е. лицом без чести и совести.
32
Аксиоматика поведения
Часть 1
Нельзя быть одновременно гениальным и тупым, прими-
тивным, ограниченным. Однако умственное совершен-
ство не совпадает с нравственным. Истина, добро, кра-
сота и польза сливаются воедино только в идеале, а в
реальной жизни могут противостоять друг другу. Разум-
ное постижение мира не может заменить собой душев-
ную, эмоциональную привязанность к нему. Это обстоя-
тельст о было понято религией...>
А. П. Скрипник
XXI. Оказывается, мужчины чаще обращаются к зер-
калу. В одном из крупных универмагов Стокгольма
группа шведских психологов установила большое зерка-
ло и скрытую камеру. В течение одного дня в зеркало
заглянуло 412 женщин, чтобы поправить прическу, и
778 мужчин, чтобы полюбоваться собственным отраже-
нием.
XXII. Убитому, горем выговориться, что голодному
поесть.
XXIII. <Чаще всего женщине не целесообразно по-
казывать как делается, ей можно показать лишь что
сделано. В объясненной повседневности женщина вянет.
Ей нужна постоянная праздничность чуда, пусть малень-
кого, но совершаемого непременно ради нее. Мужчина,
любящий женщину, должен быть немного фокусником,
- сокрывая процесс, открывать результат. И не надо
говорить, что действуя подобным образом, мы морочим
женщине голову!>
О. Сосин
XXIV. Распространенный способ упрекнуть кого-
либо - перестать обращать на него внимание. Лише-
ние внимания является одним из сильнейших, причем чрез-
вычайно <укольных> и болезненных манипулятивных
средств. Его применение без должной осторожности
может задеть такие пласты человеческой натуры, пос-
ледствия реагирования которых опасно непредсказуемы.
XXV. Мужчина обычно слушает внимательно толь-
ко в течение 10-15 секунд. Затем он начинает слу-
33
2-1555
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
шать самого себя и искать, что бы добавить к предмету
разговора.
Даже самая интересная по содержанию информация
сама по себе не может обеспечить поддержания внима-
ния в течение длительного времени. Как показывают
наблюдения, через 10-15 минут происходит непроиз-
вольное отвлечение.
XXVI. Юлий Цезарь (102/100-44 г. до н. э.) про-
верял своих воинов следующим образом: он наблюдал за
цветом лица воина во время спровоцированной опаснос-
ти. Если тот краснел, значит, смелый; если бледнел -
трус.
XXVII. Если люди работают на расстоянии 10 мет-
ров друг от друга, то вероятность их общения между со-
бой хотя бы раз в неделю равна лишь 8-9% (против
25% в случае, когда расстояние - 5 метров). Этот ре-
зультат был получен в результате многолетних иссле-
дований американского психолога Томаса Аллена.
XXVIII. Основоположник науки о сельскохозяйствен-
ных машинах, почетный член АН СССР, академик
ВАСХНИЛ Василий Прохорович Горячкин (1868-1935)
отличался горячим, а иногда и вспыльчивым характером,
что давало друзьям повод шутливо обыгрывать не только
его фамилию, но и отчество - между собой они лас-
ково называли ученого <наш Порохович>. Однажды
академик Василий Робертович Вильяме (1863-1939) по-
рекомендовал ему на работу своего знакомого, инжене-
ра Крещатикова.
- А он женат? - живо полюбопытствовал Горячкин.
- Был, да вот развелся...
- Нет, тогда не пойдет.
- Отчего? Разве холостые или, там, разведенные
хуже женатых? - недоуменно спросил Вильяме.
- Можешь иронизировать, а для меня графа <семей-
ное положение> в анкете сотрудника многое значит. А
вдруг я не выдержу, накричу на него, конечно, по делу?
Женатый труднее поддается эмоциям, он спокойно, семь
раз обдумает мои упреки, прежде чем привести свои
резоны. Излишняя запальчивость тут ни к чему!
34
Аксиоматика поведения
Часть 1
XXIX. Когда говорят двое мужчин или две женщины,
то частота перебивания друг друга примерно одинакова.
Но когда разговаривают мужчина и женщина, то муж-
чине свойственно перебивать женщину в 2 раза чаще.
Примерно 1/з разговора женщина собирается с
мыслями, пытаясь восстановить то направление разгово-
ра, которое было в тот момент, когда ее перебили.
XXX. Сила влияния людей друг на друга прямо пропор-
циональна степени их социальной близости. Установки
ближайшего круга общения для нас весомее и сильнее,
чем нормы отстоящих сообществ, включая и общество в
целом.
XXXI. Зло, причиненное другому человеку, к приме-
ру, жестокое и несправедливое обращение с кем -
либо, снижает привлекательность .пострадавшего в гла-
зах обидчика.
XXXII. Для общения нужно стремиться к людям. Но
чтобы они тебя приняли, ты должен быть им нужен, ин-
тересен. Но чтобы быть таким, надо быть личностью.
Но <личность> - это мое отличие от всех, <отталкива-
тельность> от других и несливаемость с ними. Получа-
ется: чтобы быть со всеми, надо не быть со всеми. Увы,
из этого изначального парадокса произрастают почти
все человеческие проблемы.
XXXIII. Практика показала, что одна и та же идея,
повторенная в информационном отрезке несколько раз,
воспринимается как одно суждение, и, следовательно,
четыре раза повторенная в двухчасовой программе, она
почти эквивалентна в смысле эффективности восприятия
одному упоминанию в получасовой передаче.
XXXIV. Главным наполнителем потоков в информа-
ционных сетях являются именно межличностные коммуни-
кации, а не обращения к большим централизованным ба-
зам данных, как это предсказывалось специалистами по
информатике.
Подобный факт указывает на непереносимость ано-
нимности в привычно публичных мероприятиях. Игнориро-
35
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
вание столь фундаментального обстоятельства приводит
к потерям последствия которых весьма заметны.
Большой автоматизированный магазин в Токио, на
строительство которого было затрачено 400 миллионов
иен, пришлось закрыть - слишком мало оказалось по-
купателей. А задумано все было вроде неплохо - 67
торговых автоматов продавали 2500 видов продоволь-
ственных товаров, все расчеты производил компьютер.
В то же время один из отделов магазина, где сохранили
<живой> персонал, на недостаток покупателей отнюдь
не жалуется. Здесь можно хорошо рассмотреть товары,
а при желании и потрогать, посоветоваться с продавцом
или просто перекинуться с ним парой шутливых слов.
Как выяснилось, безличный способ продажи не понра-
вился многим японцам - они привыкли к традиционно
высокому уровню внимания и вежливости продавцов. И
их не устраивали даже те несколько фраз типа <Будем
очень рады видеть вас снова> или <Благодарим за по-
купку>, которые произносили соответственно запрог-
раммированные торговые автоматы.
XXXV. Отъятие у людей их
сущностных сил, или иначе -
ампутация возможностей значи-
мого проявления превращает че-
ловеческие существа в антипод-
ных себе же животных. Это
особенно следует иметь в виду,
поскольку <ограничивающие ма-
нипуляции> экономичны по зат-
ратам и весьма действенны по
результатам. О том, как это бы-
вает и во что выливается, как-то
случайно заметил Ф. М. Досто-
евский (1821-1881): <Отцы и
учители, спрашиваю, что есть
ад? И отвечаю: невозможность
более любить>.
Лишение человека любимо-
го им дела, отлучение от дорогих его сердцу занятий
- лишь один из примеров использования этого, одного
из самых страшных, приема.
36
Аксиоматика поведения
XXXVI. Объединение людей в единодействующие
группы необходимо порождает выворачивание здравос-
ти. Этот парадокс коллегиальности был подмечен еще
в Древнем Риме, где зафиксирован формулой лаконич-
ной оценки: <Каждый сенатор - добродетельный чело-
век, а вместе сенат - злая бестия>.
Обычно говорят, что целое не сводимо к сумме сос-
тавляющих его частей. Эту мысль следовало бы уточ-
нить: целое вообще не состоит из своих частей. Рубль
состоит из копеек, но он-не копейка и не копейки.
Вода в стакане состоит из капель, но она - не капли.
Москва состоит из москвичей, но она - не они. Сире-
невое масло - конгломерат цветочков сирени; каждый
из них нежно пахнет, а если нюхать жидкость <сире-
невого масла>, то можно даже отшатнуться, настолько
запах меняет знак.
Да, целое - это сумма. Но сумма не субстратов
частей, а их свойств, т. е., порой, даже не их, а их
отношений к другим предметам. Собираясь вместе, час-
ти редко меняют узор своих прежних взаимоотношений,
кроме того, появляется новый узор их взаимного влияния
друг на друга. И они становятся неузнаваемыми, как не-
узнаваемым становится поведение зеркал во взаимном
друг друга отражении.
XXXVII. Человек, которого мы убеждаем, что по
отношению к нам он ведет себя не совсем так, как бы
нам хотелось, скорее будет ощущать исходящую от нас
угрозу. Источником ее будет наше нежелание прини-
мать его таким, какой он есть.
XXXVIII. Когда знаешь, что человеку надо, и име-
ешь возможность дать это или отобрать, то становишься
его господином.
XXXIX. Человеку присущ азарт состязательности.
XL. Человеку нравится и приятно, когда его труд ма-
териально и морально удовлетворяется.
XLI. <Что сильно действует на воображение, то не
скоро выбьется из головы>.
//. В. Гоголь
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
XLII. <Никто не сомневается в правильности своего
суждения>.
И. В. Гете
XLIII.
<Мудрецам
Внимают все, но голос наслажденья
Всегда сильней разумного сужденья!>
Дж. Г. Байрон
XLIV. <Толпа ожидает спасения больше от чего-то
противоречащего рассудку, чем от согласного с ним>.
Плутарх
XLV. <Когда корабль не повинуется рулю, он пови-
нуется подводным камням>.
Л. Франс
XLVI. <Люди легко верят тому, чего страстно жела-
ют>.
Вальтер
XLVII. <Два человека могут согласно верить, или,
если угодно, чувствовать истину, но никогда согласно
думать о ней>.
В. Одоевский
XLVIII. <Умен лишь тот, кто так же глуп, как мы>.
Д. Дидро
XLIX. <Между тем, что человек ищет и что нахо-
дит, всегда есть несоответствие>.
Н. Макиавелли
L. <Тому, кто щедр, не нужно быть храбрым>.
Персидская пословица
LI. <Трусость отнимает разум>.
Ф. Энгельс
LII. <Когда пророк грандиозен, он меньше возмуща-
>.
Г. Гейне
38
Аксиоматика поведения
LIII. Все становится обыденным, если делать это
слишком часто.
LIV.
<Чтобы умно поступать - одного ума мало>.
Ф. Достоевский
<Чтобы завоевать положение, мало одного ума...
надо еще держать себя с умом!>
О. Бальзак
<Самый непобедимый человек
страшно быть глупым>.
это тот, кому не
В. Ключевский
LV. <Никогда не показывайте полдела - пусть лю-
буются в законченном виде. Поглядите, как стряпают
даже самое легкое блюдо, - это возбудит скорее отв-
ращение, чем аппетит>.
Б. Грасиан
LVI. <Когда человек изо всех сил выискивает сред-
ства бояться себя... он прежде всего достигает того, что
его начинают ненавидеть>.
Ш. Монтескье
LVII. <Разумные доводы еще никогда никого не
убеждали>.
А. Франс
LVIII. <Самое верное средство дискредитировать
новую политическую (и не только политическую) идею
и повредить ей состоит в том, чтобы во имя защиты ее,
довести ее до абсурда>.
В. И. Ульянов /Ленин/
LIX. <Не слово, а несчастье есть учитель глупцов>.
Демокрит
LX. <В этом мире каждый учится только на соб-
ственном горьком опыте>.
Б. Констан
39
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
LXI. <Лучше умереть по всем правилам, нежели
выздороветь против правил>.
Мольер
LXII. <Для репутации важен размах, а не итог>.
С. //. Паркинсон
LXIII. О предрассудках людей лучше говорить так,
чтобы никто не думал, что вы их не разделяете.
LXIV. <Подозрений у человека тем больше, чем
меньше он знает>.
Ф. Бэкон
LXV. <Звериную, атакующую, регрессивную силу
нельзя победить раз и в лоб, как нельзя победить землет-
рясение, если не переждать его>.
А. Платонов
LXVI. <Ни один суд не бывает жесток так, как
люди по отношению к тем, кого они подозревают в
ереси>.
Б. Шоу
LXVII. <Чем важнее и серьезнее предмет, тем весе-
лее нужно рассуждать о нем>.
Г. Гейне
LXVIII. Не заставляйте людей думать - этой вины
они вам не простят.
LXIX. <Прекрасно только то, что нетрудно понять>.
А. Франс
LXX. <Чем истины выше, тем нужно быть осторож-
нее с ними; иначе они обратятся в общие места, а общим
местам уже не верят>.
Н. В. Гоголь
LXXI. <Когда что-либо не в меру восхваляется, оно
чаще всего не оправдывает надежд>.
Б. Грасиан
40
Аксиоматика поведения
LXXII. <Надежда
тину>.
мастерица подделывать ис-
Б. Грасиан
LXXIII. <Лучший способ достигнуть желаемого -
пренебречь. Когда ищешь что-то, ни за что не найдешь,
а как думать о том забудешь, само идет в руки>.
Б. Грасиан
LXXIV. <Человек всегда предпочитает то, чего он
не может постичь, тому, чего постичь ему нет охоты>.
А. Бестужев-Марлинский
LXXV. Когда человек говорит не могу, это всегда
подразумевает не хочу.
LXXVI. <Люди обычно высказывают неосторожные
пожелания и бывают особенно несчастны именно тогда,
когда их мечтыо существляются>.
А. Франс
LXXVII.
<Но так уж человек устроен:
Он и в покое неспокоен.
Где нет печалей и забот,
Он сам беду себе найдет>.
Р. Берне
LXXVIII.
<Что суетится народ, что кричит?
- Прокормиться он хочет,
Вырастить хочет детей, как-нибудь их прокормить.
Путник, ты это приметь и дома тем же займись:
Как ни крутись, а никто дальше того не пошел>.
И. В. Гете
LXXIX. <Люди готовы, чтобы немного развлечься,
послушать философов, как они слушали бы скрипача
или фигляра. Но чтобы поступать так, как советует ра-
зумный человек, - никогда. Когда бы ни приходилось
4/
П. С. Таранов
Приемы влияния на людей
делать выбор между разумным и безумным, человече-
ство всегда без колебаний шло за безумцем. Ибо безу-
мец обращается к самой сущности человека - к его
страсти и инстинктам. Философы же обращаются к
внешнему и второстепенному - рассудку>.
О. Хаксли
LXXX. Что легко делается, невысоко ценится.
LXXXI.
<Я ненавижу порок... но сам ненавистно жажду,
Ах, как нести тяжело то, что желал бы свалить!>
Овидий
LXXXII. <Когда честно изучаешь человеческую
душу, приходится отбросить пустые вымыслы, гласящие,
что нельзя одновременно быть и черным, и белым>.
Г. Честертон
LXXXIII. <Лишь пока мы еще не выросли, мы со-
вершенно бескорыстны, полны совершенной отваги, со-
вершенного героизма. По мере того, как растет тело,
все больше съеживается душа>.
Г. Гейне
LXXXIV. <Здоровье - это то благо, к которому
человек наиболее равнодушен>.
Л. Мерсье
LXXXV. <Ничтожным не бывает то, что больно нам>.
Сенека
LXXXVI.
<Если горести все уничтожишь ты - вскорости
Обратятся недавние радости в горести>.
Р. Тагор
LXXXVII. <Не корабль топит людей, а ветер>.
Даниил Заточник
42
Аксиоматика поведения
Часть 1
LXXXVIII. <Ведь довольно малой искры, чтобы
сжечь большую дубраву>.
Ш. Руставели
LXXXIX.
<Давно известно - мелочи как раз
Сильней всего долбят и точат нас>.
Дж. Г. Байрон
ХС. <Отличительное свойство человека - желать
непременно все начинать сначала>.
И. В. Гете
ХС1. <Счастье редко сопутствует уходящим: оно ра-
душно встречает и равнодушно провожает>.
Б. Грасиан
ХС11.
Сердце в будущем живет;
Настоящее уныло:
Все мгновенно, все пройдет;
Что пройдет, то будет мило.
Хеш.
Люди разных стран
Равны в одном: им дорого и любо
Все новое, хоть новое и лепят
Из старого.
XCIV.
Глупцов легко распознавать:
Что увидали - то и хвать!
Известно испокон веков:
Новинка - слабость дураков.
А. С. Пушкин
У. Шекспир
С. Брант
XCV. <Всегда кажется, что именно отряды, последни-
ми вступившие в бой, решили исход дела>.
Turn Ливии
43
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
XCVI.
Хоть не вечен человек,
То, что вечно, - человечно.
А. Фет
XCVII. <Принципы всегда осуществляются медленно,
но люди всегда торопятся>.
О. Бальзак
Стандартные правила
Правило <балансировки>
Колесо, как известно, только потому и катится и мо-
жет служить основой любого применяющего его сред-
ства передвижения, что все его точки по окружности
одинаково удалены и приближены к центру.
|
|
