ОНЛАЙН ВИДЕО КАНАЛ С АСТРАЛЬНЫМ ПАЛОМНИКОМ
 
Задать вопрос можно в мини-чате, а так же в аське и скайпе
Есть вопрос? - найди ответ!  Посмотрите видео-FAQ - там более 700 ответов. ПЕРЕЙТИ
Ответы на вопросы в видео ежедневно c 18.00 (кроме Пт, Сб, Вс)
Посмотреть архив онлайн конференций 
 
  регистрация не обязательна, приглашайте друзей - люблю интересные вопросы
(плеер и звук можно выключить на экране трансляции, если они мешают)

 

 

       

 

Я доступен по любым средствам связи , включая видео
 
аська - 612194455
скайп - juragrek
mail - juragrek@narod.ru
Мобильные телефоны
+79022434302 (Смартс)
+79644902433 (Билайн)
(МТС)
+79158475148
+79806853504
+79106912606
+79106918997

 

 

 

Скачать книгу Уилльям Юри - Преодолевая нет  или Переговоры с трудными людьми   
ОСНОВНЫЕ РУБРИКИ САЙТА
МЕНЮ  САЙТА

Главная страница

Обучение

Видеоматериалы автора

Библиотека 12000 книг

Видеокурс. Выход в астрал

Статьи автора по астралу

Статьи по астралу

Практики

Аудиокниги

Музыка

онлайн- видео

Партнерская программа

Фильмы

Программы

Ресурсы сайта

Контактные данные

ВХОД

В ПОРТАЛ

 

Библиотека 12000 книг

Аномальное   

Здоровье

Рейки  

Астрал  

Йога

Религия  

Астрология

Магия

Русь  

Аюрведа  

Масоны

Секс

Бизнес 

НЛП

Сознание

Боевое  

Он и она

Таро  

Вегетарианство  

Ошо

Успех

Восток  

Парапсихология

Философия

Гипноз  

Психология  

Эзотерика  

ДЭИР

Развитие

900 рецептов бизнеса

 

 

Видеоматериалы автора сайта

Практика астрального выхода. Вводная лекция

Боги, эгрегоры и жизнь после

 жизни. Фрагменты видеокурса

О страхах и опасениях, связанных с выходом в астрал
 

Видеокурс астральной практики. Практический пошаговый курс обучения

 

Интервью Астрального паломника
 

Запись телепередачи. Будущее. Перемещение во времени

Призраки в Иваново. Телепередача

 

Главная страница

Обучение

Видеоматериалы автора

Библиотека 12000 книг

Видеокурс. Выход в астрал

Статьи автора по астралу

Статьи по астралу

Практики

Аудиокниги

Музыка

онлайн- видео

Партнерская программа

Фильмы

Программы

Ресурсы сайта

Контактные данные

 

Уилльям Юри - Преодолевая нет  или Переговоры с трудными людьми   

скачать   121.zip

 

 

 

Выдержки из произведения.

В полном объеме вы сможете скачать текст в архиве ZIP по ссылке расположенной выше

Уилльям Юри.

Преодолевая "нет", или Переговоры с трудными людьми.

Оглавление TOC \h \z \t "Заголовок 3;1;Заголовок 4;2;Заголовок 5;3"

От автора. PAGEREF _Toc80356005 \h 3

Общие замечания. PAGEREF _Toc80356006 \h 4

Как говорить с трудными людьми. PAGEREF _Toc80356007 \h 4

Пять задач. PAGEREF _Toc80356008 \h 5

Стратегия прорыва. PAGEREF _Toc80356009 \h 6

Шаг первый. Не реагируйте. PAGEREF _Toc80356010 \h 7

Поднимитесь на балкон. PAGEREF _Toc80356011 \h 7

Три естественные реакции. PAGEREF _Toc80356012 \h 7

Дать сдачи. PAGEREF _Toc80356013 \h 7

Уступить. PAGEREF _Toc80356014 \h 8

Порвать. PAGEREF _Toc80356015 \h 8

Опасность спонтанной реакции. PAGEREF _Toc80356016 \h 9

Поднимитесь на балкон. PAGEREF _Toc80356017 \h 9

Не упускайте из виду конечную цель. PAGEREF _Toc80356018 \h 10

Определите ваши интересы. PAGEREF _Toc80356019 \h 10

Определите свою НАОС. PAGEREF _Toc80356020 \h 11

Решите, следует ли вступать в переговоры. PAGEREF _Toc80356021 \h 11

Сосредоточьтесь на цели. PAGEREF _Toc80356022 \h 12

Назовите игру. PAGEREF _Toc80356023 \h 12

Три типа приемов. PAGEREF _Toc80356024 \h 12

Распознайте тактику. PAGEREF _Toc80356025 \h 12

Знайте свои уязвимые точки. PAGEREF _Toc80356026 \h 13

Выиграйте время, чтобы подумать. PAGEREF _Toc80356027 \h 14

Сделайте паузу и ничего не говорите. PAGEREF _Toc80356028 \h 14

Перемотайте пленку. PAGEREF _Toc80356029 \h 15

Возьмите тайм-аут. PAGEREF _Toc80356030 \h 15

Не принимайте важных решений на месте. PAGEREF _Toc80356031 \h 16

Не злитесь, не сводите счеты, добивайтесь своего. PAGEREF _Toc80356032 \h 16

Шаг второй. Обезоружьте их перейдите на их сторону. PAGEREF _Toc80356033 \h 17

Слушайте активно. PAGEREF _Toc80356034 \h 18

Устройте оппоненту слушания. PAGEREF _Toc80356035 \h 18

Перефразируйте и просите вносить поправки. PAGEREF _Toc80356036 \h 19

Признайте тезис. PAGEREF _Toc80356037 \h 19

Признайте чувства вашего оппонента. PAGEREF _Toc80356038 \h 20

Попросите принять извинения. PAGEREF _Toc80356039 \h 20

Держитесь уверенно. PAGEREF _Toc80356040 \h 21

Соглашайтесь при любой возможности. PAGEREF _Toc80356041 \h 21

Соглашайтесь, не уступая. PAGEREF _Toc80356042 \h 21

Накапливайте "да". PAGEREF _Toc80356043 \h 22

Настройтесь на волну вашего оппонента. PAGEREF _Toc80356044 \h 22

Признайте человека. PAGEREF _Toc80356045 \h 23

Признайте его авторитет и компетентность. PAGEREF _Toc80356046 \h 23

Установите рабочие отношения. PAGEREF _Toc80356047 \h 23

Выражайте свои взгляды — но без провокаций. PAGEREF _Toc80356048 \h 24

Не говорите "Но"; говорите: "Да... и". PAGEREF _Toc80356049 \h 24

Делайте Я- , а не Ты-утверждения. PAGEREF _Toc80356050 \h 24

Умейте постоять за себя. PAGEREF _Toc80356051 \h 25

Оптимистично признавайте различия. PAGEREF _Toc80356052 \h 25

Создайте благоприятный климат для переговоров. PAGEREF _Toc80356053 \h 25

Шаг третий. Смените игру, не отвергайте... меняйте рамку. PAGEREF _Toc80356054 \h 27

"Мера за меру". PAGEREF _Toc80356055 \h 27

Чтобы сменить игру, смените рамку. PAGEREF _Toc80356056 \h 28

Задавайте проблемно ориентированные вопросы. PAGEREF _Toc80356057 \h 28

Спросите, почему. PAGEREF _Toc80356058 \h 29

Спросите, почему бы нет. PAGEREF _Toc80356059 \h 29

Спросите — что, если. PAGEREF _Toc80356060 \h 30

Попросите совета у вашего оппонента. PAGEREF _Toc80356061 \h 30

Спросите: "почему это справедливо?". PAGEREF _Toc80356062 \h 31

Формулируйте открытые вопросы. PAGEREF _Toc80356063 \h 31

Используйте силу молчания. PAGEREF _Toc80356064 \h 32

Старая тактика в новом обрамлении. PAGEREF _Toc80356065 \h 32

Обойдите каменную стену. PAGEREF _Toc80356066 \h 32

Отражайте атаки. PAGEREF _Toc80356067 \h 33

Выводите на чистую воду. PAGEREF _Toc80356068 \h 34

Договаривайтесь о правилах игры. PAGEREF _Toc80356069 \h 36

Поднимите вопрос. PAGEREF _Toc80356070 \h 36

Ведите переговоры о переговорах. PAGEREF _Toc80356071 \h 37

Поворотный пункт. PAGEREF _Toc80356072 \h 37

Шаг четвертый. Пусть с вами будет легко согласиться — постройте для них золотой мост. PAGEREF _Toc80356073 \h 39

Препятствия на пути к соглашению. PAGEREF _Toc80356074 \h 39

Постройте золотой мост. PAGEREF _Toc80356075 \h 40

Вовлекайте своего оппонента. PAGEREF _Toc80356076 \h 41

Требуйте от оппонента идей и берите их за основу. PAGEREF _Toc80356077 \h 41

Требуйте конструктивной критики. PAGEREF _Toc80356078 \h 42

Предложите оппоненту выбор. PAGEREF _Toc80356079 \h 42

Удовлетворяйте неучтенные интересы. PAGEREF _Toc80356080 \h 42

Не отказывайте оппоненту в разумности. PAGEREF _Toc80356081 \h 43

Не забывайте об основных человеческих потребностях. PAGEREF _Toc80356082 \h 44

Не считайте, что "пирог не резиновый". PAGEREF _Toc80356083 \h 44

Помогите оппоненту сохранить лицо. PAGEREF _Toc80356084 \h 45

Помогите ему отступить с гордо поднятой головой. PAGEREF _Toc80356085 \h 45

Помогите оппоненту составить текст победной речи. PAGEREF _Toc80356086 \h 46

Поспешайте медленно. PAGEREF _Toc80356087 \h 47

Ведите оппонента шаг за шагом. PAGEREF _Toc80356088 \h 47

Не требуйте окончательного решения до самого конца переговоров. PAGEREF _Toc80356089 \h 48

Не спешите к финишу. PAGEREF _Toc80356090 \h 48

Дорога через мост. PAGEREF _Toc80356091 \h 49

Шаг пятый. Пусть ему будет трудно сказать "нет" — наставьте на путь. А не поставьте на колени. PAGEREF _Toc80356092 \h 49

Используйте силу для обучения. PAGEREF _Toc80356093 \h 50

Пусть оппонент узнает о последствиях. PAGEREF _Toc80356094 \h 50

Задавайте вопросы на проверку "учета реальности". PAGEREF _Toc80356095 \h 50

Предупреждайте, а не угрожайте. PAGEREF _Toc80356096 \h 51

Демонстрируйте свою НАОС. PAGEREF _Toc80356097 \h 52

Пользуйтесь НАОС, но смягчайте реакцию. PAGEREF _Toc80356098 \h 53

Развертывайте НАОС, но без провокаций. PAGEREF _Toc80356099 \h 53

Нейтрализуйте атаку оппонента. PAGEREF _Toc80356100 \h 54

Подключайте третью силу. PAGEREF _Toc80356101 \h 55

Постоянно оттеняйте контраст выбора. PAGEREF _Toc80356102 \h 56

Дайте понять оппоненту, что у него есть выход. PAGEREF _Toc80356103 \h 56

Пусть оппонент выбирает сам. PAGEREF _Toc80356104 \h 57

Даже когда можете выиграть — идите на переговоры. PAGEREF _Toc80356105 \h 57

Выковывайте прочное соглашение. PAGEREF _Toc80356106 \h 58

Не забывайте о выполнении обещаний. PAGEREF _Toc80356107 \h 58

Поддерживайте хорошие отношения. PAGEREF _Toc80356108 \h 59

Стремитесь к взаимному удовлетворению, а не к победе. PAGEREF _Toc80356109 \h 60

Заключение — превращая противников в партнеров. PAGEREF _Toc80356110 \h 60

Переговоры об освобождении заложников. PAGEREF _Toc80356111 \h 60

Пять этапов переговоров прорыва. PAGEREF _Toc80356112 \h 62

От противостояния к партнерству. PAGEREF _Toc80356113 \h 63

Об авторе. PAGEREF _Toc80356114 \h 64

Юри У. Преодолевая "нет", или Переговоры с трудными людьми / Пер. с англ. — М.: "Наука", 1993. — 127 с.

От автора.

Десять лет назад вместе с Роджером Фишером мы написали книгу "Путь к согласию", в которой шаг за шагом представили последова­тельность "танцевальных движений", ведущих к достижению взаи­моприемлемых соглашений на переговорах. Книга и сегодня вызыва­ет немалый интерес, но едва ли не каждый читатель в конце концов спрашивает: "Ну, а что, если другая сторона не читала вашей книги? Что, если "танец" не в ее вкусе? Что, если просто скажут "нет"?

Предлагаемая книга «Преодолевая "нет"» посвящена именно этим трудным вопросам. Я попытался свести технику успешных перегово­ров в сложных ситуациях к некоему универсальному методу. Он сос­тоит из пяти этапов, называется все это "переговоры прорыва". "Путь к согласию" описывает, так сказать, серию па — «Преодолевая "нет"» показывает, как вовлечь в танец упрямого партнера. Хотя книги дополняют друг друга, они вполне самостоятельны. Не обязательно читать первую, чтобы понять и оценить вторую.

При работе над рукописью возникали и трудности, связанные с точным выражением мысли. Как назвать трудного человека? "Дру­гой" — звучит слишком мягко, "противник" же — чересчур сильное выражение, поскольку речь не идет о поединке, в котором можно только выиграть или проиграть. Наконец я остановился на термине "ваш оппонент", который в основном и использую. По определению "оппонент" — не "враг", но просто человек, занимающий позицию, противостоящую вашей.

Возник также вопрос местоимений. Оппонент — это кто: "он" или "она"? Я пытался чередовать "он" и "она", но читатели рукописи жаловались на возникающую путаницу. В конце концов я вернулся к употреблению "он" и "его" как местоимений общего рода. Заранее приношу извинения читателям, которым это может показаться обидным.

Работая над последовательными редакциями, я часто ощущал себя и роли оперного тенора, чья финальная партия неизменно встречала горячую реакцию зала: "Бис! Бис!" Исполнив арию в пятый раз, он, помнится, взмолился: "Скажите же, сколько раз мне еще петь?" Последовал ответ: "Пока не выйдет, как следует!"

Столь же требовательной была и моя аудитория. Я безмерно бла­годарен за замечания и предложения всем, кто знакомился с [5] рукописью, включая Линду Энтоун, Джеимса Воткина, Уильяма Бреслина, Нэнси Бак, Стивена Голдберга, Ричарда Хаасса, Дебору Колб, Линду Лейн, Дэвида Лэкса, Мартина Лински, Дэвида Митчелла, Брюса Паттона, Джона Пфайфера, Джона Ричардсона, Кэрол Ринзлер, Джеффри Рубина, Джеймса Себениуса, Дейла Спенсера, Уильма Спенсера, Дэниела Стерна, Дугласа Стоуна, Элизабет Юри и Джэнис Юри.

Не могу не сказать о своем неоплатном долге перед Программой по искусству переговоров юридического факультета Гарвардского университета. В течение более десяти лет коллеги по Программе поощряли меня к интеллектуальному поиску, поддерживали дружес­ким участием. Излагаемые здесь идеи сформировались и прошли ис­пытание во .время свободных семинаров и бесед под гостеприимной крышей Программы.

Другой гарвардский коллега и друг Рональд Хейфец великодушно позволил мне воспользоваться своим метким выражением "подняться на балкон" — метафорой отстранения, обретения свежей перспективы.

Я также хотел бы поблагодарить двух талантливых ассистентов-исследователей. Сара Джефферис и Аннет Сасси перерыли груды материала в библиотеках Гарварда в поисках необходимых книг и статей, скрупулезно подбирая примеры из практики переговоров. Кроме того, Аннет написала много записок с проницательными замечаниями в ходе работы над рукописью.

На всем протяжении подготовки рукописи мой помощник Шерил Гэмбл демонстрировала чудеса неутомимости — работая по 24 часа в сутки, она помогла мне выдержать срок, назначенный издательством Никогда не отчаиваясь, она умудрялась находить выход из то и дело возникающих кризисных ситуаций, при этом не забывая, что кто-то должен следить за текущими делами в отделе.

Без помощи моего агента Рафаэла Сагаляна этой книги могло бы не быть. Именно он побудил меня извлечь рукопись из долгого ящика, дал ценные замечания, связал меня с издательством "Бэнтэм".

Отличная команда "Бэнтэма" существенно улучшила книгу. Мне посчастливилось работать с Женевьевой Янг, превосходным редакто­ром; не жалея времени, как добрый кормчий, она провела меня сквозь рифы бесконечных переделок. Дэнелл Маккаферти, редактор-стилист, прошла искусным карандашом по окончательному тексту рукописи и поддержала меня на завершающем этапе. Бетси Сенеделла позаботилась о тщательной технической подготовке рукописи.

Позвольте закончить на личной ноте. Незадолго перед началом работы над книгой мне выпало огромное счастье — стать мужем Элизабет Шервуд. Тогда я не придал особого значения тому [6] обстоятельству, что профессия редактора — непреклонного и преданного — их семейное призвание. Дороти, Ричард и Бенджамин Шервуд испещряли поля каждого очередного варианта рукописи искусными и тонкими пометами. Элизабет вместе со мной прочла книгу вслух от первой до последней страницы, сократив и прояснив се. Ей я и обязан больше всего: ее любовь и поддержка дали мне силы для завершения нелегкого пути работы над рукописью.

Уильям Юри

Январь, 1991 г.

Сайта Фе, Нью-Мексико [7]

Общие замечания.

Как говорить с трудными людьми.

Дипломатия — это искусство позволять другому человеку делать по-твоему.

Даниэле Варе, итальянский дипломат

Повседневная жизнь полна переговоров, от которых голова может пойти кругом. За завтраком начинается спор с женой из-за покупки нового автомобиля. Вам кажется, что сейчас — самое время, но она говорит: "Это курам на смех! Ты же прекрасно понимаешь, что именно сейчас это нам не по карману".

Вы приезжаете на работу к утреннему совещанию у шефа. Вы до­кладываете тщательно подготовленное предложение по новому проекту, но, спустя минуту, он вас прерывает словами: "Это мы уже проходили, ничего не вышло. Следующий вопрос".

В обеденный перерыв вы пытаетесь сдать неисправную электроду­ховку, но продавец отказывается вернуть деньги, поскольку у вас не сохранился чек: "Таковы правила нашего магазина".

Во второй половине дня вы приносите согласованный по всем пунктам контракт на подпись клиенту. Вы уже сделали триумфаль­ное заявление коллегам и договорились с производством. Но клиент говорит: "Извините. Шеф отказывается дать о'кей, если вы не сбави­те цену на пятнадцать процентов".

По дороге домой вы включаете приемник в машине и слышите, что террористы захватили очередной самолет и угрожают перестре­лять всех пассажиров, если правительство не выполнит их требования. Вы сочувствуете семьям заложников, но вслух недоумеваете, как можно вести переговоры с сумасшедшими.

Вечером вам необходимо сделать несколько звонков, но тринадцатилетняя дочь висит на телефоне. Раздосадованный, вы просите ее положить трубку. В ответ — крик: "Когда ты установишь мне отдельный номер? У всех моих друзей уже есть". Вы пытаетесь урезонить ее, но она удаляется к себе в комнату, хлопнув дверью.

Любому из нас приходилось объясняться с раздражительной супругой, вспыльчивым боссом, несговорчивым продавцом, хитрым покупателем или неуправляемым подростком. В стрессовом состоянии [8] даже милые, разумные люди превращаются подчас в желчных, несго­ворчивых оппонентов. Разговор может идти впустую или вообще прерваться, отняв у нас время, наградив нас бессонными ночами или язвой.

Для подобных ситуаций обычных навыков общения оказывается недостаточно. Что делать с человеком, который не желает вас слушать? Или закатывает истерику, чтобы настоять на своем? С человеком, который говорит: "Не хотите — не берите!".

Как быть с человеком, который постоянно вас перебивает? Или обвиняет в ненадежности и некомпетентности? Или пытается сыграть на вашем чувстве вины? Или грозит тяжкими последствиями, если вы не станете покладистей?

Как говорить с человеком, который дает заведомо ложную, дутую или путаную информацию? Который внушает вам, что полностью со всем согласен — лишь для того, чтобы в последнюю минуту ввернуть какое-то очередное требование? Который без конца волынит? Или попросту отказывается вести переговоры?

То, что вам надо — это вовлечь такого человека в игру, то есть начать общение, в котором и осуществляется поиск решения. Нач­ните выяснять его интересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет. Далее — изучите варианты, которые удовлетворили бы вас обоих. Ваша цель — достичь взаимоприемлемого решения при мини­мальных затратах времени, в дружеской атмосфере.

Но что, если подобные переговоры совершенно не интересуют ва­шего оппонента? Вы хотите услышать "да", а он говорит "нет". Как же преодолеть "нет"?

Пять задач.

Чтобы преодолеть "нет", надо понять, что стоит за этим ответом. Откуда у оппонента такое нежелание сотрудничать? Легче всего предположить, что твердокаменность, агрессивность или жули­коватость — это свойства натуры, и изменить поведение такого человека практически невозможно. Однако вы можете повлиять на него, если сумеете разобраться во внутренних мотивах его поведения.

За нападками могут скрываться раздражение и враждебность. За жесткой позицией — страх и недоверие. Убежденный в своей правоте, оппонент может отказаться слушать. Представляя мир по принципу "не ты, так тебя", он, пожалуй, сочтет допустимыми любые грязные приемы — чтобы защититься или отомстить.

Далее. Оппонент может уходить в глухую оборону или бросаться в атаку вовсе не из сумасбродства, а просто потому, что по-другому [9] он не умеет. Он пользуется обычной тактикой, усвоенной еще в детстве, во время игр в песочнице. Ему кажется, что поступать иначе — значит поддаваться, а этого он не хочет.

Даже сознавая возможность переговоров в конструктивном духе, он может пренебречь ей, поскольку никакого проку для себя в этом не видит. Вы можете удовлетворить его интересы, но он все равно не сойдет с заявленной позиции, боясь потерять лицо. А если идею предложили вы, с него станется отвергнуть ее единственно по этой причине.

Более того, если он воспринимает переговоры как игру на выиг­рыш или поражение, то будет со всей решимостью добиваться победы. Чувствуя свое превосходство в силе, он может просто не понимать, зачем ему ввязываться в какие-то переговоры. Путеводной звездой ему служит афоризм: "Мое — это мое. А вот что твое — об этом надо поговорить".

Будучи доведен до отчаяния строптивостью оппонента, вы можете испытать желание нанести ответный удар. К сожалению, это лишь спровоцирует его на дальнейшие выходки. Или, наоборот, вы решите сдать позицию, только бы от него отвязаться. Однако в этом случае вы не только проиграете, но, вполне вероятно, подтолкнете его к новым требованиям. Проблема — не только поведение оппонента, но и ваша собственная реакция, которая легко может усугубить его нежелательное поведение.

Чтобы пройти сквозь "нет", необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудничеству: его негативные эмоции, его навыки общения, его скептицизм относительно преимуществ согла­шения, его представления о собственной силе и ваши реакции. Таким образом, перед вами ПЯТЬ ЗАДАЧ, которые нужно решить.

Первый шаг к их решению — владение собой. Вместо того, чтобы давать волю эмоциям, необходимо восстановить душевное равновесие и не отвлекаться от поставленной цели. Итак, первое — Не реагировать.

Далее, следует помочь вашему оппоненту восстановить его душевное равновесие. Вы должны рассеять его негативные эмоции — настороженность, страх, подозрительность и враждебность. Нужно преодолеть сопротивление и заставить человека слушать. Таким образом, второе — это Обезоружить оппонента.

Создав благоприятную атмосферу для переговоров, отвлеките оппонента от торга вокруг заявленных позиций и приступите к обсуждению способов удовлетворения интересов обеих сторон. Вам придется пробиваться сквозь каменные стены, отводить атаки и нейтрализовать уловки. Третье, что нужно сделать — это Сменить игру. [10]

Как только вам удалось наладить контакт с оппонентом, надо воспользоваться этим, чтобы преодолеть его скептицизм, включить в выработку взаимоприемлемого соглашения. Наведите мосты между его и вашими интересами. Необходимо помочь ему сохранить лицо, сделать так, чтобы исход переговоров показался ему победой. Итак, четвертое — Пусть ему будет легко сказать "да".

При всем этом ваш оппонент может по-прежнему рассчитывать на победу превосходящей силой. Соответственно необходимо пустить в ход более весомые аргументы, используя их для того, чтобы привести его к столу переговоров. Однако апеллировать к собственной силе следует таким образом, чтобы не превращать его во врага, вынужденного сопротивляться с еще большим рвением. Пятое — Пусть ему будет трудно сказать "нет".

Стратегия прорыва.

В этой книге излагается пятиэтапная стратегия решения перечисленных задач, стратегия переговоров прорыва. Пять "ходов", будучи примененными последовательно, ведут к смене игры: от лобовой конфронтации к совместному поиску решения. Хотя ни один метод не гарантирует успеха, стратегия прорыва позволит вам до­биться желаемого результата с максимальной вероятностью — даже при самых трудных переговорах.

Стратегия прорыва контринтуитивна: она предполагает действия, прямо противоположные тем, которые в сложных ситуациях напра­шиваются сами собой. Когда оппонент стоит, как каменная стена, или кидается в атаку, вас подмывает ответить тем же. Если он настаивает на своей позиции, вам хочется отклонить ее, чтобы утвердить свою собственную. Когда он пытается давить на вас, вы склонны ответить контрнажимом. Однако, пытаясь таким образом сломить сопротивление оппонента, вы, как правило, лишь усугубляете его.

Суть стратегии прорыва состоит в непрямом действии. Вы пытае­тесь обойти сопротивление оппонента. Вместо того, чтобы внедрять новую идею со стороны, вы помогаете ему самостоятельно нащупать путь к ней. Вместо того, чтобы говорить ему, что делать, вы предоставляете возможность человеку самому принять решение. Вместо того, чтобы пытаться сломить сопротивление, вы облегчаете отказ от него. Короче говоря, переговоры прорыва — это искусство позволять другому человеку делать по-твоему. [11]

Переговоры прорыва могут быть использованы с любым оппонентом: с вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом. Эту систему могут применять дипломаты, пытающиеся отвести опасность войны, юристы, стремящиеся избежать дорогого судебного разбирательства, или супруги, желающие сохранить семью. Стратегия универсальна, к ней может обратиться каждый.

Шаг первый. Не реагируйте.

Поднимитесь на балкон[1].

Говорите в гневе — и эта речь займет первое место среди тех речей, о которых вам когда-нибудь приходилось сожалеть.

Амброз Бирс

Понаблюдайте, как люди разговаривают друг с другом — и вы увидите бессчетные примеры того, как бездумно реагируют они на слова. Слишком часто бывает так:

МУЖ (полагая, что сосредоточен на проблеме): Дорогая, что-то надо делать с домом. Как в хлеву живем.

ЖЕНА (воспринимая это как личный выпад): Сам-то и пальцем не пошевелишь! Даже то, что обещаешь, не делаешь. Вчера вечером...

МУЖ (перебивая): Я знаю. Знаю. Просто...

ЖЕНА (не слушая): ...сказал, что вынесешь мусор. Утром пришлось выносить самой.

МУЖ (пытаясь вернуться к проблеме): Только не надо становиться в позу. Я просто хотел обратить внимание, что мы оба...

ЖЕНА (не слушая): И в школу детей везти была твоя очередь.

МУЖ (реагируя): Да брось! Я же предупредил, что у меня деловой завтрак.

ЖЕНА (переходя на крик): Значит, твое время важнее моего? Я ведь тоже работаю! Мне осточертело играть вторую скрипку в этом оркестре!

МУЖ (переходя на крик): Ну уж оставь! Кто здесь почти все счета оплачивает?

Ни интересы мужа (чистота в доме), ни интересы жены (чтобы ей больше помогали по хозяйству) ничуть не приблизились к реализа­ции в результате этого диалога. Однако энергичный спор супругов продолжается. Действие провоцирует реакцию, реакция — контр­реакцию, так и тянется бесконечное препирательство. По такой же схеме идет тяжба деловых партнеров из-за кабинета в конце коридора, борьба профсоюза и администрации за условия трудового соглашения или баталии этнических групп вокруг территорий. [13]

Три естественные реакции.

Человеческие существа — это реагирующие машины. Что может быть естественнее рефлекторного поступка в сложной ситуации — когда мысль дремлет? Вот три наиболее распространенных типа реакции:

Дать сдачи.

Когда на вас нападают, инстинктивная реакция — немедленно дать сдачи, вышибить "клин клином", "дать им вкусить собственного ле­карства". Если оппонент занимает жесткую, крайнюю позицию, то же делаете и вы.

Иногда это может образумить оппонента, дав ему понять, что и вы владеете его игрой. Однако в большинстве случаев такая страте­гия приведет лишь к бессмысленной и изматывающей конфронтации. Вы попросту предоставите оппоненту оправдание его неразумного поведения. Про себя он скажет: "Я так и знал, что ты хочешь моей крови. Вот и доказательство". За этим часто следует эскалация в форме словесной перепалки, войны корпораций, судебного иска или настоящей войны.

Вот, к примеру, история одного старшего управляющего, разрабо­тавшего новую информационную систему для производственных нужд компании. Чтобы внедрить систему, необходимо было согласовать ее с управляющими на местах. Все согласились, кроме шефа самого крупного завода в Далласе, который заявил: "Не лезьте в мои дела со своими прожектами. Я все должен контролировать лично — иначе здесь будет полный развал. В помощниках не нужда­юсь". С досады управляющий по системному обеспечению отреагиро­вал следующим образом: пригрозил пожаловаться президенту компа­нии, но это лишь разозлило заводского. Конечный результат: апелля­ция к президенту компании дала обратный эффект, была истолкова­на как неспособность управляющего поддерживать нормальные рабо­чие отношения с коллегами. Хуже того, поскольку президент не пожелал вмешиваться, новая информационная система так и закончила век на чертежной доске.

Ответный удар редко способствует удовлетворению ваших бли­жайших интересов и, как правило, портит долгосрочные отношения. Даже выиграв сражение, вы можете проиграть войну. Другая опасность ответного удара заключается в том, что люди, играющие "в кость", по преимуществу, большие мастера своего дела. Они, пожалуй, даже надеются спровоцировать контратаку, чтобы залучить вас на свое поле, заставить играть по своим правилам. [14]

Уступить.

Антиподом контрудара является уступка. Оппонент может настолько вывести вас из равновесия, что вы уступите, лишь бы разом покончить с делом. Он начинает давить на вас, изображая дело таким образом, будто именно вы тормозите соглашение. Неужели вам действительно охота брать на себя ответственность за затяжку переговоров, испорченные отношения, за упущенную зо­лотую возможность всей жизни? Не лучше ли просто сказать "да"?

Многие из нас заключают соглашения лишь для того, чтобы, про­снувшись поутру, хлопнуть себя по лбу и воскликнуть: "Неужели я мог быть таким дураком?! На что я согласился?" Многие под­писывают контракт — скажем, при покупке нового автомобиля, — не потрудившись прочесть до конца то, что написано в нем мелким шрифтом. Почему? Потому что продавец дышит над ухом, дети ждут не дождутся забраться в новую машину и покатить домой, а мы боимся показаться тупицами, если начнем задавать вопросы о контракте — ведь понять его до конца все равно невозможно.

Обычно уступка не приводит к удовлетворительному результату. Вы чувствуете, что вас "облапошили". Более того, это вознаграждает оппонента за дурное поведение и создает вам репутацию слабака, которую он — или кто другой — могут попытаться использовать в будущем. Точно так же, как потворство детскому капризу лишь спо­собствует укреплению стереотипа поведения, уступить распоя­савшемуся человеку — значит поощрять его к подобным вспышкам гнева и в будущем. Несносный нрав вашего шефа или клиента может показаться неконтролируемым — однако характер можно контролиро­вать. Ведь перед своим боссом они наверняка подобных сцен не зака­тывают.

Иногда мы теряемся и начинаем умиротворять неразумного, тешась иллюзией, будто стоит уступить лишь на этот, последний раз, и он отстанет, с ним не придется больше иметь дела. Однако слиш­ком часто такой человек возвращается за новыми уступками. Существует изречение: умасливать — значит бросать тигру бифштексы и думать, что в конце концов он станет вегетарианцем.

Порвать.

Третья распространенная реакция — это разрыв отношений с трудным человеком или организацией. Если речь идет о супружестве — развод. О работе — заявление об отставке. О каком-то совместном предприятии — выход из партнерства. [15]

Бывает, что такая стратегия вполне себя оправдывает. Подчас действительно лучше прекратить личные или деловые отношения, ес­ли продолжение их чревато эксплуатацией вас или бесконечными ссорами. Кроме того, разрыв иногда напоминает оппоненту о собственной заинтересованности в отношениях и подталкивает его к более разумному поведению.

Однако цена разрыва отношений — и финансовая, и эмоциональ­ная — часто чрезмерно высока: упущенный клиент, спад в карьере, распавшаяся семья. Нередко разрыв оказывается поспешной реак­цией, о которой позже приходится сожалеть. Все мы знаем людей, которые вступают в рабочие или личные отношения, потом, рассорившись с начальником или партнером, уходят, не дожидаясь возможного улучшения ситуации. Сплошь и рядом они неверно истолковывают поведение другого человека, однако и не пытаются достичь взаимопонимания. Когда разрыв отношений входит в систему, это означает, что движение вперед для вас прекращается — вы все время начинаете заново.

Опасность спонтанной реакции.

Реагируя подобным образом, мы упускаем из виду собственные интересы. Возьмите, к примеру, реакцию Пентагона на захват американских заложников в Иране в 1979-1981 гг. Вскоре после начала кризиса репортер спросил представителя Пентагона о помощи, которую могли бы оказать вооруженные силы. Предста­витель сказал, что мало что можно сделать без риска для жизни заложников. Однако Пентагон, продолжал он, вырабатывает жесткие меры, которые применит после освобождения заложников. Здесь ему изменила логика: с какой стати иранским студентам освобождать за­ложников, когда известно, что в ответ Соединенные Штаты нанесут удар? Увы, Пентагон впал в слишком распространенную ошибку — перепутал жажду мести и жажду результата.

Очень часто оппонент специально провоцирует вас на реакцию. Ведь первая жертва его атаки — ваша объективность, ценнейшее качество для успешного ведения переговоров. Оппонент пытается выбить вас из седла, разучить ясно мыслить. Он хочет приманить вас, как рыбу, чтобы потом водить за блесной. Стоит отреагировать, и вы на крючке.

Собственно, сила оппонента в значительной степени и за­ключается в умении вызвать вашу реакцию. Вы никогда не заду­мывались, каким образом маленькой группе террористов на Ближнем Востоке удается приковать к себе внимание целого мира, лишить сна [16] руководителя самой могущественной нации на земле — для этого достаточно поймать любого идущего мимо американца? Сами по себе похитители вряд ли обладают какой-то силой; они получают ее из рук американской публики.

Даже если ваша реакция не приведет к серьезной ошибке, она будет способствовать продолжению бесплодного цикла действия — противодействия. Спросите жену, почему она кричит на мужа, и она, пожалуй, ответит: "Потому что он кричит на меня". Спросите у мужа, и он скажет то же самое: "Потому что она кричит на меня". Реагируя на слова, вы лишь усугубляете проблему. Чтобы танцевать танго, нужны двое — столько же, чтобы запутаться в бессмысленном выяснении отношений.

Поднимитесь на балкон.

Я сообщил вам не слишком приятную новость о вашей роли в развитии порочного цикла действия и реакции; добрая весть состоит в том, что цикл этот можно прервать — в любое время, причем в одностороннем порядке. Каким образом? Не реагируя. Из уроков физики мы знаем, что "действию всегда соответствует равное и противоположно направленное противодействие". Однако законы Ньютона применимы к объектам, а не к человеческим умам. Объек­ты реагируют. Человек может сдержаться.

Рассказ О. Генри "Вождь краснокожих" в художественной форме демонстрирует силу сдержанности. Родители, как известно, решили не реагировать на требования похитителей их сына. По прошествии некоторого времени мальчишка стал такой обузой для бандитов, что они предложили заплатить выкуп, лишь бы родители забра

 

[1] "Балкон" — это метафора. Фразу "поднимитесь на балкон" я позаимствовал у своего друга профессора Рональда Хейфеца, который пользуется ею в своих курсах по искусству руководства в Гарвардской школе управления им. Джона Ф. Кеннеди.

 

 

Главная страница

Обучение

Видеоматериалы автора

Библиотека 12000 книг

Видеокурс. Выход в астрал

Статьи автора по астралу

Статьи по астралу

Практики

Аудиокниги Музыка онлайн- видео Партнерская программа
Фильмы Программы Ресурсы сайта Контактные данные

 

 

 

Этот день у Вас будет самым удачным!  

Добра, любви  и позитива Вам и Вашим близким!

 

Грек 

 

 

 

 

  Яндекс цитирования Directrix.ru - рейтинг, каталог сайтов SPLINEX: интернет-навигатор Referal.ru Rambex - рейтинг Интернет-каталог WWW.SABRINA.RU Рейтинг сайтов YandeG Каталог сайтов, категории сайтов, интернет рублики Каталог сайтов Всего.RU Faststart - рейтинг сайтов, каталог интернет ресурсов, счетчик посещаемости   Рейтинг@Mail.ru/ http://www.topmagia.ru/topo/ Гадания на Предсказание.Ru   Каталог ссылок, Top 100. Каталог ссылок, Top 100. TOP Webcat.info; хиты, среднее число хитов, рейтинг, ранг. ProtoPlex: программы, форум, рейтинг, рефераты, рассылки! Русский Топ
Directrix.ru - рейтинг, каталог сайтов KATIT.ru - мотоциклы, катера, скутеры Топ100 - Мистика и НЛО lineage2 Goon
каталог
Каталог сайтов